長(zhǎng)沙哪里有顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2022-07-21
在顧客導(dǎo)向型的時(shí)代,行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,客戶需求越來(lái)越難把握,如何**有效地提升銷(xiāo)售成功率?這是每一個(gè)企業(yè)越來(lái)越重視和關(guān)注和問(wèn)題,您是否也一樣? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視,從**根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo),逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
在顧客導(dǎo)向型的時(shí)代,行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,客戶需求越來(lái)越難把握,如何**有效地提升銷(xiāo)售成功率?這是每一個(gè)企業(yè)越來(lái)越重視和關(guān)注和問(wèn)題,您是否也一樣?
顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視,從**根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo),逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程介紹
顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容
**章:什么才是真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、您平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購(gòu),挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品
2、要求銷(xiāo)售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論:剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎?存在哪些問(wèn)題?
二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)
1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
案例:從老太太買(mǎi)李子
2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
案例:某商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài),而不是賣(mài)好
4、當(dāng)前銷(xiāo)售人員的行為模式誤區(qū)
5、不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶,而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
7、顧問(wèn)大銷(xiāo)售人員的三大定位
8、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的性格重塑
9、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的“博士”水平
小組討論:門(mén)店顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)
落地作業(yè):要成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英,在基本辦方面您還有哪些差距,如何來(lái)提升?您的行動(dòng)計(jì)劃是什么?
第二章 精英導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷(xiāo)售六脈神劍落地訓(xùn)練
**劍:太極劍--贏得客戶信任
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
●建立信任
●挖掘需求
●產(chǎn)品說(shuō)明
●業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
3、接近客戶的6大方法
實(shí)戰(zhàn)工具:迅速贏得客戶共鳴的四五模型
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法贏得客戶信任(20-30分鐘)
第二劍:鉆心劍--客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧
1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些
2、 客戶的十種類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
實(shí)戰(zhàn)話術(shù):十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對(duì)(20-30分鐘)
第三劍:毒刃劍--客戶需求冰山模型與*工具
1、 客戶需求的冰山模型
實(shí)戰(zhàn)案例:?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶
實(shí)戰(zhàn)案例:王剛賣(mài)畫(huà)
2、 *工具的客戶需求挖掘
●背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
●難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
●暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
●需求--滿足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例:從《賣(mài)拐》中學(xué)*
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望(20-30分鐘)
第四劍:勾魂劍----*殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)
1、ABDC銷(xiāo)售術(shù)
●AUTHORITY**性
●BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
●DIFFERENCE差異性
●CONVENIENCE服務(wù)的便利性
實(shí)戰(zhàn)話術(shù):某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)
2、、FABE銷(xiāo)售術(shù)
●Features :特色 → 因?yàn)椤?
●Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
●Benefits :利益 → 那也就是……
●Evidence :見(jiàn)證 → 你可以了解到……
實(shí)戰(zhàn)案例:某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)案例:高手在民間----老太太賣(mài)棗中的*與FABE工具的混合使用的威力
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù),并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練(20-30分鐘)
第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交
1、客戶異議解讀
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議的基礎(chǔ)
4、處理異議常見(jiàn)的缺點(diǎn)
5、處理異議的基本程序
6、處理客戶異議的6大技巧
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):如何讓客戶接受我們的高價(jià)產(chǎn)品
實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練:客戶價(jià)格異議化解與讓步策略
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
●語(yǔ)言訊號(hào)
●非語(yǔ)言訊號(hào)
8、*成交的22個(gè)方法
案例:某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)范本
落地作業(yè)與情景訓(xùn)練:運(yùn)用以上方法化解客戶異議,實(shí)現(xiàn)雙贏成交(20-30分鐘)
第六劍:生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理
1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則
●客戶服務(wù)人性化
●客戶服務(wù)流程化
●客戶服務(wù)效率化
●客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
●客戶服務(wù)科技化
2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略
●客戶投訴的4種心理
●客戶投訴處理的10個(gè)原則
●客戶投訴處理的15個(gè)方法
●客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵
案例:海爾服務(wù)給我們的啟示
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