青島解決方案式銷售培訓

如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動客戶？有沒有實用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認可？競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤...

有沒有一些行為動作和作業(yè)標準，來提升解決方案銷售人員的能力？有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測業(yè)績，配置資源？有的！本課程就能幫到您！

1.了解解決方案導向型思維與產(chǎn)品導向型思維根本區(qū)別

2.解決方案導向思維對市場、銷售和方案設(shè)計的具體影響

3.“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動力

4.“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動

第一講：概念篇

1. 什么是解決方案銷售？

2. 傳統(tǒng)銷售  VS  解決方案銷售

3. 解決方案銷售原則

4. 銷售流程五要素

第二講：客戶篇

1. 如何篩選目標客戶

2. 客戶價值評估

3. 影響客戶購買的五個因素

4. 研究客戶信息

5. 常用開發(fā)客戶工具

6. 客戶拜訪流程

第三講：溝通篇

一、需求挖掘

1. 痛點思維與銷售

2. 客戶購買動機

3. 需求與用戶痛點

4. 需求的轉(zhuǎn)換過程

5. 通過提問發(fā)掘客戶痛點

6. 挖掘需求思路

二、方案構(gòu)想

1. 讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

2. 方案銷售原則：先診斷，后開方

3. 構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素

4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

三、雙贏談判

1. 談判前期的準備

2. 分析對手五要素

3. 談判核心—價格

4. 談判關(guān)鍵—讓步

第四講：關(guān)系篇

一、關(guān)系維度

1. 關(guān)系的三個方面

2. 建立信任的五個心理期

3. 四種類型的客戶關(guān)系

4. 建立關(guān)系的五個階段

二、關(guān)系建立

1. 畫好客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

2. 與高層打交道

3. 如何與不同類型客戶建立關(guān)系

4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”

5. 客戶關(guān)系維護技巧

第五講：專業(yè)篇

1. 不同風格的銷售精英

2. 卓越銷售具備的四個維度

3. 卓越銷售的自我管理

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1.在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時間”，以建立銷售漏斗。

2.為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進你的行業(yè)情景知識。

3.完成銷售漏斗里程碑工作表，以此確認現(xiàn)有銷售機會的里程碑狀況。

4.將前三大銷售機會轉(zhuǎn)變成C級（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。

5.進行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。

6.在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負責人做匯報。

7.收回客戶拖延30天以上的提案。

8.為所有C級客戶準備痛苦表、痛苦鏈與價值驗證。

9.親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品受益者），每個月更換最新參考案例。

10.利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測銷售收入達成情況。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。