上海B2B解決方案式銷售培訓(xùn)公司

解決方案銷售培訓(xùn)課程是一門針對專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時以結(jié)構(gòu)化的方式將知識和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊不同的角色分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨特價值。

1.建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維

2.掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識別項目成交路徑

3.幫助銷售人員識別每一個銷售機(jī)會，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶

4.掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟，幫助銷售人員快速成交

5.掌握一套客戶需求分析、價值鏈分析、差異化方案制定工具

6.掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實用方法與工具

7.全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

第一單元解決方案式銷售概述

1.解決方案式銷售與SPIN關(guān)聯(lián)度

2.銷售與銷售管理面臨的困難

●練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難

3.解決方案式銷售的七大步驟

4.客戶需求的四個層次

第二單元進(jìn)行拜訪前計劃和研究

1.通過計劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會

2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來源

3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析

●工具表格：關(guān)鍵人物表

4.分析客戶組織框架與采購流程

第三單元客戶約訪需求激發(fā)

1.電話約訪客戶4種方式

●工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題/原因/能力/我們提供/結(jié)果

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點

3.初始價值陳述的構(gòu)成

●練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計

第四單元定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦）

1.為什么買方會承認(rèn)問題（痛苦）？

●工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計劃）

2.讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖

3.情景問題與“痛苦菜單”問題

●練習(xí)：買方可能的回應(yīng)

第五單元診斷并創(chuàng)建構(gòu)想

1.利用客戶需求的不同層次

2.九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想

●工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

●情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想

3.價值推斷/分析

4.通過價值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

第六單元買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者

1.接觸權(quán)力支持者

2.第二次構(gòu)想處理對話

3.權(quán)力支持者認(rèn)定評估標(biāo)準(zhǔn)

●工具表格：深度接觸提示卡

●工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡

●工具表格：支持者信件

第八單元評估計劃的構(gòu)成要素

1.一次銷售中的三個銷售

●工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件

●工具表格：價值分析/價值推斷

●工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)

第九單元活躍的銷售機(jī)會

1.快速/詳細(xì)評估銷售機(jī)會

●工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會評估表

2.4種競爭策略

3.組織是如何購買的——“改變規(guī)則”

4.重塑構(gòu)想——要問的問題

●工具表格：競爭策略選擇器

●工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想

●工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)

●工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元達(dá)成最終協(xié)議

1.客戶9種購買戰(zhàn)術(shù)

2.談判8種策略

●工具表格：談判工作表

●工具表格：給予——獲取列表

第十一單元管理你的銷售區(qū)域

1.銷售管理流程圖

●工具表格：銷售機(jī)會檢查表

●工具表格：銷售漏斗里程碑工作表

2.銷售漏斗分析

●工具表格：銷售漏斗報告

●工具表格：管道分析工作表

3.填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元后續(xù)落地工作方法

1.不同層次的支持帶來的影響

2.銷售人員短期、長期采取的行動

3.銷售經(jīng)理短期、長期采取的行動

4.高效的工作習(xí)慣

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解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。

解決方案銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機(jī)會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。