大客戶銷售專題培訓(xùn)

大客戶久攻不下，新業(yè)務(wù)無人開拓，沒有方法，大項(xiàng)目全靠老板；

公司客戶很散，每年都要開發(fā)新客戶，業(yè)績忽高忽低，徘徊不前；

參加了各種營銷培訓(xùn)，但在自己的企業(yè)卻無從下手。

你的企業(yè)存在這些營銷痛點(diǎn)嗎？

我們結(jié)合企業(yè)需求和市場痛點(diǎn)，重磅推出《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》。授課導(dǎo)師既有豐富的市場營銷理論知識，也有扎實(shí)的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為你解答以上問題。

第 一 章 大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略

一、大客戶銷售的謀劃

1、大客戶銷售流程7個階段：

2、大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟

3、大客戶銷售的8件武器

4、廠家與經(jīng)銷商在大客戶開發(fā)中的角色與配合

案例：深度協(xié)銷----某生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)合營銷

二、客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定

1、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2、客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3、鎖定并接近關(guān)鍵決策人

心得分享：快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則

三、客戶拜訪實(shí)效策略

1、約見客戶的方法

●電話約見

●直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)

2、拜訪客戶的準(zhǔn)備

●時(shí)間上的準(zhǔn)備

●觀念上的準(zhǔn)備

●形象上的準(zhǔn)備

●工具上的準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？

四、高效的客戶溝通與談判策略

1、太極溝通模式

●建立信任

●挖掘需求

●產(chǎn)品說明

●業(yè)務(wù)成交

經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個方法與12種開場白

經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、客戶性格類型分析與溝通技巧

●分析型

●**型

●合群型

●表現(xiàn)型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經(jīng)驗(yàn)分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

3、實(shí)戰(zhàn)性的銷售２大工具

4、客戶銷售談判中的10個應(yīng)變策略

5、化解客戶異議的8個方法

6、招投標(biāo)中的談判技巧

五、客戶合作意向的積極訊號

1、 非言辭的訊號

2、 言辭的訊號

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對抗演練

第二章 成功的招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練

一、招投標(biāo)信息收集

1、要收集哪些信息

2、如何快速獲得招投標(biāo)信息

情景案例：小人物辦大事

情景案例：如何找到線人及標(biāo)準(zhǔn)

情景案例：如何高于競爭對手15%價(jià)格成功中標(biāo)

二、招投標(biāo)中會出現(xiàn)的三大風(fēng)險(xiǎn)

1、 關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)

2、 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

3、 競爭風(fēng)險(xiǎn)

情景案例：200萬投標(biāo)失敗的教訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)分享：如何**關(guān)系營銷提升中標(biāo)率

情景案例：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

三、如何做好投標(biāo)現(xiàn)場商務(wù)演示

1、商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些

2、做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些

案例：一次失敗的商務(wù)演示

案例：某IT公司聽我課后成功的商務(wù)演示拿大單

情景模擬現(xiàn)場訓(xùn)練：招投標(biāo)現(xiàn)場的商務(wù)演示與答辯

規(guī)則要求：

1、以小組為單位完成此預(yù)演項(xiàng)目

2、小組長組織策劃招投標(biāo)主題和內(nèi)容

3、安排組員扮演投標(biāo)商務(wù)演示及相關(guān)支持人員

4、由其它小組選派人員扮演業(yè)主及評標(biāo)專家提問

5、結(jié)束后由現(xiàn)場學(xué)員和講師點(diǎn)評分析并給予改進(jìn)建議措施

第三章 大客戶管理與客戶關(guān)系維護(hù)技巧

一、中國式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶銷售

●中西方人性分析

●中國式大客戶銷售特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

●信任

●利益

●雙贏

3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

●把交情等同于客情

●沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)

●搞定老一搞定一切

4、客戶關(guān)系的四個層次

●親密關(guān)系；

●面對面關(guān)系；

●品牌關(guān)系；

●疏遠(yuǎn)關(guān)系；

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

●得共鳴

●送人情

●拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足

二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營銷的威力

2、 服務(wù)營銷的三大理念

●客戶滿意

●關(guān)系營銷

●超值服務(wù)

案例：IBM的顧問式營銷成功

案例：大成機(jī)械的顧問式營銷

案例：如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷售