談判技巧培訓(xùn)

談判是整個(gè)交易過(guò)程中的沖刺階段。市場(chǎng)開(kāi)拓和商務(wù)人員是否能夠**談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：

弄清楚和誰(shuí)談？他的真實(shí)想法和需求是怎樣的？

事先準(zhǔn)備是否充分，如何準(zhǔn)備？

談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰；

談判策略和技巧是否高明。

能否及時(shí)化解沖突。

本課程針對(duì)的正是銷售和商務(wù)人員在上述四點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的經(jīng)驗(yàn)、或接受過(guò)基礎(chǔ)培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的商務(wù)談判的學(xué)員。

一、談判的３－３－３信念與１個(gè)基本原則是什么？

１、談判的三個(gè)重要要素

●　資訊

●　時(shí)間

●　權(quán)力

２、談判的三個(gè)重要步驟

●　建立信任

●　控制對(duì)抗

●　獲得承諾

３、談判的三個(gè)基本信條

●　談判的過(guò)程是雙向的

●　談判的過(guò)程是脈絡(luò)可循的

●　“不”是**簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白

４、談判的一個(gè)基本原則

●　合法原則：　分析法律環(huán)境；尋求法律保護(hù)。

●　誠(chéng)信原則：　精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)。

●　平等互利原則：　地位平等．協(xié)商所需，但非利益均分。

●　求同存異原則：　適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。

５?。　‰p贏原則：　雙方雖不完全滿意，但彼此均能接受

討論：　在談判過(guò)程中，您如何處理?xiàng)l件差異？

二、　談判前的準(zhǔn)備工作有什么？

１、如何制敵占先

●　談判前信息的收集與管理。

●　事先充分掌握競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。

●　選擇有利的談判的環(huán)境

●　做好物質(zhì)與精神上的準(zhǔn)備。

●　合理安排談判布局首尾相應(yīng)。

２、確立談判目標(biāo)

●　列出談判目標(biāo)清單。

●　確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序。

●　明確可接受的談判空間。

●　確定每個(gè)談判的階段目標(biāo)。

練習(xí)：　列出你的談判目標(biāo)（具體的．抽象的）

３、選擇談判的時(shí)間

●　確定己方準(zhǔn)備充分。

●　判斷談判人員的身心狀態(tài)。

●　並應(yīng)避免?。幔偶俅稳赵缟?br/>

　　　　　　　?。猓B續(xù)緊張工作后

　　　　　　　　ｃ．傍晚４－６點(diǎn)

　　　　　　　?。洌霾罘祷睾蟆　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?br/>

●　保證有利的自然條件。

●　避免己方的緊迫程度。

４、進(jìn)行自我評(píng)估

５、組建談判小組

討論：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素質(zhì)？　

三、如何建立高效的人際溝通能力？

１、忍耐度原理

●　談斷中的博弈

●　探出對(duì)方的底線

●　這些心理障礙讓他很難被說(shuō)服

２、自我形象的建立

●　握手的禮儀

●　交換名片的禮儀

●　取得對(duì)方好感的重點(diǎn)

練習(xí)：Ａｐｐｒｏａｃｈ的**話術(shù)

３、ＥＱ與人際關(guān)系

●?。牛训娜齻€(gè)等級(jí)

●　贊美的**話術(shù)

●　個(gè)人的公關(guān)策略

●　傾聽(tīng)指南——該做和不該做的

●　強(qiáng)化溝通的方法

三、　怎樣快速判斷談判對(duì)手的風(fēng)格？

１、　四種常見(jiàn)的談判風(fēng)格

●　駕馭型

●　表現(xiàn)型

●　分析型

●　親切型

２、　談判風(fēng)格分析

３、　各類型風(fēng)格的沖突處理策略

４、　與不同文化背景人的談判策略

五、有效的談判策略是什么？

１、談判的核心主策略

●　雙贏階段

●　妥協(xié)階段

●　競(jìng)爭(zhēng)與讓步階段

２、開(kāi)場(chǎng)的六大策略

●　大膽開(kāi)口要求

●　決不接受首次開(kāi)價(jià)

●　倒退三步

●　好的開(kāi)始避免敵對(duì)

●　心不甘情不愿

●　不露虛實(shí)、莫測(cè)高深

３、中場(chǎng)的六大策略

●　掌握利用決定權(quán)的游戲

●　聲東擊西，掩人耳目

●　差價(jià)均分

●　意見(jiàn)分歧處理

●　陷入焦灼處理

●　形成僵局處理

４、收?qǐng)龅牧蟛呗?br/>

●　投桃報(bào)李

●　白臉黑臉

●　逐步蠶食

●　每況愈下

●　撤回承諾

●　略施小惠

六、什么是有效的談判技巧？

１、探問(wèn)技巧

●　開(kāi)放式問(wèn)題

●　封閉式問(wèn)題

討論：列舉１０個(gè)有效的提問(wèn)

２、防守的技巧

●　激發(fā)新的議題

●　準(zhǔn)備替代方案

●　堅(jiān)守立場(chǎng)

●　拒絕（可適當(dāng)補(bǔ)償）

●　圍魏救趙

３、妙答的技巧

●　不要徹底回答問(wèn)題

●　讓自己有思考的時(shí)間

●　有些問(wèn)題不值得回答

●　拖延重復(fù)

●　有時(shí)可講錯(cuò)就錯(cuò)

●　避免一再被追問(wèn)

４、探尋底價(jià)的技巧

●　臨去秋波

●　交換條件試探壓低價(jià)格

●　用它牌比較

●　大膽要求

●　與伙伴商量試探

５、五種處理沖突的基本方法

●　回避

●　虛應(yīng)

●　競(jìng)爭(zhēng)

●　整合

●　妥協(xié)

劇情演練

劉暢老師的課程從組織管理、人才培養(yǎng)、銷售力打造、組織業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多維度，幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷售困局。通 過(guò)打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

互動(dòng)和參與性很強(qiáng)：通 過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、系統(tǒng)排列、冥想、沙盤游戲、案例討論、行為和認(rèn)知療法等多種授課方式，讓學(xué)員們學(xué)會(huì)洞察人性，通 過(guò)自我認(rèn)知和調(diào)節(jié)有效改善人際關(guān)系，提高談判的博弈能力，掌握“讀心術(shù)”的銷售技巧。

專業(yè)心理學(xué)理論支撐：艾瑞克伯恩的人際溝通分析理論（Transaction Analysis），深度融合積極心理學(xué)，NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序，管理學(xué)等學(xué)科，借助團(tuán)體動(dòng)力，促進(jìn)員工通 過(guò)觀察、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、分享等來(lái)提升和改變?nèi)穗H關(guān)系模式，從而達(dá)到與客戶的順暢溝通。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)EAP咨詢經(jīng)驗(yàn)，成功的案例資源，成為管理、銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施的專 家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：**愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。