上海大客戶解決方案式銷售培訓

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。如何幫助企業(yè)的銷售者應對這些挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

1.了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

2.掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

4.了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

5.熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

6.熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應該采取的行動

7.獲得客戶決策人的認可，

8.準確預測市場業(yè)績

9.有針對性的指導銷售團隊開展工作

一、解決方案銷售的概念

●解決方案銷售的定義及概念

●解決方案銷售應遵循的基本原則

●解決方案銷售中的銷售流程路線圖

二、學會創(chuàng)造新機會

●解決方案銷售售前規(guī)劃與研究

●學會激發(fā)客戶的興趣

●初次業(yè)務(wù)拜訪的注意事項

●學會在解決方案銷售中“對癥下藥”

●學會制定偏向你的解決方案的計劃

三、解決方案銷售中決定是否競爭的五大準則

●準則一：不要自欺欺人

●準則二：驗證機會，進行機會評估

●準則三：科學選擇競爭策略

●準則四：學會向所有組員說明策略

●準則五：成交至上，明智“投資”

四、解決方案銷售中競爭特色方格的制作與有效使用

●列示出公司及產(chǎn)品服務(wù)與對手之不同之處

●估計差異的程度并賦予分值（10分制）

●估算每一項“特色”優(yōu)勢對你客戶的價值評分

●特色方格競爭優(yōu)勢綜合分析

五、解決方案銷售中的愿景重構(gòu)

●運用九格愿景構(gòu)筑模式分析客戶的購買潛力

●編寫解決方案銷售建議書之八大戰(zhàn)略步驟

●公開征求信息

●競標會議的有效把握及注意事項

六、解決方案銷售中的評估、控制、結(jié)案

●努力創(chuàng)造條件接觸決策人

●學會讓購買者作出承諾

●清晰把握客戶購買流程是解決方案銷售的基本前提

●解決方案銷售中的協(xié)商原則

●學會以為客戶提供的價值作為結(jié)案基礎(chǔ)

七、解決方案銷售中的流程管理

●科學排定潛在客戶開發(fā)時間

●解決方案銷售路線圖制作及有效管理

●銷售預測的常用方法及注意事項

八、付諸實踐，收獲成功

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痛苦在組織中都是相互傳遞的，通過痛苦鏈順藤摸瓜，可以很方便找到關(guān)鍵決策人。

老板通常會關(guān)心兩個問題：1，成本有效性，2，收入增長。老板的這兩個關(guān)注點，也是通過一層一層傳遞到他這個位置的。

高層只會在最開始、最終拍板的時候介入采購，其余時間都是授權(quán)給中層、或公司里最懂這個產(chǎn)品行業(yè)的人做決策。

痛哭鏈就是一張導航圖，能夠讓你接觸到更多決策人。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。