體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是以消費(fèi)者為中心，**對(duì)事件、情景的安排和特定體驗(yàn)過(guò)程的設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者沉浸于體驗(yàn)過(guò)程中，引爆其心中欲望，產(chǎn)生美妙而深刻的印象并獲得**程度精神滿(mǎn)足的過(guò)程。

本課程旨在讓你掌握體驗(yàn)式銷(xiāo)售策略，讓你不用說(shuō)太多話卻能得到更多的銷(xiāo)售額，精準(zhǔn)抓住客戶(hù)需求，洞察成交的關(guān)鍵時(shí)刻。

一、　什么是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)？

１、理解體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

●　對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)成功的核心

●　性別不同促進(jìn)成交的話術(shù)也不同

●　只要讓寡言者開(kāi)口就能找到賣(mài)點(diǎn)

●　讓百般挑刺的客戶(hù)心滿(mǎn)意足的關(guān)鍵

●　讓一毛不拔的客戶(hù)覺(jué)得自己占了大便宜

●　讓優(yōu)柔寡斷的客戶(hù)覺(jué)得決定是自己做出的

２、?引入體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的

●　消費(fèi)者情感需求比重在增加

●　產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨勢(shì)

●　消費(fèi)者閑暇時(shí)間增多影響消費(fèi)者行為

３、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

●　銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

●　營(yíng)銷(xiāo)的真正的目的

●　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)模式

４、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

●　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是與客戶(hù)“互動(dòng)”

二、　體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：搞定客戶(hù)的秘密是什么？

１、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的６Ｅ組合

●　體驗(yàn)

●　情境：為客戶(hù)創(chuàng)建的“表演舞臺(tái)”

●　事件：

●　浸入：關(guān)注客戶(hù)的主動(dòng)參與性

●　印象：體驗(yàn)難忘過(guò)程

●　延申：延展到企業(yè)的其他產(chǎn)品

２、突破思維的限制

●　不良暗示

●　消極意念

●　自我設(shè)限

●　你的“心錨”

３、如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的感覺(jué)

●　麥肯錫的信任公式

●　在客戶(hù)面前，你就是產(chǎn)品**的專(zhuān)家

●　在客戶(hù)面前主動(dòng)袒露自己

●　讓**數(shù)據(jù)成為你**有力的推手

●　不善言辭的銷(xiāo)售員如何贏得客戶(hù)的信任

●　面對(duì)客戶(hù)的異議，不要逃避

三、如何實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)匹配的策略？

１、察言觀色辯客戶(hù)

●　贊美接近法

●　求同接近法

●　關(guān)懷接近法

●　求教接近法

練習(xí)：根據(jù)講師提供場(chǎng)景，分組練習(xí)

２、客戶(hù)性格及興趣愛(ài)好辨識(shí)

●　九型客戶(hù)性格特點(diǎn)

●　冰山理論

練習(xí)：學(xué)習(xí)數(shù)字九型的基本方法并分組練習(xí)

３、忍耐度原理助你探到對(duì)方的底線

●　忍耐度取決于對(duì)未來(lái)正面結(jié)果的預(yù)期

●　激發(fā)對(duì)方的欲望，可以加速對(duì)方的改變

思考：欲望是什么決定的？

四、怎樣洞察客戶(hù)決策的關(guān)鍵時(shí)刻？

１、影響他人的三種心理狀態(tài)

●　客戶(hù)成交的必要條件

●　重復(fù)弱刺激是引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)欲望的本質(zhì)所在

●　影響他人的三種心理狀態(tài)

案例分析：父母應(yīng)不應(yīng)該跟孩子做朋友？

２、如何把人帶到高接受度的領(lǐng)域

●　陌生環(huán)境／不安全感

●　感興趣的領(lǐng)域

３、“洗腦原理”的應(yīng)用

●　梳理品牌**

●　讓客戶(hù)獲得正面感知的刺激

●　讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生

●　盡快消除負(fù)面感知

●　持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

五、體驗(yàn)式銷(xiāo)售的六步大法是什么？

１、接近客戶(hù)引發(fā)興趣

●　目標(biāo)影響結(jié)果

●　制定目標(biāo)的步驟及提問(wèn)方式

●　教練方法提示：發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)分辨回應(yīng)

２、客戶(hù)溝通，需求挖掘

●　改變心態(tài)，用開(kāi)放式問(wèn)句提問(wèn)

●　開(kāi)放式發(fā)問(wèn)的提問(wèn)技巧

●　巧妙建立有效的溝通渠道

３、產(chǎn)品呈現(xiàn)，業(yè)務(wù)介紹

４、異議處理，消除疑慮

●　對(duì)情緒的正確認(rèn)識(shí)

●　從情緒探索行為背后的心路歷程

●　排除情緒干擾的方法

５、適時(shí)演示，協(xié)議達(dá)成

６、收?qǐng)龆Y儀，溝通延續(xù)

六、總結(jié)復(fù)盤(pán)與實(shí)戰(zhàn)角色演練

劉暢老師的課程從組織管理、人才培養(yǎng)、銷(xiāo)售力打造、組織業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多維度，幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷(xiāo)售困局。通 過(guò)打造團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

互動(dòng)和參與性很強(qiáng)：通 過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、系統(tǒng)排列、冥想、沙盤(pán)游戲、案例討論、行為和認(rèn)知療法等多種授課方式，讓學(xué)員們學(xué)會(huì)洞察人性，通 過(guò)自我認(rèn)知和調(diào)節(jié)有效改善人際關(guān)系，提高談判的博弈能力，掌握“讀心術(shù)”的銷(xiāo)售技巧。

專(zhuān)業(yè)心理學(xué)理論支撐：艾瑞克伯恩的人際溝通分析理論（Transaction Analysis），深度融合積極心理學(xué)，NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序，管理學(xué)等學(xué)科，借助團(tuán)體動(dòng)力，促進(jìn)員工通 過(guò)觀察、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、分享等來(lái)提升和改變?nèi)穗H關(guān)系模式，從而達(dá)到與客戶(hù)的順暢溝通。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)EAP咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，成功的案例資源，成為管理、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施的專(zhuān) 家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問(wèn)題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：**愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。