大客戶開發(fā)與談判培訓(xùn)課程

大客戶開發(fā)與談判培訓(xùn)課程可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)大客戶，形成合作關(guān)系。同時(shí)學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)并掌握如何制定業(yè)務(wù)計(jì)劃書，如何與客戶決策團(tuán)隊(duì)維護(hù)好關(guān)系，如何推動(dòng)項(xiàng)目前行。

第 一 講：大客戶開發(fā)

一、大客戶的畫像

1、誰是我們的大客戶？

1）大客戶的幾個(gè)維度

2）有效評(píng)估我們的大客戶

2、大客戶的關(guān)鍵需求

思考：大客戶的關(guān)鍵需求

1）大客戶背景

2）大客戶決策模型

二、大客戶開發(fā)的會(huì)談

1、建立你的人際關(guān)系

1）4X20模型

2）你會(huì)自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

案例：你喜歡哪一個(gè)

2、需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的隱性需求VS顯性需求

互動(dòng)研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶驅(qū)動(dòng)因素

2）同理心技巧

3）運(yùn)用你的聽和問

視頻分享：沙家浜出來的廠長

三、解決方案的賣點(diǎn)

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對(duì)手？

案例研討：我們大公司的優(yōu)勢

2、找出命中客戶的需求的關(guān)鍵

1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？

2）正確運(yùn)用你的FAB

運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

四、我們的銷售計(jì)劃

1、客戶的行動(dòng)

1）采取正確的行動(dòng)

2）時(shí)間、范圍、預(yù)算

3）能解決問題嗎？

互動(dòng)：行動(dòng)方案

2、客戶的反對(duì)意見

1）反對(duì)意見好還是壞？

2）反對(duì)意見的背后

工具：處理反對(duì)意見的三種方法

3、獲取客戶的承諾

4、結(jié)束會(huì)談

角色互動(dòng)：處理客戶的異議

第二講：管理大客戶的決策團(tuán)隊(duì)并建立關(guān)系

一、明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)

1 、大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程

1） 人際關(guān)系的層次

2） 建立人際關(guān)系的步驟

2、客戶的決策架構(gòu)

1）客戶的組織架構(gòu)

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關(guān)系解決方案

1、客戶關(guān)系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級(jí)

3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2、增進(jìn)信任

1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2）需要避免的幾個(gè)方面

工具：客戶關(guān)系的三要素