天津B2B解決方案式銷售培訓(xùn)

根據(jù)市場的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)為解決方案型銷售的過程，如何讓銷售在較短的時(shí)間內(nèi)掌握到解決方案銷售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷售的特色在于快速地理解客戶面臨的問題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶問題，為其提供實(shí)用、有效的解決方案。

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學(xué)員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1、如何篩選和評(píng)估潛在客戶

2、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道

3、如何深入了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和痛苦鏈

4、如何激發(fā)客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和痛苦鏈

5、如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案

6、如何量化呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值

7、如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案

8、如何針對解決方案的報(bào)價(jià)進(jìn)行談判

【開篇】

一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫

二、新形勢下的銷售再定位

三、重新定義銷售模式與銷售策略

第一講、解決方案式銷售本質(zhì)認(rèn)知

一、何為解決方案式銷售

二、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

三、解決方案式核心思維：幫助客戶成功

四、解決方案銷售步驟與關(guān)鍵里程碑

五、解決方案銷售過程的六個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

第二講、解決方案深度營銷與行動(dòng)指南

第一節(jié)、客戶分析與關(guān)鍵成功要素解碼

一、客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析

二、客戶場景解碼與關(guān)鍵成功要素分析

三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析

四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位

五、《解決方案作戰(zhàn)沙盤》繪制

第二節(jié)、客戶需求深度認(rèn)知與重塑構(gòu)想

一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知

二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”

三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求

四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競爭與效率

五、別一切聽從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想

第三節(jié)、客戶需求深度開發(fā)與痛點(diǎn)驗(yàn)證

一、以問題為中心需求開發(fā)循環(huán)

二、潛在需求挖掘的SPIN模式

三、《客戶痛點(diǎn)需求曲線圖》的應(yīng)用

四、幫用戶總結(jié)痛點(diǎn)需求，精準(zhǔn)定位需求

五、成功需求探測四緯檢驗(yàn)

第四節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競爭超越

一、差異化競爭優(yōu)勢的三原則

二、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本

三、差異化方案制定步驟與路徑圖

四、“人有我優(yōu)、人無我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值提煉

五、差異化賣點(diǎn)競爭優(yōu)勢評(píng)估

第五節(jié)、競爭分析與競爭博弈

一、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析

二、誰才是我們真正的對手

三、競爭情報(bào)偵探NEC法

四、基于優(yōu)勢與機(jī)會(huì)的SO競爭路線制定

五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”

六、建立解決方案“全場景、立體式博弈”思維

第六節(jié)、技術(shù)突破與獨(dú)特方案價(jià)值呈現(xiàn)

一、差異化優(yōu)勢定位技巧

二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)

三、不同角色的價(jià)值需求對接

四、技術(shù)交流的八個(gè)關(guān)鍵“動(dòng)作”

五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則

第三講、解決方案式銷售管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

一、解決方案式銷售的三級(jí)管控層次

二、解決方案式銷售里程碑檢測

三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”

四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”

第四講、解決方案型銷售的自我職業(yè)修煉

一、如何快速提升自己的成功意識(shí)

二、金牌精英銷售的“三個(gè)三”

三、金牌銷售精英的五項(xiàng)修煉

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對癥下藥”。這樣做才是真正對客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會(huì)成為“無效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶，要知道對客戶負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)。

二、描述——定義客戶的價(jià)值需求

對于客戶，可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。

三、滲透——向客戶闡述價(jià)值所在

解決方案營銷不是一個(gè)“叫賣”的過程，而是一個(gè)“滲透”過程，即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值

所謂交付，即解決方案的實(shí)施過程，或者說價(jià)值兌現(xiàn)過程。實(shí)際上，價(jià)值交付過程是真正的營銷過程，這個(gè)過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個(gè)過程中，銷售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價(jià)值

解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說動(dòng)態(tài)銷售過程，這個(gè)過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導(dǎo)思想。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。