長(zhǎng)沙哪里有顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)

**章：什么才是真正的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

一、您平時(shí)是如何銷(xiāo)售產(chǎn)品的？

情景模擬：現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品（10分鐘）

要求：

1、現(xiàn)場(chǎng)挑選一名學(xué)員扮演和導(dǎo)購(gòu)，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品

2、要求銷(xiāo)售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷(xiāo)售人員進(jìn)行化解

3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

現(xiàn)場(chǎng)討論：剛才的銷(xiāo)售過(guò)程成功嗎？存在哪些問(wèn)題？

二、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念與銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)

1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

案例：從老太太買(mǎi)李子

2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別

案例：某商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，而不是賣(mài)好

4、當(dāng)前銷(xiāo)售人員的行為模式誤區(qū)

5、不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

6、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)

7、顧問(wèn)大銷(xiāo)售人員的三大定位

8、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的性格重塑

9、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的“博士”水平

小組討論：門(mén)店顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)

落地作業(yè)：要成為顧問(wèn)式銷(xiāo)售精英，在基本辦方面您還有哪些差距，如何來(lái)提升？您的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

第二章 精英導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷(xiāo)售六脈神劍落地訓(xùn)練

**劍：太極劍--贏得客戶信任

1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式

●建立信任

●挖掘需求

●產(chǎn)品說(shuō)明

●業(yè)務(wù)成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法贏得客戶信任（20-30分鐘）

第二劍：鉆心劍--客戶心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧

1、 客戶的需求動(dòng)機(jī)與心理行為

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些

2、 客戶的十種類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：十種客戶應(yīng)對(duì)話術(shù)

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法區(qū)分客戶心理和應(yīng)對(duì)（20-30分鐘）

第三劍：毒刃劍--客戶需求冰山模型與*工具

1、 客戶需求的冰山模型

實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶

實(shí)戰(zhàn)案例：王剛賣(mài)畫(huà)

2、 *工具的客戶需求挖掘

●背景詢(xún)問(wèn)      SITUATION

●難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      P ROBLEM

●暗示詢(xún)問(wèn)       I  MPLICATIONS

●需求--滿足詢(xún)問(wèn)   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)*

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法挖掘客戶需求并激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望（20-30分鐘）

第四劍：勾魂劍----*殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)

1、ABDC銷(xiāo)售術(shù)

●AUTHORITY**性

●BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性

●DIFFERENCE差異性

●CONVENIENCE服務(wù)的便利性

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話術(shù)

2、、FABE銷(xiāo)售術(shù)

●Features ：特色    →    因?yàn)椤?

●Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

●Benefits ：利益    →    那也就是……

●Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……

實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話術(shù)

實(shí)戰(zhàn)案例：高手在民間----老太太賣(mài)棗中的*與FABE工具的混合使用的威力

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法做自己的某一款產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練（20-30分鐘）

第五劍、封喉劍---客戶異議處理與雙贏成交

1、客戶異議解讀

2、處理異議的基本觀念

3、處理異議的基礎(chǔ)

4、處理異議常見(jiàn)的缺點(diǎn)

5、處理異議的基本程序

6、處理客戶異議的6大技巧

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：如何讓客戶接受我們的高價(jià)產(chǎn)品

實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：客戶價(jià)格異議化解與讓步策略

7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)

●語(yǔ)言訊號(hào)

●非語(yǔ)言訊號(hào)

8、*成交的22個(gè)方法

案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)范本

落地作業(yè)與情景訓(xùn)練：運(yùn)用以上方法化解客戶異議，實(shí)現(xiàn)雙贏成交（20-30分鐘）

第六劍：生情劍----客戶服務(wù)與投訴處理

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則

●客戶服務(wù)人性化

●客戶服務(wù)流程化

●客戶服務(wù)效率化

●客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

●客戶服務(wù)科技化

2、處理客戶投訴的實(shí)戰(zhàn)策略

●客戶投訴的4種心理

●客戶投訴處理的10個(gè)原則

●客戶投訴處理的15個(gè)方法

●客戶投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵

案例：海爾服務(wù)給我們的啟示

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