廈門銷售管理策略培訓
來源:教育聯(lián)展網 編輯:李振 發(fā)布時間:2024-01-15
課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法,致力于從根本上形成,標準化、邏輯化、流程化的客戶關系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導每一階段的銷售動作能夠做正確!
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銷售管理培訓
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大客戶銷售的突出特點是:長周期,決策參與者多,決策過程復雜,客戶需求多變!而銷售團隊的大客戶經理,在產品導向和業(yè)績導向的壓力下,往往忽視了隱藏在冰山之下的客戶真正的需求,也忽視了客戶內部不同角色的動機和相互作用關系,被“未知”的信息侵蝕了成功打單的根基,被復雜的關系擾亂了正確的行動步驟和方法
課程聚焦“客戶需求”為核心的銷售“識局、拆局、布局”工作方法,致力于從根本上形成,標準化、邏輯化、流程化的客戶關系階段性的成功管理策略和方法。用正確的思考路徑和管理工具指導每一階段的銷售動作能夠做正確!
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銷售管理課程介紹
銷售管理培訓內容
一、課程導入
【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事
啟示:在正確的道路上,把事情做正確,正確的道路:戰(zhàn)略目標;把事情做正確:銷售抓手
二、識局篇
1、客戶究竟要什么
●LF公司的項目workshop
●你的產品是客戶的需求嗎
●是什么心態(tài)導致你的偏差
2、我的位置在哪里
●項目的階段是真實的嗎?
●你真的知道客戶的緊急程度嗎?
●“暗箭”能防得住嗎?
3、如何識別關鍵人
●數(shù)山頭
●八大金剛的角色和定位
●我是人見人愛的“老九嗎”?
三、布局篇
1、客戶如何評價我
●抽絲剝繭workshop
●客戶的反饋四種反饋
●都從那些維度評價你
●見招拆招
2、究竟是誰說了算
●那股暗流才決定方向
●參與度與影響力真的**嗎
●時間究竟會影響誰
3、他們到底想什么
●動機才是關鍵
●四維分析的答案
四、布局
1、如何利用資源
●撥云見霧workshop
●相馬還是賽馬
●好鋼用在刀刃上
2、如何應對關鍵人
●信息是信任的前提
●四角的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
●鋪路比造墻更有效
●標準和價值才是你的生存之道
五、課程總結與回顧
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林恩
林恩老師有28年市場營銷拓展,項目管理,銷售管理為主的跨國公司職業(yè)經理人經驗。19年市場營銷拓展,項目管理,銷售管理咨詢和培訓經驗,曾任:IBM公司高級經理,項目總監(jiān)和咨詢顧問,某中外合資通信設備集團總經理,SAP公司咨詢顧問,項目經理(總監(jiān))...
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朱華
朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起,歷經區(qū)域經理、營銷經理、營銷總監(jiān),曾擔任過大型企業(yè)總經理,從一線業(yè)務員到高階團隊領導,朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經驗,現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作...
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關家駒
關老師曾任米其林(世界500強)渠道經理、銷售經理,固特異輪胎(世界500強)大區(qū)銷售經理,從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經理,歷經2C,2B,2G的不同業(yè)務模式的鍛打,不但總結了一套贏單技巧和應用工具,也總結了銷售管理者的勝任模型...
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