鄭州大客戶解決方案式銷售培訓機構

在產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。如何幫助企業(yè)的銷售者應對這些挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

1.改變傳統(tǒng)的銷售方式

2.有效鎖定目標，快速激發(fā)客戶的興趣

3.展現(xiàn)對客戶獨特的價值

4.獲得更多與決策者接觸的機會

5.縮短銷售周期

6.具有核心競爭力

第一部分：解決方案導向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動的（No pain，no change?。?

5、企業(yè)客戶的四層“痛”

6、解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導向的銷售原則

1、解決方案導向的銷售能力模型

2、解決方案導向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導向的解決方案設計

1、以產(chǎn)品為導向的方案設計

2、以解決方案為導向的方案設計六層結構

第四部分：解決方案導向的市場工作

1、行業(yè)分析與問題導向

2、行業(yè)問題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

1、游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關聯(lián)設計

1、如何制定共同目標

2、如何設計利益關聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識

2、如何才算**效能

更多課程詳情請點擊咨詢專屬客服

一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內心的煩惱

此為基礎，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負責就是對自己負責。

二、描述——定義客戶的價值需求

對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。

三、滲透——向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預期價值

所謂交付，即解決方案的實施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調者的角色，協(xié)調企業(yè)內部技術、服務、銷售等部門，并協(xié)調客戶實現(xiàn)協(xié)同推進解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務過程。通過深度跟蹤服務，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導思想。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。