關(guān)志坤老師銷售培訓(xùn)課程

汽車配件的銷售是屬于組織間銷售（B2B）的范疇,與其他商品的銷售存在著很大的區(qū)別。該類型的銷售成功關(guān)鍵要素除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量、價(jià)格和品牌等方面外，還取決于銷售人員的專業(yè)能力。從事該行業(yè)的銷售人員不僅具備產(chǎn)品及行業(yè)的專業(yè)知識(shí)還需要掌握專業(yè)的銷售技能。然而，很多企業(yè)的銷售人員大部分是從技術(shù)崗轉(zhuǎn)為銷售崗，沒有經(jīng)過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，在開拓市場(chǎng)、發(fā)掘客戶需求、處理客戶異議等方面顯得很吃力甚至有時(shí)無(wú)從下手。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，唯有加強(qiáng)銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技能才能提升公司的銷售業(yè)績(jī)。

一、從技術(shù)崗到銷售崗——銷售角色認(rèn)知

1、銷售工作的認(rèn)知

1.1 銷售的本質(zhì)

1.2 銷售工作的內(nèi)容

1.3 銷售工作的挑戰(zhàn)

2、銷售人員素質(zhì)能力模型

2.1 思想素質(zhì)

2.2 能力要求

2.3 銷售相關(guān)技能

二、如何發(fā)掘客戶需求

1、客戶業(yè)務(wù)分析

1.1 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

1.2 客戶業(yè)務(wù)面臨問題

2、客戶購(gòu)買決策分析

2.1 客戶購(gòu)買決策角色

2.2 客戶購(gòu)買決策流程

2.3 客戶購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)

3、發(fā)掘客戶需求關(guān)鍵技能

3.1 如何掌握客戶需求信息

3.2 運(yùn)用提問的方法

3.3 跟進(jìn)需求

三、有效處理客戶異議

1、了解異議產(chǎn)生的原因

1.1 客戶本身的原因

1.2 產(chǎn)品的原因

1.3 銷售人員的原因

2、堅(jiān)持異議處理的原則

2.1 做好準(zhǔn)備

2.2 防止異議擴(kuò)大

2.3 切勿與客戶爭(zhēng)論

3、選擇異議處理的方法

3.1 認(rèn)真聆聽

3.2 分析原因

3.3 給出解決建議

3.4 采取行動(dòng)

四、客戶管理

1、B2B銷售客戶管理的重點(diǎn)

1.1 客戶分類

1.2 客戶風(fēng)險(xiǎn)管理

1.3 客戶服務(wù)管理

2、客戶關(guān)系管理

2.1客戶滿意度管理

2.2客戶忠誠(chéng)度管理

2.3促成二次營(yíng)銷