應(yīng)收賬款管控培訓(xùn)

本課程通 過(guò)兩天圍繞客戶信用和應(yīng)收賬款管控體系的講解，案例的分析，工具應(yīng)用的分享，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：

1、**國(guó)內(nèi)B2B營(yíng)銷的信用環(huán)境分析，項(xiàng)目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風(fēng)險(xiǎn)分析，提高相關(guān)人員風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)和對(duì)客戶信用評(píng)估的重視程度。

2、應(yīng)收賬款的事前事中事后分析系統(tǒng)，應(yīng)收賬款的原因分析，客戶的付款習(xí)慣和付款心態(tài)分析，建立商務(wù)催款的正確思維與心態(tài)。

3、客戶的資金與信用信息收集與評(píng)估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過(guò)程中如何應(yīng)用

4、在合同簽訂過(guò)程中關(guān)鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過(guò)程中避免回款風(fēng)險(xiǎn)，14大注意事項(xiàng)。

5、合同評(píng)審與執(zhí)行過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)分析與管控。

6、應(yīng)收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據(jù)與依據(jù)；

7、企業(yè)信用系統(tǒng)的建立，信用組織與流程制度的建立。

8、信用系統(tǒng)相關(guān)的數(shù)據(jù)收集與分析及應(yīng)用，客戶授信的評(píng)估方法與審查。

9、不同客戶的欠款現(xiàn)狀分析，欠款催收的策略、步驟與方法，催款16計(jì)及應(yīng)用。

一、認(rèn)識(shí)信用環(huán)境與應(yīng)收賬款

●中國(guó)企業(yè)、政府的負(fù)債現(xiàn)狀分析

●中國(guó)企業(yè)的信用狀況

●信用管理的戰(zhàn)略意義

●信用管理是公司的下一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

●賒銷的目的和功能

●應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

●逾期應(yīng)收賬款的損失

●賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響

●壞賬對(duì)銷售的影響

案例：某電力工程集團(tuán)倒閉分析

二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

●逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因

●欠款分析流程

●賒銷客戶心態(tài)分析

●客戶付款習(xí)慣分析

●商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）

●客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析

●項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控

●回款的六大籌碼建立

●六大籌碼在催款過(guò)程中的應(yīng)用

●合同簽訂的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1、交付條款

2、驗(yàn)收條款

3、投運(yùn)條款

4、質(zhì)保條款

5、付款條款

6、發(fā)票條款

7、違約條款

8、爭(zhēng)議條款

9、質(zhì)量賠付條款

10、抵押條款

●合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控

案例：央企項(xiàng)目的付款方式怎么談？

●合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)

●合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、應(yīng)收賬款管理分析工具

●回款率分析

●賬齡分析

●應(yīng)收賬款規(guī)模分析

●DSO的計(jì)算與分析

●欠款臺(tái)賬管理

●合同及票據(jù)管理

●發(fā)票管理

●收貨單管理

●對(duì)賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

案例：央企欠款1500萬(wàn)如何催收？

五、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立

●信用管理對(duì)企業(yè)的價(jià)值

●全程信用管理模式

●如何設(shè)置與組建信用管理部門

●信用管理人員職責(zé)

●信用管理職能的設(shè)置

●企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作

●信用體系建立

●信用管理制度的制訂

●企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？

●信用標(biāo)準(zhǔn)

●違約風(fēng)險(xiǎn)

●信用條件

●收款政策和程序

●制定有效的信用管理制度與流程

●●制定信用制度的原則

●●信用賬期和信用額度的申請(qǐng)

●●執(zhí)行過(guò)程中的控制和管理

●●超信用的控制管理

●公司如何建立有效信用控制體系？

案例：某企業(yè)推行信用管理體系的過(guò)程

六、客戶的信用信息分析與應(yīng)用

●建立規(guī)范的客戶檔案庫(kù)

●收集客戶信息的渠道和方法

●直接拜訪

●銷售同行

●政府部門調(diào)研

●設(shè)計(jì)院調(diào)研

●競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打聽(tīng)

●網(wǎng)絡(luò)收集

●行業(yè)展會(huì)收集

●客戶的客戶收集

●客戶的內(nèi)線或支持者收集

●歷史合作數(shù)據(jù)分析

●情報(bào)的四大屬性

●如何鑒別重要情報(bào)的真實(shí)性

●情報(bào)交叉驗(yàn)證的方法

●建立情報(bào)收集與分析系統(tǒng)

●識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)

●5C分析

●財(cái)務(wù)報(bào)表分析

●客戶信用信息的更新

●授信的三大要素

●授信的方法

●跟蹤客戶信用的變化

●客戶信用值的更新

診斷：你的企業(yè)信用現(xiàn)狀管理分析與改進(jìn)

七、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

●準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開(kāi)始

●誰(shuí)是關(guān)鍵人

●收款心態(tài)

●催款步驟

●企業(yè)收款期限分工管理

●追討欠款按照時(shí)間分類管理

●追討欠款成功的要素

●催款5字訣

●追款函件

●常見(jiàn)13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬(wàn)的拖欠款談判？

●客戶常見(jiàn)托詞化解

●債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？

●追賬成功的7大要素

●拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

●法律訴訟前的準(zhǔn)備

●法律訴訟前的信息收集與分析

●起訴其它注意點(diǎn)

●訴前保全

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

●風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

八、催款經(jīng)典策略—催款16計(jì)

●分析欠款現(xiàn)狀，制定催款策略

●催款策略制定的四個(gè)層級(jí)

●預(yù)期賬款催收的16大策略

1、擒賊擒王催款法

2、混水摸魚(yú)催款法

3、借刀殺人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、遠(yuǎn)交近攻催款法

7、圍魏救趙催款法

8、圍而殲之催款法

9、拋磚引玉催款法

10、兵貴神速催款兵法

11、欲情故縱催款法

12、美人計(jì)催款法

13、攻心為上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸還魂催款法

16、兩全其美催款法

案例分享：

1、如何應(yīng)對(duì)客戶以質(zhì)量和服務(wù)為由拖欠款項(xiàng)？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？