銷售管理培訓課程

兵熊熊一個，將熊熊一窩，一個好的銷售團隊的根本在于有一個好的帶頭人，這樣才能夠形成一支強有力的銷售隊伍；銷售人員能力不行首先應該看的是他們的上級，是否給予了充分的指導和培養(yǎng)；很多銷售經(jīng)理忙的不可開交，為了完成團隊的業(yè)績四處堵?lián)屟?、炸碉堡，自己成了團隊的**支柱，下面的銷售人員還怨聲載道；一個團隊能力的提升不是僅僅靠政委式的談話、雞血式的激勵，更需要良好的方法來打造一支優(yōu)秀的團隊。

1.明確清晰的管理基準——目標，運用達成目標的方法和要點，輔導下屬達成目標。

2.塑造優(yōu)秀的管理主體——團隊，建設和完善團結(jié)高效的隊伍，打造團隊作戰(zhàn)力量。

3.實施合理的管理方法——工具，實時、動態(tài)地管理銷售過程，及時調(diào)整銷售措施。

4.練就匹配的銷售能力——培養(yǎng)，訓練、培養(yǎng)銷售人員的能力，提升團隊銷售能力。

第一講：銷售管理的關(guān)鍵控制點

●管理和銷售管理的定義

●各層次銷售管理者的管理重點

●銷售管理三個觀點

●銷售經(jīng)理六個角色

●銷售管理八個關(guān)鍵控制點

●案例討論：PETER張新官上任三把火

第二講：關(guān)鍵銷售流程的梳理

●由客戶采購流程導出項目銷售流程

●建立項目銷售里程碑——階段目標

●項目型銷售過程管理——工作任務和工具方法

●練習：針對海格電氣的銷售流程梳理和里程碑設置

第三講：銷售目標與行動計劃

●制定目標的SMART原則

●銷售目標的兩大內(nèi)容：財務目標和市場目標

●預測銷售目標的原則和方法：趨勢法和漏斗法

●如何分解銷售目標

●如何將銷售目標分解成工作目標

●如何制定銷售計劃書

●案例討論：TOM王是否應該同意修改目標？

●表單工具講解——《銷售目標確定及計劃準備表》

第四講：銷售人員聘用藝術(shù)

●招聘流程的六個步驟

●九種招聘渠道和不同渠道的優(yōu)劣

●如何使用“能力素質(zhì)模型”評估應聘者

●面試提問的方式和技巧

●使用性格分析評估應聘者

●互動游戲 — 火眼金睛

第五講：銷售監(jiān)督和行為駕馭

●日常管理的四種手段：銷售報表、銷售會議、隨訪觀察、個別談話

●銷售報表類型、推行和應注意的問題

●銷售會議類型和應注意問題

●案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？

●案例討論2：從中您看到了什么？

●案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對話中，您分析出了什么？

●表單工具講解：《銷售報表A、銷售報表B》

第六講：定期銷售績效考核

●考核內(nèi)容：過程比結(jié)果更重要

●考核體系：如何建立定量定性考核指標

●考核面談：流程、技巧

●業(yè)績評估工具推薦 ：銷售計分卡

●案例討論：杰斯為什么不開心？

●表單工具講解:《業(yè)績考核表》

第七講：以業(yè)績?yōu)閷虻匿N售培訓

●三種培訓方式：入職培訓、現(xiàn)場指導、定期內(nèi)訓

●培訓四個方面：產(chǎn)品、客戶、競爭、銷售技巧

●現(xiàn)場指導三步曲和三種現(xiàn)場指導方式

●游戲：瞎子摸象

●表單工具講解：《現(xiàn)場指導評估表》

第八講：銷售人員的激勵

●激勵的定義

●馬斯洛需求層次理論

●激勵銷售人員的N種方式

●職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵方式

●負激勵N種方式

●案例討論：中秋節(jié)的獎金

●案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵策略

更多課程詳情請點擊咨詢專屬客服

這種情況一般是由績效考核制度帶來的。如果可以按照班次來進行利益分配，可以較好地解決同班次爭搶客戶的情況。同班次的員工，如果人數(shù)在5人以下，可進行班次統(tǒng)籌管理，即該班次完成的總?cè)蝿?，總提成拿?0——90%平均分配，剩下的一小部分，有該班次負責人根據(jù)當班的情況來獎勵表現(xiàn)特別突出的員工。強調(diào)一點，只有英雄的團隊，而無英雄的個人。