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廣州諾達(dá)名師

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銷售精英銷售談判能力提升培訓(xùn)

來源:教育聯(lián)展網(wǎng)    編輯:佚名    發(fā)布時間:2022-12-20

導(dǎo)語概要

當(dāng)前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力,**終實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍的能力。而談判是整個銷售過程中的沖刺階段,在復(fù)雜多變的談判過程中,你是否常面臨以下困惑?

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    銷售培訓(xùn)

    專注企業(yè)培訓(xùn)17年,值得信賴

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當(dāng)前的市場環(huán)境下,行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化,而營銷方法也隨之發(fā)生變革,營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務(wù),解決客戶問題的能力,深入的進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力,**終實現(xiàn)銷售業(yè)績翻倍的能力。而談判是整個銷售過程中的沖刺階段,在復(fù)雜多變的談判過程中,你是否常面臨以下困惑?

為什么無法在談判初期占得先機?

為什么無法在談判中期實現(xiàn)對場面的有效控制?

為什么無法識破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計的思路和方向推進(jìn)?

本課程與其他專門針對技巧或?qū)iT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和銷售談判的學(xué)員。課程完全從實戰(zhàn)出發(fā)的銷售談判技巧,讓你始終牢牢把握銷售談判的主動權(quán)。

銷售培訓(xùn)課程介紹

課程時間

本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn),課程時長為1-2天,可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時間。

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課程對象

董事長、CEO、總經(jīng)理、銷售副總/總監(jiān)、銷售團(tuán)隊管理者及中高層管理者。

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結(jié)合,緊密聯(lián)系企業(yè)的實際,具有實戰(zhàn)性、可操作性。

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培訓(xùn)方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓(xùn)練

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銷售培訓(xùn)內(nèi)容

第 一 部分:銷售溝通與銷售能力提升

第 一 章、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的**印象

1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

1.2表情-表達(dá)你的情緒

1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

2.1初次見面先談什么?

2.2適時表達(dá)對客戶了解程度

2.3談話找到共通點的方法

2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄


第二章、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與**溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂,完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧

3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么?

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.6機會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例:由不可能到可能,一夜成交大單

2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

2.1把握客戶未來的惶恐的事情

2.2站在對方角度思考

2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí):找出與客戶接觸的八個*


第三章、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有,實際可引導(dǎo)的期望

四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣


第四章、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動

5、總結(jié)**后,鎖定需求整體觀點

案例:鎖定客戶需求的表達(dá)方法

二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過程強調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的


第二部分:雙贏的銷售談判技巧

**章、銷售談判

一、談判的本質(zhì)

二、談判的*結(jié)果

三、談判的心理基礎(chǔ)

1、談判心理建議

1.1人人都可以成為談判高手

1.2談判是解決問題的手段/方法/工具

2、談判的心理基礎(chǔ)

2.1銷售談判中的8種心理現(xiàn)象

2.2成功談判的心理素質(zhì)

2.3成功談判的思維模式

2.4不同談判風(fēng)格的人

四、成為談判高手的12項條件

五、談判能力測驗

案例研討1、挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演

案例研討2、五種讓步方法


第二章、銷售談判高手談判技巧秘籍

一、時機的運用

二、方法的運用

三、綜合運用七種技巧

四、成功的4種因素與關(guān)鍵

五、有效地處理對方的拒絕

六、如何有效地拒*方

七、僵局的形成及處理技巧

八、策略=程序=目標(biāo)=技巧?

九、十種有效的談判技巧

十、劣勢下的談判策略

十一、均勢下的談判策略

十二、優(yōu)勢下的談判策略

十三、對付不同談判者的技巧


第三章、銷售談判的五個階段

一、銷售談判的準(zhǔn)備階段-提前策劃

1、銷售談判的主要內(nèi)容

3、如何確定談判的目標(biāo)

4、怎樣評估談判對手

5、如何收集競爭對手的情報?

6、談判對象,時空,方案,底線的選擇

7、談判中的角色以及策略的制定

8、怎樣擬訂談判議程

9、如何營造良好的談判氛圍

二、銷售談判的開始階段-確定布局

1、三種不同的談判氣氛

2、怎樣解讀對方身體語言

3、談判人員的要求

4、雙方需充分交流的四個方面

5、開場呈述

5.1發(fā)掘談判對方?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)

5.2求證對方是否符合要求

5.3表達(dá)合作意向

6、談判者應(yīng)考慮的因素

三、銷售談判的報價階段-引導(dǎo)博弈

1、開價策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

四、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強化自身的優(yōu)勢

4、如何削弱對方的優(yōu)勢

5、化解僵局的7大方法

五、銷售談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏

1、結(jié)束的時機

2、結(jié)束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

3、結(jié)束簽署前常犯的8種錯誤


第四章、銷售談判過程中的注意事項

一、談判時應(yīng)注意的5個問題

二、談判時不應(yīng)提的5個話題

三、談判時不應(yīng)做的5個動作

四、銷售談判中情感的運用

五、成功談判的**后忠告


定制企業(yè)培訓(xùn)方案
  • 營銷策略與銷售運作實戰(zhàn)講師-梁海恩

    梁海恩老師有十年世界五百強企業(yè)全國銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,十年快消品營銷管理及消費者研究的專業(yè)項目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗,曾任箭牌糖果全國高級組織發(fā)展經(jīng)理、全國高級生意發(fā)展經(jīng)理...

  • 銷售與社群營銷實戰(zhàn)講師-肖宇飛

    肖宇飛老師擁有近15年的工作經(jīng)歷,服務(wù)過多家世界500強公司,專門深耕于幫助公司建立并培養(yǎng)一支高績效的銷售團(tuán)隊成長,服務(wù)行業(yè)包括互聯(lián)網(wǎng)&保險&財富管理,曾任世界500強企業(yè)、全國互聯(lián)網(wǎng)top3美團(tuán)總部地推銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人,太平洋保險總部個險條線培訓(xùn)高級經(jīng)理...

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