高凈值客戶經(jīng)營培訓

中國的高凈值人群已經(jīng)達到200萬人,預計可投資規(guī)模高達近百萬億(人民幣)。市場空間如此巨大,各類財富管理機構、銀行(私人銀行)、信托等都開始加大對高凈值人群理財業(yè)務的投入,瘋狂進行市場搶奪。據(jù)不完全統(tǒng)計,一位高凈值客戶身邊至少圍繞著5個金融產(chǎn)品銷售人員,定期跟客戶進行金融產(chǎn)品的營銷或服務工作。面臨如此多的選擇,高凈值人群越來越關心財富管理機構和私人銀行提供的服務質素,對各類型金融機構的從業(yè)人員、服務水平也提出了越來越高的要求。

而今年以來金融監(jiān)管趨嚴,調結構、去杠桿,市場整體流動性緊張。一時間,各種“爆雷事件”、“跑路事件”頻發(fā),高凈值客戶對各類理財機構及其銷售人員的信任度**下降,使理財產(chǎn)品的營銷難上加難。

在此背景下,如何能夠深度認知高凈值人群,了解他們的內心動機,探究他們對財富配置的真正目的,并通過資產(chǎn)配置的理念和產(chǎn)品,為客戶完成家庭財富規(guī)劃,成為眾多金融營銷人員需要突破的重要課題。

一、高凈值客戶拓展與經(jīng)營

1. KYC——SPIN——FABER

2. 初步認識客戶——探尋客戶需求——提供解決方案

二、高凈值客戶拓展與經(jīng)營—kYC

1. 關于KYC(Know Your Customer)

2. ·深度解析KYC三步拓客

3. ·掌握KYC的過程就是逐步翻開對方牌底的過程

三、KYC的核心目標

1. 發(fā)掘客戶行為規(guī)律為客戶分類作參考

2. 捕捉客戶深層次需求提供資產(chǎn)配置及服務

3. 預測客戶營銷潛力進一步挖掘長遠價值

四、KYC的內容

1. 拓客三個維度&四個階段

2. 如何捕獲高凈值客戶的需求

五、KYC工具——九宮格營銷法則

1. 如何突破客戶拓展經(jīng)營瓶頸

2. 如何步步為贏推進客戶經(jīng)營關系

六、KYC全過程導覽

1. 事前準備

2. 事中實施

3. 事后萃取

七、kYC基本技巧——事前準備

1. 歸集信息

2. 勾畫臉譜

3. 擬清問題

4. 確定目標

八、kYC基本技巧——事前準備

1. 歸集信息—全面、精準

1) 靜態(tài)信息

行業(yè)、婚姻狀況、教育程度、居住環(huán)境……

2) 動態(tài)信息

交易數(shù)據(jù)&非交易行為

九、kYC基本技巧——事前準備

1. 勾畫臉譜—提取客戶標簽

1) 客戶專業(yè)性分析

提取標簽:無投資經(jīng)驗型、初步接觸理財型、多年投資經(jīng)驗型

2) 客戶資金情況分析

提取標簽:飽和型、潛力型

3) 客戶家庭情況分析

提取標簽:決策型、需求型、積累型

十、kYC基本技巧——事前準備

1. 擬清問題—抓重點

1) 設立基本話題

2) 確定推進話題

十一、kYC基本技巧——事前準備

1. 確定目標—核心

1) 分次擬設目標

2) 分層預設效果

十二、kYC基本技巧——實施過程

1. 傾聽法則

2. 記錄方法

3. 互動技巧

十三、kYC基本技巧——實施過程

1. 傾聽法則—誰在享受溝通過程

1) 降低施加的作用力

2) 提升信息獲取有效價值

十四、kYC基本技巧——實施過程

1. 記錄方法—關鍵要素

1) 標注重點

2) 及時總結新問題

3) 零散信息歸集

十五、kYC基本技巧——實施過程

1. 互動技巧—控制節(jié)奏

1) 堅守目標不忘初心

2) 層層推進不跑題

3) 專業(yè)性減少進攻性

4) 關鍵詞:形散神不散

2. KYC互動的藝術

1) 暖場(形體、聲音、語速、話題)

2) 開放式提問打開局面

3) 選擇式提問縮小范圍

4) 封閉式提問引導決定

十六、kYC基本技巧——事后萃取

1. 檢視目標

2. 萃取精華

3. 修訂策略

十七、精準實戰(zhàn)

1. 如何K?

案例分析

2. 低調、注重穩(wěn)私的私人客戶如何做KYC?

關鍵點:了解客戶的風險偏好,喜歡什么類型的投資?可支配的資產(chǎn)有多少?對收益預期是多少?能接受的投資期限有多久?