蘇州銷售渠道策略培訓(xùn)

得渠道者得天下，渠道開發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)，新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道管理提出了許多諸多新要求，21世紀(jì)的渠道成敗，取決于以下工作是否卓有成效：

一、實(shí)行立體化渠道策略，對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系；

二、逐步加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的支持與掌控,通過(guò)協(xié)同經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)以參與市場(chǎng),進(jìn)一步形成具有高覆蓋率和高效率的分銷網(wǎng)絡(luò)；

三、建立完備的渠道開發(fā)、管理、評(píng)估和淘汰的動(dòng)態(tài)機(jī)制，促使渠道商隊(duì)伍不斷提高自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；

四、通過(guò)合理的銷售政策和市場(chǎng)管理手段讓優(yōu)秀渠道商能夠得到穩(wěn)定、合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；

五、視經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的客戶為寶貴的市場(chǎng)資源，通過(guò)各種手段幫助其提高經(jīng)營(yíng)能力，使其與制造商由單純的買賣關(guān)系或松散的合作關(guān)系向建立在誠(chéng)信共贏基礎(chǔ)上的、以長(zhǎng)期契約或資本形式為紐帶的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)渠道商與制造商的共同發(fā)展。

本課程為了協(xié)助實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，在進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，綜合了快消、金融、家居、汽車、農(nóng)牧等多個(gè)行業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，將經(jīng)典經(jīng)銷商理論與具體行業(yè)特性進(jìn)行了深度結(jié)合，力求提高企業(yè)的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理水平。

1.建立新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下企業(yè)信息化解決方案性產(chǎn)品的渠道分銷管理理念

2.清晰認(rèn)識(shí)渠道對(duì)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵作用

3.能準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題從而制定出解決方案

4.科學(xué)制定渠道發(fā)展策略和分銷效能指標(biāo)使渠道工作成為一組企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)增值活動(dòng)

5.以挖掘渠道潛力為中心，提升渠道的競(jìng)爭(zhēng)力

6.從渠道的網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)線，網(wǎng)流，網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造思路出發(fā)，將渠道變?yōu)楣緟^(qū)域資源

7.掌握渠道管理的基本流程和工具，有效改善渠道的業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)

8.掌握中間商的開發(fā)、管理、輔導(dǎo)、整合優(yōu)化、能力提升的系統(tǒng)流程和工具

9.通過(guò)不同發(fā)展階段的發(fā)展目標(biāo)，有效激勵(lì)渠道的積極性，提高渠道的忠誠(chéng)度

10.通過(guò)專業(yè)訓(xùn)練改善渠道管理者的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，強(qiáng)化狼性和柔性工作品質(zhì)

一、銷售渠道的概念

●開場(chǎng)白與破冰

●銷售模式的分類及銷售渠道的概念

●直接銷售與渠道銷售分析

●銷售渠道的特點(diǎn)、特征

●銷售渠道的長(zhǎng)度與寬度

二、銷售渠道的分類

●直銷、直營(yíng)與分銷

●**代理與**經(jīng)銷，總代理與總經(jīng)銷

●選擇性分銷

●密集型分析

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三、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)

●新市場(chǎng)開發(fā)中銷售渠道的選擇

●二八定律在渠道設(shè)計(jì)中的運(yùn)用

●分銷策略與代理商、經(jīng)銷商的類型

四、經(jīng)銷商的開發(fā)

●發(fā)掘潛在經(jīng)銷商的八種方法

●選擇經(jīng)銷商的七大標(biāo)準(zhǔn)

●評(píng)判與審核經(jīng)銷商的通常步驟

●了解經(jīng)銷商財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況的六種技巧

●與潛在經(jīng)銷商溝通的注意要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

●吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效措施

五、經(jīng)銷商的管理

●經(jīng)銷商的日常管理內(nèi)容

●經(jīng)銷商檔案的建立及運(yùn)用

●經(jīng)銷商的區(qū)域管理及銷售價(jià)格管理

●貨款管理及銷售信用額度使用技巧

●幫助經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)絡(luò)及如何進(jìn)行掌控?

六、經(jīng)銷商的激勵(lì)

●為何經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)懈怠狀況？

●激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性及意義

●如何利用銷售政策不斷激勵(lì)經(jīng)銷商

●GE醫(yī)療激勵(lì)經(jīng)銷商的幾種“超強(qiáng)”策略

七、與經(jīng)銷商的談判

●經(jīng)銷商與最終客戶在談判立場(chǎng)上的分析

●為何經(jīng)銷商有時(shí)會(huì)很難對(duì)付？

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（1）直銷。這是最短、最直接的渠道，生產(chǎn)商直接控制產(chǎn)品的營(yíng)銷，從而可以迅速地得到顧客的反饋。像展銷會(huì)、電話營(yíng)銷、自動(dòng)售貨機(jī)、送貨上門、郵購(gòu)、經(jīng)營(yíng)者自辦商店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等都屬于這種形式。

（2）單一環(huán)節(jié)直銷型。生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接批發(fā)給零售商，再由零售商賣給用戶。即：生產(chǎn)者—零售商—消費(fèi)者。

（3）多環(huán)節(jié)銷售型。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多層次、多環(huán)節(jié)銷售給用戶，一般有幾種形式：生產(chǎn)者—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者；生產(chǎn)者—代理商—零售商—消費(fèi)者；生產(chǎn)者—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。