武漢業(yè)績(jī)目標(biāo)管理培訓(xùn)

在高預(yù)期快增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境與業(yè)績(jī)壓力下，銷售目標(biāo)管理工作至關(guān)重要！目標(biāo)的設(shè)定既要考慮市場(chǎng)以及自身實(shí)際情況，又要考慮組織發(fā)展的需要；如何將目標(biāo)有效地分解到各個(gè)執(zhí)行單位，并被執(zhí)行單位真正認(rèn)可，并愿意付諸努力去實(shí)現(xiàn)；如何幫助各執(zhí)行單位制定切實(shí)有效的舉措，確保銷售目標(biāo)最終達(dá)成，是企業(yè)邁向成功的關(guān)鍵。大多企業(yè)的銷售高管在每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)都費(fèi)盡心思，在每次業(yè)績(jī)考核中都頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。本課程告訴你可以怎樣**地制定切實(shí)可行的銷售目標(biāo)、分解目標(biāo)，達(dá)成共識(shí)，并掌握激勵(lì)員工的多種方法，打造高凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)。

●理解銷售目標(biāo)管理的內(nèi)涵，掌握目標(biāo)管理的本源思維方式

●提升目標(biāo)制定的技能，靈活運(yùn)用SMART原則，目標(biāo)分解五維法等方法工具制定目標(biāo)

●理解銷售精細(xì)化過(guò)程管理對(duì)于銷售隊(duì)伍、企業(yè)業(yè)績(jī)提升的重大意義

●掌握五維銷售流程建立的方法，以實(shí)現(xiàn)過(guò)程管控，全面提升銷售業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

第一部分、銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃管理

一、如何理解目標(biāo)管理？

二、目標(biāo)管理要符合SMART+C原則

三、確定銷售目標(biāo)需參考的四類數(shù)據(jù)

1.銷售增長(zhǎng)率——?dú)v史業(yè)績(jī)回顧

2.市場(chǎng)占有率——競(jìng)爭(zhēng)情況解析

3.市場(chǎng)擴(kuò)容率——縱觀市場(chǎng)變化

4.盈虧平衡點(diǎn)——核心財(cái)務(wù)指標(biāo)

四、制定銷售目標(biāo)的常用方法

1.分配法——經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人意見(jiàn)推測(cè)法

2.上行法——銷售人員意見(jiàn)推測(cè)法

3.綜合法——由上至下，由下至上

4.推測(cè)法——客戶及客戶意見(jiàn)法

五、分解銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

1.按時(shí)間計(jì)劃分解

2.按產(chǎn)品類別分解

3.按區(qū)域?qū)傩苑纸?

4.按客戶情況分解

5.按人員差異分解

六、目標(biāo)管理過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1.讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣

2.計(jì)劃趕不上變化

團(tuán)隊(duì)管理游戲：讓我認(rèn)識(shí)你

銷售管理練習(xí)：制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃

管理工具箱：銷售年度分析計(jì)劃書(shū)、客戶信息檔案表

第二部分、構(gòu)建銷售流程體系—實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程化管理

一、什么是銷售流程體系化運(yùn)作？

二、銷售管理的精髓—五維銷售流程系統(tǒng)

1.解析客戶的采購(gòu)流程階段—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

2.設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售流程階段—有的放矢，對(duì)癥下藥

3.配置各個(gè)階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除

4.配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器

5.銷售流程產(chǎn)出物與檢查點(diǎn)—規(guī)行矩止，保質(zhì)保量

三、銷售流程系統(tǒng)化運(yùn)作的核心價(jià)值

1.推動(dòng)業(yè)績(jī)的核心驅(qū)動(dòng)力

2.全面提升銷售人員的執(zhí)行力

3.復(fù)制頂尖銷售人員

4.便于輔導(dǎo)銷售人員

四、三步實(shí)現(xiàn)數(shù)字化績(jī)效評(píng)估

1.結(jié)果指標(biāo)——銷售業(yè)績(jī)=商機(jī)數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)/銷售周期

2.關(guān)鍵過(guò)程指標(biāo)——平均客單價(jià)、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率

3.勤奮度指標(biāo)——潛在客戶數(shù)量

分組研討：客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程策略

管理工具箱：大客戶銷售流程圖

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1、S（詳細(xì)而精確的）：目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性且明確地指出將要達(dá)到什么效果。

2、M（可衡量的）：目標(biāo)是可量化的以便知道是否達(dá)到了目標(biāo)。

3、A（一致的）：4S店的目標(biāo)與主機(jī)廠下達(dá)的目標(biāo)有必然的聯(lián)系，應(yīng)該大于主機(jī)廠下達(dá)的目標(biāo)。

4、R（切實(shí)可行的）：目標(biāo)必須有挑戰(zhàn)性但同時(shí)是可以實(shí)現(xiàn)的。

5、T（有時(shí)間限制的）：目標(biāo)必須規(guī)定一個(gè)合理的完成時(shí)間。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供銷售目標(biāo)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。