線上大客戶開發(fā)流程培訓
來源：教育聯(lián)展網 編輯：李振 發(fā)布時間：2022-04-26
在電子商務崛起的背景下，產品和服務日趨同質化，我們的競爭優(yōu)勢是什么？價格競爭愈加激烈，利潤已經薄如刀片，我們如何突破價格競爭？客戶了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶什么？
本課程以西方著名銷售咨詢大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎，提供了多種實用工具，幫助學員從客戶需求中識別銷售機會，在客戶購買過程中**銷售對話為客戶創(chuàng)造價值，從而與客戶達成合作。
經過實踐證明，該課程能夠幫助學員在短時間內實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破，尤其是針對大客戶。
大客戶銷售管理培訓課程介紹
大客戶銷售管理培訓課程內容
**部分：成為值得信賴的大客戶顧問
■ 視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)
■ 討論：一名成功銷售人員的特質是什么？
■ 分享：值得信賴的大客戶顧問公式
■ 自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的大客戶
■ 誰是我們的大客戶（客戶管理漏斗）
■ 客戶為什么會購買
■ 哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
■ 價值公式
■ 大客戶的購買流程
■ 活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
1.需求了解
■ 銷售機會分析與識別
銷售機會分析工具
客戶需求分析表
自我能力分析表
機會匹配
實戰(zhàn)練習
■ 接待中心
接待中心：驗證機會，約見不滿中心
接待中心不愿意見面的原因分析
不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？
2.不滿中心
■ 不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
■ 不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
■ 討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？
■ 工具：不滿中心溝通技巧SPIN
背景問題
機會問題
后果問題
回報問題
■ 視頻：《非誠勿擾》片段
■ 案例演練：如何把價格3倍的產品賣給客戶
3.決策中心
■ 決策中心：證明價值，決定購買
■ 工具方案
■ 價值提案制作練習
4.方案評估
■ 客戶評估標準
■ 工具：價值四分圖
■ 練習：
制作價值地圖
價值優(yōu)勝點
價值殺手
價值沉睡點
■ 實戰(zhàn)練習
5.風險控制
■ 四個層次的風險解讀
■ 討論：風險的預防與管控
■ 工具：風險預防與控制表
6.結果達成
■ 結果達成的四個階段
■ 工具：行動規(guī)劃表