北京大客戶解決方案式銷售培訓機構(gòu)

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加精明，要求也越來越多，采購決策的過程也更為復雜和漫長。因此，對當今的銷售人員來講，工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。那么，如何突破目前的銷售瓶頸，擺脫銷售困境，實現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢？

解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的采購心理，掌握一整套高效的銷售流程，靈活運用各種針對性的銷售工具，掌握銷售技巧的精髓，實現(xiàn)業(yè)績夢想，成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

1.理解銷售過程中信息的作用規(guī)律

2.掌握分析總結(jié)自己行業(yè)營銷規(guī)律的方法論

3.不同行業(yè)的銷售經(jīng)理定位、職責、素質(zhì)、能力要求

4.掌握如何才能持續(xù)策劃出有競爭力的產(chǎn)品的方法

5.學會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的趨勢

6.學會判斷自己行業(yè)、企業(yè)銷售方法的缺陷，并制定優(yōu)化的方法

7.學習銷售組織從目標制定到考核的基本套路

第一部分：解決方案導向思維：從產(chǎn)品到解決方案

1、行業(yè)信息化解決方案銷售現(xiàn)狀

2、市場細分與專業(yè)化發(fā)展

3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動的（No pain，no change！）

5、企業(yè)客戶的四層“痛”

6、解決方案定義三要素

第二部分：解決方案導向的銷售原則

1、解決方案導向的銷售能力模型

2、解決方案導向銷售的八大黃金法則

第三部分：解決方案導向的解決方案設(shè)計

1、以產(chǎn)品為導向的方案設(shè)計

2、以解決方案為導向的方案設(shè)計六層結(jié)構(gòu)

第四部分：解決方案導向的市場工作

1、行業(yè)分析與問題導向

2、行業(yè)問題與解決方案映射工具

3、行業(yè)案例與銷售輔助

第五部分：“鐵三角”模式的心智思維

1、游戲：合作的心智

第六部分：“鐵三角”模式的共同目標與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計

1、如何制定共同目標

2、如何設(shè)計利益關(guān)聯(lián)

第七部分：“鐵三角”之間的能力滲透

1、滲透哪些知識

2、如何才算**效能

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負責，所提供的解決方案將來也就不會成為“無效藥”，更不會成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負責就是對自己負責。

二、描述——定義客戶的價值需求

對于客戶，可能認識不到其自身真正的價值需求。當然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認識自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團隊或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價值需求，增強客戶的感知價值。

三、滲透——向客戶闡述價值所在

解決方案營銷不是一個“叫賣”的過程，而是一個“滲透”過程，即讓客戶認識價值、認可價值并接受價值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預期價值

所謂交付，即解決方案的實施過程，或者說價值兌現(xiàn)過程。實際上，價值交付過程是真正的營銷過程，這個過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個過程中，銷售員要扮演一個協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實現(xiàn)協(xié)同推進解決方案實施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動會使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價值

解決方案屬于動態(tài)價值交付，或者說動態(tài)銷售過程，這個過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導思想。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。