銷售人員溝通談判技巧培訓(xùn)

溝通與談判并不只是存在于談判桌前，而是日常生活的方方面面，上下級之間，家人之間無處不再，良好的溝通談判能力是生活工作的潤滑劑，是職業(yè)發(fā)展的助力器。但溝通絕不僅僅是會說，談判也不僅僅是拍桌子，良好的傾聽和提問技巧同樣構(gòu)建良好溝通能力的關(guān)鍵要素。

本課程基于商務(wù)溝通的基礎(chǔ)理論，本著實戰(zhàn)實效和實用為原則，結(jié)合行業(yè)特點，利用有限的時間，濃縮精華內(nèi)容，從溝通談判**底層的邏輯**核心的知識談起，設(shè)計一整套溝通能力提升知識體系，幫助學(xué)員在短時間內(nèi)提升銷售溝通，沖突應(yīng)對等能力。同時，結(jié)合大量現(xiàn)場演練，進一步強化知識的運營，真正做到學(xué)以致用。

第 一篇：商務(wù)溝通基礎(chǔ)認知

第 一講：數(shù)據(jù)驅(qū)動

1、數(shù)據(jù)的重要性

2、如何獲取信息

1）學(xué)會搜索

2）借助中間人

3）信息分析+提前演習(xí)

4）現(xiàn)場觀察-如何快速識人

第二講：讓人記住你

1、從偶遇到久別重逢

2、時間把握

第三講：讓他/她多說話

1、人什么時候會話多

2、稟賦效應(yīng)

第四講：從銷售到顧問

1、醫(yī)院和藥店的區(qū)別

2、如何提升自己的價值感

演練：讓人記住你

第二篇：商務(wù)溝通技能

導(dǎo)入篇：為什么你溝通的效果會不好？

場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（**部分）

思考：他做錯了什么？——溝通中的常見誤區(qū)

公式：銷售溝通信任公式

總結(jié)：組成成功溝通的三大要素

**講：“問”-如何利用提問達到你的溝通目標？

思考：問為什么重要

導(dǎo)入：獲取客戶需求

明確：什么是真實的需求

工具：聽力三角形

一、基礎(chǔ)二法

方法1：“無心之問”法

方法2：“笨學(xué)生”法

二、思路（顧問式銷售思維*）

1、認知——情景性(Situation)問題、探究性(Problem)問題、暗示性(Implication)問題、解決性(Need-Payoff)問題

2、應(yīng)用——兩大方法（還原法、映射法）

場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第二部分）——他做對了什么？

三、方法（開放與封閉提問）

1、開放提問的好處

演練：餐廳服務(wù)員的難題

2、開放提問的分類

——橫向提問、縱向提問

總結(jié)：問題決定答案（經(jīng)典的馬車問題）

分享：四大典型問題

四、如何利用提問提高價值感

場景導(dǎo)入：《神醫(yī)喜來樂》（第三部分）——他為什么要收錢

1、高階反向應(yīng)用：帶著訂金去談判

分析：提問的其他作用

2、提問的細節(jié)管理

1）對等原則：話語量平衡、私密度平衡

2）負面原則：反直覺詢問法、避免說“不”

思考：如何提問獲取敏感信息

第二講：“聽”-如何傾聽別人才愛說

一、為什么聽比說重要

1、聽的哲學(xué)

2、專注傾聽的好處

1）傾聽的稀缺性

2）聽滿足人的心理需求

思考：“Listening”還是“Hearing”？

3、別做話題“小偷”

二、如何實現(xiàn)好的傾聽

分享：積極傾聽的四大表現(xiàn)

工具：傾聽檢查表

**步：身體語言

第二步：印證式傾聽

技巧：刺猬式提問技巧、參與進來

第三步：記筆記

第四步：不要打斷

第三講：“你的意思是……”-“反饋”的學(xué)問（反饋三種形式）

導(dǎo)入：反饋的重要性

形式1：逐字反饋

形式2：同義轉(zhuǎn)述

形式3：偷換概念

現(xiàn)場演練：沖突應(yīng)對

營銷應(yīng)用：從功能價值到情感價值

場景應(yīng)用：你為什么不買？

第四講：“說”-如何陳述效果更好（一“心”三“用”）

一、一“心”（場景式銷售思維FABE）

思考：牛排怎么賣？

方法：FABE-產(chǎn)品亮點介紹四步法

——特點（feature)、優(yōu)勢（advantage）、益處（Benefit)、證據(jù)（Evidence)

演練：向我推薦一個產(chǎn)品/服務(wù)+點評

進階訓(xùn)練：明確客戶要的是什么，掌握話術(shù)

二、三“用”

1用：FCA`s模型

2用：愉悅句式

3用：3F陳述法

三、正面/負面激勵

分享：溝通急救包-場景應(yīng)用工具匯總

1、如何應(yīng)對質(zhì)疑

2、如何和客戶領(lǐng)導(dǎo)溝通

3、如何約難約的客戶

第三篇：商務(wù)溝通應(yīng)對拒絕技能

**講：心態(tài)調(diào)整

1、客戶比你先感覺到你的放棄

2、如何看待客戶說不

3、客戶的“不”意味著什么

第二講：應(yīng)對拒絕雙循環(huán)技法

一、應(yīng)對反對意見六“要”

二、外循環(huán)三步法

第1步：重建關(guān)系

——Say "Yes，but"

第2步：找出問題

第3步：回答問題

三、內(nèi)循環(huán)六大心法

心法1：坐下來

思考：如何坐不好

方法：45度角規(guī)律法

心法2：三明治溝通法

心法3：展示證據(jù)

心法4：決不讓步

心法5：如何讓步

心法6：收尾問題

秘密武器：LPFSA

現(xiàn)場演練：角色扮演

場景1：如何應(yīng)對拒絕

場景2：如何應(yīng)對強勢客戶

場景3：如何應(yīng)對價格談判