技術(shù)營(yíng)銷培訓(xùn)

作為技術(shù)人員，包括項(xiàng)目經(jīng)理和研發(fā)工程師，愿意與冰冷的機(jī)器打交道，不太喜歡與人打交道，想到銷售就更是難上加難了?；蛟S是因?yàn)楣亲永锏那甯咦园?，看不起做銷售的?；蛟S是因?yàn)榕c機(jī)器打交道時(shí)間長(zhǎng)了，已經(jīng)習(xí)慣了這種工作方式，不愿意主動(dòng)做出改變。

通 過多年企業(yè)銷售的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)技術(shù)型銷售在客戶的銷售流程中可以起到非常關(guān)鍵的作用，而他們參與到銷售的項(xiàng)目中也可以增加客戶的粘性，實(shí)現(xiàn)與客戶的共贏。本課程旨在幫助技術(shù)人員快速掌握技術(shù)營(yíng)銷的技能，推動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)的價(jià)值共贏。

一、　技術(shù)營(yíng)銷的定位與職能是什么？

１、　技術(shù)支持的定位

●　商務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

●　制造業(yè)技術(shù)營(yíng)銷的特點(diǎn)

●　商務(wù)營(yíng)銷與技術(shù)營(yíng)銷的緊密結(jié)合

２、　技術(shù)支持各個(gè)階段商務(wù)與技術(shù)的分工

●　階段一：敲門式營(yíng)銷

●　階段二：方案式營(yíng)銷

●　階段三：引導(dǎo)式營(yíng)銷

●　階段四：系統(tǒng)化營(yíng)銷

思考練習(xí)：分析在我們目前的營(yíng)銷狀態(tài)處于哪個(gè)階段？

二、　用戶采購(gòu)流程分析及技術(shù)支持的工作對(duì)象與內(nèi)容是什么？

１、　用戶采購(gòu)流程分析

●　用戶采購(gòu)流程及決策鏈分析

●　用戶采購(gòu)流程各個(gè)階段的工作內(nèi)容

●　不同采購(gòu)階段參與人

２、　關(guān)系營(yíng)銷如何配合技術(shù)營(yíng)銷

●　需求了解階段商務(wù)的作用

●　技術(shù)如何配合商務(wù)設(shè)置技術(shù)規(guī)范

●　項(xiàng)目跟蹤階段，技術(shù)如何參與融合

●　測(cè)試階段如何影響用戶

３、　采購(gòu)決策中的５個(gè)關(guān)鍵人物怎么應(yīng)對(duì)

●　九型客戶的性格特征分析

●　決策者的需求

●　操作者和維護(hù)者的需求

●　臥底的關(guān)鍵作用

●　采購(gòu)者要怎么應(yīng)對(duì)

●　監(jiān)理的作用不可忽視

４、　技術(shù)支持工作的對(duì)象和目的

案例分析：試從客戶的采購(gòu)流程上分析，該工程師工作疏忽的地方？

三、　技術(shù)營(yíng)銷的九種利器是什么？

１、商務(wù)營(yíng)銷（銷售為主體）

●　一般商務(wù)營(yíng)銷

●　灰色商務(wù)營(yíng)銷范疇

２、技術(shù)營(yíng)銷（技術(shù)為主體）

●　用戶背景分析

●　技術(shù)交流及研討會(huì)

●　點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)交流

●　方案銷售

●　測(cè)試及技術(shù)演示

●　巡檢及客戶回訪

●　技術(shù)規(guī)范提供

●　電話及郵件營(yíng)銷

●　售后服務(wù)

