銷售人員如何提升溝通談判能力

對(duì)于一名優(yōu)秀的商務(wù)人士或銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無(wú)數(shù)次的試錯(cuò)性實(shí)踐與周期性的反省式總結(jié)。如果您在工作中遇到以下問(wèn)題中的60%，敬請(qǐng)關(guān)注并學(xué)習(xí)本課程，切勿閉門造車！

1、經(jīng)常就事論事，抓不住客戶的興趣點(diǎn)，一味的推薦產(chǎn)品或服務(wù)讓客戶很反感；

2、溝通中不知道說(shuō)些什么更能打動(dòng)客戶，經(jīng)常制造尷尬局面，讓銷售進(jìn)程停滯不前；

3、無(wú)法挖掘客戶的真實(shí)需求、不會(huì)站在對(duì)方的角度介紹產(chǎn)品與服務(wù)；

4、一味的想說(shuō)服客戶購(gòu)買卻造成了客戶更大的對(duì)抗，從而產(chǎn)生了更多的異議；

5、不會(huì)用提問(wèn)的技術(shù)做需求調(diào)研，在溝通中總是處于被動(dòng)受制的局面；

6、由于價(jià)格因素導(dǎo)致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

7、不會(huì)針對(duì)不同性格與層次的客戶進(jìn)行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動(dòng)權(quán)，沒(méi)有找到影響局面的談判籌碼，處處別動(dòng)；

9、談判沒(méi)有清晰的目標(biāo)，也無(wú)法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說(shuō)服能力欠缺，談判角色單一、戰(zhàn)術(shù)單一，總是處于被動(dòng)挨打地步等等……

第 一 模塊：銷售溝通技巧

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關(guān)鍵詞

2、銷售狀態(tài)打造

案例：世界上**牛的銷售人員

二、觀察—甄別實(shí)力、判斷意向

1、觀察的內(nèi)容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察

三、表達(dá)—拉近距離、價(jià)值傳遞

1、專業(yè)度的表達(dá)/方法

2、開(kāi)場(chǎng)寒暄/內(nèi)容、類型、話術(shù)、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問(wèn)答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質(zhì)+8種溝通對(duì)策

6、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值的傳遞技巧之：

具體化解說(shuō)法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法

7、有效電話預(yù)約/模板、話術(shù)、注意事項(xiàng)

案例：20個(gè)案例

課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧

四、提問(wèn)—了解情況、挖掘需求

1、三種提問(wèn)類型與價(jià)值

2、提問(wèn)與需求的邏輯關(guān)系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個(gè)人需求的挖掘/52套話術(shù)

5、客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐

案例：10個(gè)案例

課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽(tīng)—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

1、聆聽(tīng)的價(jià)值

2、聆聽(tīng)的五個(gè)層次、聆聽(tīng)的五步心法、聆聽(tīng)的五個(gè)方法

案例：3個(gè)案例

課堂練習(xí)：無(wú)法回答客戶的話術(shù)

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、成交的四個(gè)信號(hào)

3、成交的九種技巧與話術(shù)

案例：8個(gè)案例

課堂練習(xí)：同理心溝通法則、9種成交話術(shù)

第二模塊：商務(wù)談判技巧

一、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權(quán)力之爭(zhēng)還是心理博弈

3、談判的理想與現(xiàn)實(shí)結(jié)果

案例：永昌隊(duì)主場(chǎng)8場(chǎng)不敗

說(shuō)明：掌握談判定義方可從容出入談判實(shí)質(zhì)與表象

二、談判的八個(gè)權(quán)力

1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時(shí)機(jī)、8個(gè)具體表現(xiàn)  2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價(jià)值  2）雙方  3）不是找借口

4、時(shí)間：1）價(jià)值等式  2）讓對(duì)方知道你有時(shí)間

5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對(duì)方知道得不到

6、專業(yè)：1）專業(yè)的4個(gè)維度  2）顯示主談氣場(chǎng)

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒(méi)有、要命一條

9、權(quán)力流體：1）需求強(qiáng)度決定立場(chǎng)態(tài)度  2）確定大、中、小  3）應(yīng)對(duì)策略

案例：1、人質(zhì)談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  

6、空城計(jì)  7、裝修款催款談判  8、訂書贈(zèng)表  9、旺鋪招商談判  10、*對(duì)*

11、香港回歸談判  12、林肯會(huì)車談判  13、中場(chǎng)離開(kāi)  14、追尾談判  15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說(shuō)明：掌握談判的八個(gè)權(quán)力令談判方寸有道、步步為營(yíng)

三、談判前六大要件

1、目標(biāo)利益：鎖定MUST提升25%談判表現(xiàn)力

2、雙邊關(guān)系：合理規(guī)劃談判前后的關(guān)系

3、對(duì)話形式：唯有面對(duì)面談判才更有力道

4、合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5、備選方案：服務(wù)于你要鎖定的利益

6、預(yù)留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購(gòu)買  4、撒切爾夫人的堅(jiān)持

說(shuō)明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發(fā)力

四、談判的三項(xiàng)準(zhǔn)備

1、人員：1）組合*搭檔  2）紅白臉策略

2、場(chǎng)地：1）創(chuàng)造有利環(huán)境  2）座次的禮節(jié)

3、時(shí)間：1）選擇*時(shí)機(jī)  2）松果體作用

案例：1、分人而談  2、Q牌發(fā)布

說(shuō)明：營(yíng)造天時(shí)、地利、人和的有利條件

五、談判說(shuō)服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問(wèn)路  2）我擋之守住底線

2、出牌時(shí)間：1）心中有數(shù)  2）心中沒(méi)數(shù)

3、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術(shù)

5、鎖住底線：1）讓對(duì)方相信的3個(gè)策略  2）價(jià)格談判鐵三角  

案例：1、出售油畫  2、結(jié)婚談判

說(shuō)明：掌握談判的捭闔之道與說(shuō)服之術(shù)