大客戶解決方案式銷售培訓(xùn)內(nèi)容

根據(jù)市場的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)為解決方案型銷售的過程，如何讓銷售在較短的時間內(nèi)掌握到解決方案銷售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷售的特色在于快速地理解客戶面臨的問題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶問題，為其提供實用、有效的解決方案。

1.了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

2.掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

3.掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

4.了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

5.熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

6.熟悉買方的四個層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動

7.獲得客戶決策人的認(rèn)可，

8.準(zhǔn)確預(yù)測市場業(yè)績

9.有針對性的指導(dǎo)銷售團隊開展工作

一、行業(yè)性解決方案策劃與分析

●行業(yè)發(fā)展過程和前景預(yù)測；

●行業(yè)客戶需求該如何把握？

●針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運籌帷幄？

●針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

●組織架構(gòu)與人力資源管理

二、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)流程分析

●客戶內(nèi)部采購流程的分析

●客戶內(nèi)部的職能分工

●方案式銷售的推進流程

●銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

●銷售成交管理系統(tǒng)

●銷售階段輔助工具

三、解決方案式銷售的流程管理—天龍八部

●第一部：項目立項

●第二部：客戶拜訪

●第三部：初步方案

●第四部：技術(shù)交流

●第五部：需求確認(rèn)

●第六部：項目評估

●第七部：商務(wù)談判

●第八部：簽約成交

四、行業(yè)性解決方案銷售成功的三大關(guān)鍵

●分析客戶內(nèi)部采購流程

●客戶關(guān)系建立與維護

●做對事——SPIN問問題技巧

●SPIN運用的四步驟

●S情境型問題如何更加有針對性

●P問題型問題如何挖掘

●I內(nèi)含型問題如何深入

●N需要回報型問題如何展開

●SPIN銷售運用成功的四個關(guān)鍵

五、行業(yè)性解決方案的工具篇

●展會

●技術(shù)交流

●電話銷售

●登門拜訪

●測試和提供樣品

●贈品

●商務(wù)活動

●參觀考察

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解決方案銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心。解決方案銷售認(rèn)為，銷售應(yīng)該以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。

解決方案銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始，一步步進行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

解決方案銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。解決方案銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員與銷售團隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)系。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。