３、商務(wù)營(yíng)銷與技術(shù)營(yíng)銷配合的ＡＢＣ法則

●　贊美是投資回報(bào)率**的方法

●　善用語(yǔ)言的力量

●　充分發(fā)揮黑白臉的作用

案例分析：某局長(zhǎng)期使用Ａ廠家和Ｂ廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品，２個(gè)廠家產(chǎn)品在該局的市場(chǎng)占有額比較固定，目前暫不考慮采用其他廠家的傳統(tǒng)產(chǎn)品。此時(shí)Ｃ廠家準(zhǔn)備進(jìn)入該局市場(chǎng)。準(zhǔn)備采用推廣新產(chǎn)品的策略，假設(shè)銷售前期在該局做了不少商務(wù)鋪墊工作，試從技術(shù)支持的角度分析需要做哪些技術(shù)工作？

四、技術(shù)營(yíng)銷的幾種策略及商務(wù)禮儀？

１、如何引導(dǎo)客戶？

●　引導(dǎo)客戶的五個(gè)步驟

●　刺猬的三環(huán)理論?

●　快樂魚的哲學(xué)

●　麥肯錫的信任公式

２、如何進(jìn)行差異化策略？

●　產(chǎn)品差異化

●　服務(wù)差異化

●　價(jià)格差異化

３、占位式營(yíng)銷

●　資源占位

●　空間占位

●　思想占位

●　品牌占位

４、病毒式營(yíng)銷

●　陌生環(huán)境／不安全感

●　感興趣的領(lǐng)域

５、如何掌控用戶，把握市場(chǎng)

●　梳理品牌**

●　讓客戶獲得正面感知的刺激

●　讓正面感知的刺激經(jīng)常發(fā)生

●　盡快消除負(fù)面感知

●　持續(xù)跟蹤實(shí)現(xiàn)正面刺激的強(qiáng)化

●　決策的慢系統(tǒng)與快系統(tǒng)

●　不走尋常路

五、如何組織高效的技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷？

１、　高效技術(shù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵

●　建立統(tǒng)一營(yíng)銷戰(zhàn)線，實(shí)現(xiàn)三維式立體營(yíng)銷

●　成立臨時(shí)“攻關(guān)小組”，發(fā)揮尖刀作用

●　建立督導(dǎo)體制，防止工作誤差及項(xiàng)目推廣脫節(jié)

２、　行業(yè)負(fù)責(zé)人工作策略

●　整合資源

●　實(shí)現(xiàn)高壓策略

●　付出努力野心動(dòng)機(jī)＝成功，被尊重，被認(rèn)可，價(jià)值的體現(xiàn)

●　銷售需要不拋棄不放棄

３、地區(qū)團(tuán)隊(duì)工作策略

●　方案策略

●　品牌策略

●　服務(wù)策略

●　技術(shù)策略

４、公關(guān)小組工作策略

５、　督導(dǎo)的作用

六、總結(jié)與終極ＰＫ

案例實(shí)戰(zhàn)劇本殺

劉暢老師的課程從組織管理、人才培養(yǎng)、銷售力打造、組織業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多維度，幫助各行業(yè)企業(yè)破局后疫情時(shí)代下的市場(chǎng)銷售困局。通 過打造團(tuán)隊(duì)銷售力，加速人才培養(yǎng)，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

互動(dòng)和參與性很強(qiáng)：通 過演練、角色扮演、情景模擬、系統(tǒng)排列、冥想、沙盤游戲、案例討論、行為和認(rèn)知療法等多種授課方式，讓學(xué)員們學(xué)會(huì)洞察人性，通 過自我認(rèn)知和調(diào)節(jié)有效改善人際關(guān)系，提高談判的博弈能力，掌握“讀心術(shù)”的銷售技巧。

專業(yè)心理學(xué)理論支撐：艾瑞克伯恩的人際溝通分析理論（Transaction Analysis），深度融合積極心理學(xué)，NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序，管理學(xué)等學(xué)科，借助團(tuán)體動(dòng)力，促進(jìn)員工通 過觀察、學(xué)習(xí)、體驗(yàn)、分享等來提升和改變?nèi)穗H關(guān)系模式，從而達(dá)到與客戶的順暢溝通。

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)EAP咨詢經(jīng)驗(yàn)，成功的案例資源，成為管理、銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施的專 家。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：**愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。