區(qū)域市場大客戶開發(fā)培訓(xùn)

80%的業(yè)績來源于20%的大客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：

是否已經(jīng)具備了管理好這20%的大客戶的技巧呢？

如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為大客戶的長期合作伙伴？

在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？

以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

第 一 講 以大客戶為導(dǎo)向的營銷策略

1.分享：從“七國八制”到中華崛起

2.影響大客戶采購的要素

3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

4.以大客戶為導(dǎo)向的營銷模式

5.銷售的四種力量

5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素

5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素

5.3建立互信－滿足“相信”要素

5.4超越期望－滿足“滿意”要素

6.案例：福特VS戴爾

第二講 區(qū)域市場開發(fā)

1. 市場調(diào)研

2. 目標(biāo)市場細(xì)分

3. 目標(biāo)客戶的選擇與分析

4. 市場定位

5. 目標(biāo)客戶

6. 拜訪溝通

7. 談判成交

8. 服務(wù)維護(hù)

第三講 大客戶分析

1．大客戶＼項(xiàng)目購買分析

問題：大客戶＼項(xiàng)目采購有什么規(guī)律？影響大客戶＼項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么？

大客戶組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則

大客戶的分類

大客戶的組織結(jié)構(gòu)

大客戶組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則

大客戶內(nèi)部的人事矛盾

大客戶是怎樣進(jìn)行采購的

大客戶購買的三種類型

大客戶購買決策的基本流程

項(xiàng)目采購—銷售流程

大客戶采購報(bào)批作業(yè)模式

大客戶＼項(xiàng)目采購的關(guān)鍵人物

大客戶購買特征

影響大客戶購買的七大因素

大客戶的預(yù)算機(jī)制

購買者的個(gè)性

大客戶購買與個(gè)人購買的區(qū)別

2．大客戶＼項(xiàng)目銷售的市場定位

問題：如何科學(xué)地篩選大客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率？

目標(biāo)大客戶群的基本含義

鎖定目標(biāo)大客戶群的三要素

目標(biāo)大客戶群的遞進(jìn)篩選

定位目標(biāo)大客戶必問的八個(gè)問題

大客戶＼項(xiàng)目銷售的五把“鑰匙”

3．大客戶資料的收集

3.1大客戶資料

3.2競爭對手資料

3.3項(xiàng)目資料

3.4大客戶個(gè)人資料

4．影響采購的六類大客戶

4.1大客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別

4.2討論：在采購中，上述六類大客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?

5．制定項(xiàng)目干系人分析圖

5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人

5.2討論：不同干系人的應(yīng)對策略是什么？

5.3案例：H公司針對某運(yùn)營商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖

實(shí)戰(zhàn)演練1：制定大客戶拜訪準(zhǔn)備清單

實(shí)戰(zhàn)演練2：制定大客戶拜訪工具箱

6、三招四式搞定大客戶--大客戶的有效拜訪與溝通

拜訪的時(shí)機(jī)和對象

首次拜訪的目的

建立信任的方法

溝通技巧:搜集信息并拉近距離

問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)

聽—獲得信息拉近距離

說—光輝前景恐怖故事

查—參透四類性格機(jī)理

軟化強(qiáng)勢的“曹操”

激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”

逼迫和藹的“劉備”

扇動(dòng)外化的“張飛”

演練：問、聽、說的交流溝通技巧

實(shí)戰(zhàn)演練3：大客戶陌生拜訪（小組PK）

實(shí)戰(zhàn)演練4：應(yīng)對四種不同性格的大客戶（小組PK）

第四講 挖掘需求與介紹宣傳

1．挖掘大客戶需求

1.1大客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求

1.2案例：小芳和小明分桔子的故事

1.3滿足大客戶需求的意義

1.4如何滿足大客戶的需求

1.5案例:三一重工為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長

1.6創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

實(shí)戰(zhàn)演練5：有效挖掘大客戶需求

實(shí)戰(zhàn)演練6：制定大客戶銷售流程中大客戶個(gè)人需求挖掘與攻關(guān)策略

2．介紹宣傳產(chǎn)品

2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵

2.1.1鑒別利益

2.1.2了解大客戶心理

2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為大客戶利益

2.1.4呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

F-特點(diǎn)：大客戶貌似喜歡特點(diǎn)

A-優(yōu)點(diǎn)：大客戶天生敏感差異

B-利益：大客戶最終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

2.2基于大客戶需求的介紹流程

基于大客戶需求的介紹流程

案例：H公司是如何拿下非洲某國交換機(jī)招標(biāo)合同的

實(shí)戰(zhàn)演練7：一句話有效介紹產(chǎn)品或方案

第五講 建立互信與超越期望

1．建立互信關(guān)系

1.1案例：對采購主管的調(diào)查

1.2分享：李嘉誠的經(jīng)商原則

1.3互信關(guān)系的四種類型

1.4兩手抓，兩手都要硬

1.5 建立互信關(guān)系的原則

1.6案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單

1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事

2． 超越大客戶期望

2.1分享：老大客戶與新大客戶的營銷費(fèi)用比較

2.1分享：大客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則

2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？

2.4超越期望的工作方法

2.5超越期望四大原則

實(shí)戰(zhàn)演練8：大客戶常見三類異議有效應(yīng)對

第六講 針對采購流程的六步銷售法

1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的

2. 采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）

3. 針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）

實(shí)戰(zhàn)演練9：制定大客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)流程、分階段晉級評估標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)演練10：制定大客戶銷售流程中分階段攻關(guān)重點(diǎn)及攻關(guān)策略

第七講 談判技巧

1、開局策略：前期布局

開價(jià)策略、驚訝策略、不愿策略

還價(jià)策略、集中精力、鉗子策略

案例：談判進(jìn)入僵持，互不相讓，接下來……？

2、中期策略：守住優(yōu)勢

請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值

折中策略、拋球策略、禮尚往來

3、后期策略：贏得忠誠

黑臉白臉、蠶食策略、讓步策略

反悔策略、小恩小惠、草擬合同

4、價(jià)格談判

對方想要更多的條件

首先：防止只談價(jià)格

其次：探對方的底線

然后：使用交換籌碼

總結(jié)：五次價(jià)格攻勢

5、十把成交利劍

實(shí)戰(zhàn)演練11：制定大客戶銷售談判準(zhǔn)備工具箱

實(shí)戰(zhàn)演練12：每人任選三種成交方法，演練成交

第八講 大客戶關(guān)系維護(hù)（鞏固保衛(wèi)勝利果實(shí)，提升大客戶忠誠度10道密碼）

凝結(jié)大客戶關(guān)系：金錢之外有方法

大客戶關(guān)系管理要義及其18個(gè)內(nèi)涵

伴隨深度營銷實(shí)施大客戶關(guān)系管理

破解提升大客戶忠誠度的10道密碼

實(shí)戰(zhàn)演練13：制定大客戶客情維系與大客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃

注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程