深圳公司顧問式銷售培訓(xùn)

在現(xiàn)今市場競爭越發(fā)激烈的環(huán)境下，企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，必須找到突破業(yè)績瓶頸的方法。如何打造一個(gè)能夠成就業(yè)績輝煌的銷售團(tuán)隊(duì)，如何提供出色的服務(wù)，這是我們所面臨的棘手的問題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏執(zhí)行力，士氣低迷？為什么銷售顧問一開口就讓客戶反感？為什么當(dāng)面對客戶的質(zhì)疑時(shí)，我們?nèi)菀追艞壎粓?jiān)持？為什么盡管我們掌握了精湛的口才，但業(yè)績依然不盡如人意？因?yàn)檎嬲行У匿N售不僅僅停留在表面的話術(shù)、口才和激情上。在當(dāng)今缺乏信任的社會(huì)中，客戶**注重的是他們自身的利益和問題，核心在于我們是否能專業(yè)地幫助他們思考并解決問題。

在新時(shí)代的銷售中，必須掌握新的技巧和工具。其實(shí)，銷售工作本質(zhì)上并不復(fù)雜。首先，我們需要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶；其次，我們要了解客戶內(nèi)心深處的想法，專業(yè)地解決他們的問題。我一直強(qiáng)調(diào)銷售既是勇敢無畏的土匪，又具備科學(xué)的知識(shí)和方法。如果我們沒有這些特質(zhì)，即使是龐大的營銷團(tuán)隊(duì)也只會(huì)在內(nèi)部消耗自身。因此，本課程的核心在于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、優(yōu)化流程、提煉方法，并**模擬實(shí)訓(xùn)來統(tǒng)一這些要素。我們將結(jié)合企業(yè)銷售遇到的實(shí)際問題，整理出一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)員們將能夠快速運(yùn)用所學(xué)工具和方法，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。

第 一 講：銷售認(rèn)知與心態(tài)訓(xùn)練

一、營銷精英心態(tài)

1、積極思維：有狼性、有危機(jī)、正能量

2、執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅(jiān)持

3、結(jié)果思維：有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出成果

二、客戶喜歡什么樣的銷售

——外表職業(yè)、做事專業(yè)、關(guān)心客戶

討論：銷售人員不出結(jié)果的原因

三、營銷精英4大條件

——相信公司、相信產(chǎn)品、相信客戶、相信自己

四、營銷精英5項(xiàng)基本技能

1、看：觀察的正確角度

2、聽：聆聽的科學(xué)方式

3、說：說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)

4、笑：微笑的正確理解

5、動(dòng)：行動(dòng)的正確方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對客戶實(shí)操

五、營銷和推銷的區(qū)別

1、銷售的定義

2、選擇銷售的目的

3、銷售是先銷售自己

討論：推銷VS營銷

第二講：銷售流程梳理與實(shí)戰(zhàn)技能

導(dǎo)入：銷售開發(fā)流程梳理

銷售準(zhǔn)備——調(diào)整情緒——建立信任——了解客戶需求——提出解決方案——競爭分析比較——解除客戶疑慮——有效促成——售后維護(hù)——實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹

技能一：建立客戶信賴

1、建立信賴的條件

1）動(dòng)機(jī)：我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么？

2）專業(yè)：對自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對手了解

3）資源：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等

2、信賴的推進(jìn)圖

——沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任

3、分析客戶不相信你的原因

案例演示：客戶信賴的過程

4、建立信賴的注意事項(xiàng)

1）建立信賴的敵人

2）建立信賴的雷區(qū)

3）建立信賴的策略

技能二：塑造產(chǎn)品價(jià)值

1、緊貼需求

1）從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變

2）如何緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解

2、產(chǎn)品優(yōu)勢

1）產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理

2）成熟的客戶案例

3、塑造感覺

1）滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)

2）如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽

技能三：解決客戶抗拒點(diǎn)

1、問題的類型（價(jià)格問題、品質(zhì)問題、服務(wù)問題）

1）誤解：客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品

2）懷疑：懷疑是人的本性

3）缺陷：沒有完美的產(chǎn)品，只有相對優(yōu)勢的產(chǎn)品

模擬：問題分析

2、解決策略

1）聆聽：用心聽、聽完、給答案

2）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問題處理

技能四：有效促成技巧

1、成交的條件

——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒

2、不成交的原因

1）品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格

2）本質(zhì)原因深度分析

3、成交策略

1）科學(xué)對比

2）巧用保證

3）設(shè)定結(jié)果

4）堅(jiān)持要求

案例討論：不同客戶的成交策略

4、遇到的問題實(shí)踐

銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：成交PK

技能五：客戶為什么會(huì)做介紹

1、對你相不相信？

2、對客戶有沒有好處？

3、對客戶麻不麻煩？

4、對客戶安不安全？

分析：轉(zhuǎn)介紹案例

第三講：營銷實(shí)操訓(xùn)練

一、銷售技能模擬訓(xùn)練

1、客戶科學(xué)分類

1）空白型：沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

2）模糊型：有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3）清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶應(yīng)對策略

1）空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2）模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢）

現(xiàn)場演練：應(yīng)對現(xiàn)有實(shí)際問題

3）明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

成交萬能公式：建標(biāo)準(zhǔn)（事實(shí)、問題、答案）

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)

二、線上+線下服務(wù)與營銷

1、新時(shí)代銷售工具：公域+私域

1）公域平臺(tái)客戶開發(fā)

2）微信私域運(yùn)用解析

2、公域+私域?qū)嵺`落地

1）沉淀：找到精準(zhǔn)客戶

a三種私域IP人設(shè)

b三個(gè)高效獲客利益點(diǎn)

c兩個(gè)場景設(shè)計(jì)思維  

2）服務(wù)：服務(wù)KA用戶

a八類客戶分類

b重點(diǎn)運(yùn)營三類客戶

3）成交：做好轉(zhuǎn)化復(fù)購