鄭州銷售技能提升培訓(xùn)

“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，銷售是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，不抱怨，不埋怨拒絕借口。

2、掌握陽(yáng)光心態(tài)四要素及在工作中如何保持和運(yùn)用陽(yáng)光心態(tài)。

3、改變自己消極負(fù)面的情緒，塑造忠誠(chéng)敬業(yè)的陽(yáng)光心態(tài)。

一、銷售模式分析

1、銷售的難點(diǎn)分析

2、成功銷售訪談的三項(xiàng)原則

3、案例分析：從產(chǎn)品到方案銷售

二、銷售目標(biāo)設(shè)定

1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延

2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與提供方案

3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用

三、銷售流程設(shè)計(jì)

1、啟動(dòng) – 銷售準(zhǔn)備，引起注意，獲得好感

2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求

3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案

4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破，簽單

四、客戶訪談開場(chǎng)

1、以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變

2、尋找機(jī)會(huì)開始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談

3、角色演練：控制銷售會(huì)談

五、SPIN技法解析

1、讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法

2、問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿

3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿

4、角色演練：SPIN策劃運(yùn)用

六、客戶需求分析

1、遵循“先需求后方案”原則

2、區(qū)分明顯需求和隱含需求

3、運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析

七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)

1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用

2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段

3、角色演練：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益

八、銷售提案建議

1、客戶問(wèn)題與挑戰(zhàn)分析

2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)

3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明

九、客戶承諾獲取

1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)

2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同

3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)

4、案例分析：策劃銷售進(jìn)展