大客戶銷售技巧培訓(xùn)

在過(guò)往的銷售培訓(xùn)中，你也許無(wú)數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來(lái)越差。更重要的是，客戶似乎早就看穿你了，你還沒(méi)有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來(lái)要說(shuō)什么，用什么招式來(lái)“威逼利誘”以往學(xué)習(xí)的方法之所以無(wú)效主要是因?yàn)椋?

沒(méi)有從系統(tǒng)上、結(jié)構(gòu)上解決問(wèn)題，只是在單個(gè)細(xì)節(jié)上修修補(bǔ)補(bǔ)。

方法和技巧不夠精細(xì)，無(wú)法落地，只停留在“有道理”的層面

很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓勵(lì)咬牙堅(jiān)持，逼單，軟磨硬泡，威逼利誘，死纏爛打，以量取勝，討好客戶……這些做法的背后都是對(duì)銷售人員本身以及對(duì)客戶“人性”的極大不尊重，結(jié)果也是吃力不討好的。

講師們是以講課為生的，他幾乎不用他自己教的方法去做銷售。

本課程要分享給你的是有別于以往聽(tīng)到的任何一套銷售理論。它更關(guān)注流程、技巧背后的人性，關(guān)注客戶的動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、情緒和心理。這是關(guān)于“打破常規(guī)”和“銷售實(shí)操”的課程。

一、績(jī)效導(dǎo)向的銷售行為管理是什么？

１、銷售成交的三重匹配原理

●人際交往狀態(tài)成立的必要條件

●Ｃ端銷售的三重匹配

●Ｂ端銷售的三重匹配

小組討論：優(yōu)秀銷售人員需要具備哪些特質(zhì)？

２、影響業(yè)績(jī)的４維因素

３、績(jī)效導(dǎo)向的ＣＡＲ銷售管理模式

●ＣＡＲ管理模式模型

●銷售活動(dòng)的方向決定銷售員的效能

●重復(fù)弱刺激觸發(fā)兩邊到質(zhì)變

●銷售活動(dòng)的質(zhì)量促進(jìn)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)化

二、大客戶銷售技巧與流程把控是什么？

１、如何與客戶構(gòu)建信任

●建立信任的三個(gè)正向因素與一個(gè)負(fù)向因素

工具：麥肯錫的信任公式

●Ｂ端銷售中關(guān)鍵人物的判斷

●９Ｔ客戶畫(huà)像技巧與應(yīng)對(duì)策略

●不同銷售階段的關(guān)鍵人物

分組練習(xí)：學(xué)習(xí)性格畫(huà)像，并做一對(duì)一溝通練習(xí)

２、專業(yè)銷售的六大步驟

●專業(yè)的準(zhǔn)備（Ｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌ?。?

●銷售開(kāi)啟／拜訪（Ａｐｐｒｏａｃｈ　＆?。希穑澹睿椋睿纭。?

分組練習(xí)：：　小組每人在即時(shí)貼上寫(xiě)出拜訪目的，每張上　面寫(xiě)１個(gè)目的。寫(xiě)好后，請(qǐng)先放置在桌上。（５分鐘）

●發(fā)現(xiàn)需求（Ｄｉｓｃｏｖｅｒｉｎｇ?。危澹澹洌?）

●銷售說(shuō)服與產(chǎn)品展示（Ｐｒｅｓｅｎｔａｔｉｏｎ?。Α。模澹恚铮?

●異議處理（Ｏｂｊｅｃｔｉｏｎ?。龋幔睿洌欤椋睿纾?

●成功締結(jié)（Ｃｌｏｓｅ）

３、大客戶銷售流程管控

●客戶采購(gòu)流程

●銷售跟進(jìn)進(jìn)度

三、顧問(wèn)式銷售的三個(gè)重要工具是什么？

１、ＵＳＰ競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

２、ＳＰＩＮ需求挖掘

●顧問(wèn)式需求挖掘

分組練習(xí)：把提問(wèn)改成引導(dǎo)式提問(wèn)

３、ＦＡＢ產(chǎn)品推薦

●產(chǎn)品與服務(wù)的事實(shí)與屬性

●該特點(diǎn)能為客戶提供的實(shí)質(zhì)幫助

●特點(diǎn)或好處能滿足顧客的明確性需求

四、客戶談判與博弈的技巧是什么？

１、判斷中的博弈

２、忍耐度原理助你探到對(duì)方的底線

●忍耐度取決于對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期

●激發(fā)對(duì)方的欲望，可以加速對(duì)方的改變

思考：欲望是什么決定的？

３、銷售談判與討價(jià)還價(jià)

●談判的策略與籌碼

●條件式銷售提案

●討價(jià)還價(jià)與讓步的藝術(shù)

五、“洗腦”的技巧有哪些？

●影響他人的三種心態(tài)

●“洗腦”原理的應(yīng)用

六、總結(jié)復(fù)盤與實(shí)戰(zhàn)角色演練

劉暢老師的課程從組織管理、人才培養(yǎng)、銷售力打造、組織業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多維度，幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷售困局。通 過(guò)打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

互動(dòng)和參與性很強(qiáng)：通 過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、系統(tǒng)排列、冥想、沙盤游戲、案例討論、行為和認(rèn)知療法等多種授課方式，讓學(xué)員們學(xué)會(huì)洞察人性，通 過(guò)自我認(rèn)知和調(diào)節(jié)有效改善人際關(guān)系，提高談判的博弈能力，掌握“讀心術(shù)”的銷售技巧。

專業(yè)心理學(xué)理論支撐：艾瑞克伯恩的人際溝通分析理論（Transaction Analysis），深度融合積極心理學(xué)，NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序，管理學(xué)等學(xué)科，借助團(tuán)體動(dòng)力，促進(jìn)員工通 過(guò)觀察、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、分享等來(lái)提升和改變?nèi)穗H關(guān)系模式，從而達(dá)到與客戶的順暢溝通。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)EAP咨詢經(jīng)驗(yàn)，成功的案例資源，成為管理、銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施的專 家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：**愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。