工業(yè)品營銷人員培訓

當前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷策略與營銷方法也隨之發(fā)生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業(yè)務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，**終實現(xiàn)項目全盤統(tǒng)稱能力。銷售人員如何適應這些變化，實現(xiàn)角色轉變，終實現(xiàn)行業(yè)客戶銷售成功呢？

本課程通 過工業(yè)品營銷梳理進行講解和實戰(zhàn)訓練，讓公司建立卓越的專業(yè)行業(yè)客戶攻堅隊伍，形成協(xié)作，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的行業(yè)客戶銷售團隊。

第 一 章、工業(yè)品營銷流程體系-“天龍八部”

一、客戶內部采購流程的分析

二、客戶內部的職能分工

三、業(yè)務推進流程

1、項目立項（10%）

2、深度接觸（20%）

3、方案設計（25%）

4、技術交流 （30%）

5、方案確認（50%）

6、項目評估（75%）

7、商務談判（90%）

8、合同執(zhí)行（100%）

四、銷售里程碑與標準管理

五、銷售成交管理系統(tǒng)

六、項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

第二章、工業(yè)品銷售流程的運用策略

一、業(yè)務流程管控-精細管理

1、粗放營銷與精細管控

2、 “天龍八部”管控

3、精細管控四大原則

4、業(yè)務管控的目標

二、日常業(yè)績管控-過程導向

1、過程導向勝于結果

2、過程分析與項目推進

3、銷售預測與問題診斷

4、總體業(yè)績管控的目標

三、營銷內部管控- 風險控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “費用流”管控

4、制度流的管控

四、營銷管控工具- 保障體系

1、銷售手冊集

2、經典案例庫

3、策略規(guī)劃庫

4、軟件工具

案例: 銷售手冊的實用方法

第三章、業(yè)務推進與項目成交的戰(zhàn)術運用

一、判斷*的成交時機-不到火候不揭鍋？

二、判斷推進成交的*時機

三、達到雙贏成交的方法-你是否使問題的解決朝*方案推進？

總結：我們的銷售目標--一步步地獲得客戶對合作的承諾