蘇州市場營銷渠道策略培訓

互聯(lián)網(wǎng)改變世界，特別是在日新月異的移動互聯(lián)網(wǎng)時代中，企業(yè)的業(yè)務模式、產(chǎn)品特點、營銷方式都要與時俱進，通過不斷的創(chuàng)新來實現(xiàn)自我超越。對企業(yè)來說，如何充分利用自身優(yōu)勢，將互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務相結(jié)合變得非常重要。同時，如何利用現(xiàn)有傳統(tǒng)渠道渠道、電子渠道等資源，積極發(fā)展電子商務，通過豐富多彩的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式進行推廣，也顯得尤為關(guān)鍵。

1.幫助參訓者認識渠道的職能，渠道未來的發(fā)展趨勢，幫助企業(yè)提前布局全渠道。

2.幫助參訓者掌握全渠道構(gòu)建的體系設(shè)計，三維布局全渠道，打好渠道地基，迎接未來發(fā)展。

3.幫助參訓者掌握建設(shè)地網(wǎng)（傳統(tǒng)渠道）、天網(wǎng)（電商渠道）和鏈接渠道（社群）的內(nèi)容、方法和工具，建設(shè)好全渠道。。

4.幫助參訓者掌握全渠道B鏈、C鏈和新零售的規(guī)劃、建設(shè)主要內(nèi)容、實施步驟和工作方法，賦能渠道商，提高渠道效率。

5.幫助參訓者掌握全渠道背景下的客戶經(jīng)營體系運作，運用高效工具，獲得客戶價值的最大化收益。

第一講：戰(zhàn)略——經(jīng)營模式選擇

一、企業(yè)的渠道營銷價值鏈

1. 直銷

2. 直營（直供）

3. 分銷制（經(jīng)銷制）

二、渠道營銷模式的選擇

1. 基于消費者

1）環(huán)境分析

2）消費者畫像

3）消費者痛點

2. 基于產(chǎn)品

1）產(chǎn)品的知識含量

2）產(chǎn)品的生命周期

3）產(chǎn)品的附加值

4）產(chǎn)品的形態(tài)特征及服務

3. 基于渠道資源

1）中間商

2）零售商

4. 基于企業(yè)自身

1）自身資源

2）企業(yè)戰(zhàn)略

5. 基于競爭對手

三、渠道經(jīng)銷商的定位

1. 物流商

2. 分銷商

3. 營銷商

第二講：開發(fā)——有流量的渠道

一、渠道的定義

二、新時期的渠道開發(fā)與傳統(tǒng)的渠道開發(fā)的區(qū)別

三、基于渠道價值鏈的渠道開發(fā)

1. 經(jīng)銷商的開發(fā)

2. 分銷商的開發(fā)

3. 零售商的開發(fā)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道）

4. 電商客戶的開發(fā)

1）電商經(jīng)銷商

2）電商平臺

3）新零售

4）社交電商

5）IP電商

四、渠道開發(fā)的步驟

1. 調(diào)研分析

2. 市場經(jīng)營模式的選擇

3. 客戶的選擇

4. 客戶的設(shè)立標準：（KPI、幫扶）

第三講：管理——經(jīng)銷商管理

一、經(jīng)銷商管理管什么？

二、新時期經(jīng)銷商管理與傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的區(qū)別

三、新設(shè)經(jīng)銷商的幫扶

1. 經(jīng)銷商團隊建設(shè)

2. 經(jīng)銷片區(qū)市場開發(fā)

1）區(qū)域策略

2）渠道策略

3）終端推廣策略

3. 經(jīng)銷商市場運作計劃：一盤棋計劃

四、流量轉(zhuǎn)化的經(jīng)營管理

1. ROI的管理

1）投資期與回報期的管理

2. 線下渠道引入流量的管理

3. 線下渠道的流量轉(zhuǎn)化的管理

1）流量轉(zhuǎn)換與ROI的關(guān)聯(lián)

2）庫存結(jié)構(gòu)與分析

3）流量轉(zhuǎn)化的方法

4. 提升盈利能力的管理

1）提升銷售額

2）提升毛利

3）優(yōu)化成本

4）優(yōu)化費用

五、日常管理（打造團隊內(nèi)容）

1. 士氣管理

2. 目標管理

3. 計劃管理

4. 執(zhí)行管理（過程管理）

5. 獎懲管理

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（1）直銷。這是最短、最直接的渠道，生產(chǎn)商直接控制產(chǎn)品的營銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會、電話營銷、自動售貨機、送貨上門、郵購、經(jīng)營者自辦商店、網(wǎng)絡營銷等都屬于這種形式。

（2）單一環(huán)節(jié)直銷型。生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產(chǎn)者—零售商—消費者。

（3）多環(huán)節(jié)銷售型。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過多層次、多環(huán)節(jié)銷售給用戶，一般有幾種形式：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費者；生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費者；生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。