杭州工業(yè)品解決方案銷售培訓公司

大客戶是業(yè)務收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務越來越多；我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時間了，能否簽單不知道；銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對不上話；管理人員無法預測團隊業(yè)績，壓力大，找不到出路...如何解決這些問題？本課程可以幫到您！

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1、如何篩選和評估潛在客戶

2、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道

3、如何深入了解客戶的業(yè)務痛點和痛苦鏈

4、如何激發(fā)客戶的業(yè)務痛點和痛苦鏈

5、如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案

6、如何量化呈現(xiàn)解決方案的價值

7、如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案

8、如何針對解決方案的報價進行談判

第一講：概念篇

1. 什么是解決方案銷售？

2. 傳統(tǒng)銷售  VS  解決方案銷售

3. 解決方案銷售原則

4. 銷售流程五要素

第二講：客戶篇

1. 如何篩選目標客戶

2. 客戶價值評估

3. 影響客戶購買的五個因素

4. 研究客戶信息

5. 常用開發(fā)客戶工具

6. 客戶拜訪流程

第三講：溝通篇

一、需求挖掘

1. 痛點思維與銷售

2. 客戶購買動機

3. 需求與用戶痛點

4. 需求的轉(zhuǎn)換過程

5. 通過提問發(fā)掘客戶痛點

6. 挖掘需求思路

二、方案構(gòu)想

1. 讓客戶不感興趣的方案呈現(xiàn)形式

2. 方案銷售原則：先診斷，后開方

3. 構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素

4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容

三、雙贏談判

1. 談判前期的準備

2. 分析對手五要素

3. 談判核心—價格

4. 談判關(guān)鍵—讓步

第四講：關(guān)系篇

一、關(guān)系維度

1. 關(guān)系的三個方面

2. 建立信任的五個心理期

3. 四種類型的客戶關(guān)系

4. 建立關(guān)系的五個階段

二、關(guān)系建立

1. 畫好客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)

2. 與高層打交道

3. 如何與不同類型客戶建立關(guān)系

4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”

5. 客戶關(guān)系維護技巧

第五講：專業(yè)篇

1. 不同風格的銷售精英

2. 卓越銷售具備的四個維度

3. 卓越銷售的自我管理

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負責就是對自己負責。

二、描述——定義客戶的價值需求

對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。

三、滲透——向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預期價值

所謂交付，即解決方案的實施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實現(xiàn)協(xié)同推進解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務過程。通過深度跟蹤服務，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導思想。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。