企業(yè)大客戶銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：李振 發(fā)布時間：2022-04-27
大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索，所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本上只能稱之為“游擊隊”或單打獨斗的比較多，而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊伍并不多。其原因是在對銷售人員的考核中，主要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，對于過程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺。其實銷售和其他技術(shù)一樣，是有一定規(guī)律的，完整地掌握銷售中的幾大實戰(zhàn)策略是很有必要的，也是我們培訓(xùn)銷售人員和管理銷售人員的重點。
大客戶銷售管理培訓(xùn)課程介紹
大客戶銷售管理培訓(xùn)課程內(nèi)容
一、大客戶采購指標(biāo)評價要素
1.客戶采購的顯性因素分析
2.客戶采購的隱形因素分析
3.客戶采購的到底是什么？
4.“一對一”客戶營銷的本質(zhì)
5.相關(guān)案例共享
二、大客戶營銷的理論模型
1.為客戶提供價值
2.處理好與客戶間的關(guān)系
3.處理的及時性與處理速度
4.相關(guān)案例共享
三、大客戶開發(fā)
1.客戶開發(fā)的關(guān)鍵要素
2.大客戶的分類管理
3.大客戶開發(fā)的流程
4.大客戶開發(fā)的層次界定
5.大客戶開發(fā)的思路
6.大客戶開發(fā)的實施路徑
7.大客戶開發(fā)的注意事項
8.相關(guān)案例共享
四、大客戶開發(fā)機(jī)會判斷
1.入局階段
●如何找到客戶信息
●怎樣敲開顧客大門
●如何登堂入室
●客戶角色分類
●相關(guān)案例共享
2.謀局階段
●如何篩檢信息
●針對性信息評估
●識別關(guān)鍵人物（決策者、守門者、影響著、購買者、使用者）
●建檔并繪制內(nèi)部關(guān)系圖
●描述彼此間利害關(guān)系表
●分析客戶決策的流程并判斷介入時機(jī)
●找到幕后決策人
●找出狐貍精
●相關(guān)案例共享
3.布局階段
●設(shè)計客戶關(guān)系
●培養(yǎng)內(nèi)部支持者
●關(guān)系升溫
●相關(guān)案例共享
4.控局階段
●處理人際關(guān)系
●建立關(guān)系網(wǎng)
●建立防火墻
●相關(guān)案例共享
五、大客戶管理控制機(jī)制——客戶維護(hù)
1.銷售漏斗的原理
2.銷售漏斗管理機(jī)制
3.如何制定業(yè)務(wù)員個人的銷售計劃
4.基于企業(yè)銷售服務(wù)平臺的支撐點
●客戶拜訪注意事項
●客戶拜訪的流程和動作要領(lǐng)
●管理客戶“三部曲”
●客戶維護(hù)的“七把飛刀”
●CRM電子化平臺支撐的應(yīng)用
5.業(yè)務(wù)人員的行為管理
6.銷售行為的費(fèi)用管控機(jī)制
7.建立銷售過程督導(dǎo)和相應(yīng)的激勵機(jī)制
8.相關(guān)案例共享
六、溝通和談判的技巧
1.溝通談判誤區(qū)
2.溝通談判的難點和機(jī)理分析
3.溝通中人性分析
4.溝通談判的十大技巧