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廣州諾達(dá)名師

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廣州銷售流程管理課程

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2024-12-03

導(dǎo)語概要

華為完成了從中國國內(nèi)市場到全球海外市場,從中小企業(yè)到電信行業(yè)**,以14人的規(guī)模,經(jīng)過30年的發(fā)展,到2019年實現(xiàn)營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業(yè)績增長發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用,管理制度和流程確保了方向的正確,組織充滿活力,長期穩(wěn)定,有利潤的增長。

華為完成了從中國國內(nèi)市場到全球海外市場,從中小企業(yè)到電信行業(yè)**,以14人的規(guī)模,經(jīng)過30年的發(fā)展,到2019年實現(xiàn)營收8588億元。其中銷售流程營銷變革管理在華為的業(yè)績增長發(fā)展中發(fā)揮了巨大作用,管理制度和流程確保了方向的正確,組織充滿活力,長期穩(wěn)定,有利潤的增長。


銷售流程的意義在于能夠指導(dǎo)那些普通員工按照要求,一步一步達(dá)到那些優(yōu)秀銷售的80%的銷售能力,這樣企業(yè)的擴(kuò)張也可以放開手腳。華為的人均效益從2008年的100多萬增長到現(xiàn)在的400多萬,最核心的就是得益于銷售流程的推廣和完善。人均效益的增長得益于每個銷售人員都知道自己該在什么時候做什么事情,流程的意義在這里就是將能力強(qiáng)制化。

銷售流程管理培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

銷售代表、主管,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理,市場營銷經(jīng)理等。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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銷售流程管理培訓(xùn)內(nèi)容

訓(xùn)前概念對齊:銷售流程化建設(shè)概述

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值
業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價值

從151工程到SS7的銷售流程演變

外部流程與內(nèi)部銷售流程的路標(biāo)識別

銷售流程對企業(yè)的價值是什么

流程的核心是對準(zhǔn)客戶:以客戶為中心

研討:如何能做到以客戶為中心

1.管理銷售線索

什么是線索?線索與機(jī)會點的區(qū)別

管理線索的價值是做大漏斗口

線索的分類:冷線索,溫線索,熱線索

線索管理的四個要素:痛點-期望-預(yù)算

識別線索里程碑及下一步動作

輸出:線索管理表

2.確定需求

客戶的痛點分析的方法

客戶內(nèi)部的痛苦鏈傳遞圖

區(qū)分顯性需求與隱性需求

確定需求形成機(jī)會點

機(jī)會點盈利測算

銷售項目立項和項目級別評定

重大銷售項目以項目組的形式運(yùn)作

識別需求里程碑及下一步動作

輸出:機(jī)會點贏率測算表(項目級別打分)

3.商談方案

需求的三種類型

根據(jù)需求的方案的策略選擇

客戶需求引導(dǎo)的方法

7大引導(dǎo)客戶的銷售工具及適用對象

制定銷售方案的3種類型

識別方案里程碑及下一步動作

輸出:標(biāo)準(zhǔn)方案模板庫

4.提交方案

方案呈現(xiàn)過程中的常見問題

銷售方案的競爭評估分析

商務(wù)報價的方法和策略

折扣及贈送的使用方法

標(biāo)書制作和策略選擇

制定整體的投標(biāo)方案策略

方案后提交后的下一步動作

輸出:方案清單及贈送折扣表

5.簽訂合同

客戶準(zhǔn)備購買時的心理準(zhǔn)備

識別客戶購買的信號

合同談判:為訂單爭取更多的利潤

合同談判前的準(zhǔn)備和籌碼分析

合同談判中的攻防技巧使用

合同談判后的條款和履約確認(rèn)

合同簽訂后的下一步動作

輸出:實際合同簽訂及交付要求表

6.下訂單

未成交項目的后續(xù)銷售動作

成交項目的后續(xù)銷售動作

交付計劃制定,發(fā)貨時間確認(rèn)

銷售回款及驗收標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計

培養(yǎng)客戶的忠誠度,挖掘客戶的終身價值

下訂單后的下一步動作

輸出:交付計劃表

7.管理交付

項目交底會:銷售與交付團(tuán)隊的合同交接

項目交付中的與客戶例行溝通機(jī)制建立

項目交付風(fēng)險識別與控制

項目關(guān)閉及交付轉(zhuǎn)移

轉(zhuǎn)介紹及后續(xù)產(chǎn)品推廣機(jī)會點挖掘

銷售過程復(fù)盤及知識收割

輸出:項目復(fù)盤報告

定制企業(yè)培訓(xùn)方案

銷售流程管理講師推薦

  • 銷售流程管理講師

    楊洲

    營銷體系實戰(zhàn)教練,銷售執(zhí)行力實戰(zhàn)教練,恒大集團(tuán)房車寶“洲有好課”欄目創(chuàng)始人,網(wǎng)絡(luò)熱賣系列課程《從小白到銷冠》研發(fā)創(chuàng)始人,幫助1000名銷售從小白成為銷售高手,曾任格力集團(tuán)/百度集團(tuán)/恒大集團(tuán)武漢區(qū)域培訓(xùn)負(fù)責(zé)人及高級培訓(xùn)師...

  • 銷售流程管理講師

    周恬

    銷售訓(xùn)練導(dǎo)師,先后服務(wù)于大型國有銀行與世界500強(qiáng)外資壽險企業(yè),歷任一級支行公司部經(jīng)理、二級支行行長;壽險公司銷售業(yè)務(wù)經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、招募部負(fù)責(zé)人、TTT培訓(xùn)講師等職位,熟知行業(yè)運(yùn)營規(guī)則,擅長銷售技能、銷售非現(xiàn)場管理培訓(xùn)...

  • 銷售流程管理講師

    裴永明

    裴老師擁有非常完整的業(yè)務(wù)和流程管理融合經(jīng)驗,有20年從業(yè)經(jīng)歷,曾任華為海外區(qū)域流程&IT負(fù)責(zé)人、海外區(qū)域風(fēng)險管理&內(nèi)控負(fù)責(zé)人,世界500強(qiáng)恒逸石化流程管理部長、采購管理部長,住友集團(tuán)高級副總裁(分管HR\品牌\運(yùn)營)...

廣州銷售管理

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