工業(yè)品解決方案銷售培訓(xùn)課程

幾乎每個(gè)企業(yè)大客戶銷售都說自己是由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售轉(zhuǎn)型。到底產(chǎn)品銷售與解決方案銷售的根本區(qū)別在哪里？思維模式有何區(qū)別？從市場(chǎng)、銷售到支撐，解決方案導(dǎo)向的切入點(diǎn)有何不同？“鐵三角“模式的優(yōu)勢(shì)在哪里？良好的合作需要什么心智？相互之間的目標(biāo)、利益如何設(shè)計(jì)，才能激發(fā)團(tuán)隊(duì)效能最大？...本課程將給你答案！

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學(xué)員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1、如何篩選和評(píng)估潛在客戶

2、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道

3、如何深入了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和痛苦鏈

4、如何激發(fā)客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和痛苦鏈

5、如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案

6、如何量化呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值

7、如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案

8、如何針對(duì)解決方案的報(bào)價(jià)進(jìn)行談判

第一節(jié) 新營(yíng)銷環(huán)境的大客戶營(yíng)銷新思維與新理念

●新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷特點(diǎn)

●競(jìng)爭(zhēng)激烈，獲得訂單難度大

●客戶的需求多樣，較難把握

●客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多

●獲取訂單的時(shí)間長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)大

●客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大

●對(duì)營(yíng)銷代表的能力要求越來越高

●新營(yíng)銷環(huán)境下的大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新理念

●從銷售思維到營(yíng)銷思維

●從賣產(chǎn)品到賣解決方案

●從在商言商到在商言人

●從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值

●從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家

●從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維

●賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

●買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式

第二節(jié) 解決方案型營(yíng)銷之營(yíng)銷人員定位與全員營(yíng)銷

1、解決方案式營(yíng)銷人員的角色定位

2、解決方案式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

3、什么是全員營(yíng)銷

4、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略

第三節(jié)  解決方案型營(yíng)銷之大客戶開發(fā)策略與戰(zhàn)術(shù)

一、大客戶開發(fā)的策略

1、精準(zhǔn)點(diǎn)

2、實(shí)效面

3、縱深挖

二、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)選擇與分析

●目標(biāo)客戶選擇的途徑

●質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

●目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

●客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

●客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

●鎖定并接近關(guān)鍵決策人

●客戶背景信息

●客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析

●客戶的個(gè)人信息

●客戶內(nèi)部不同部門需求信息

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)

一、客戶需求的冰山模型分析

1、顯性需求

2、隱性需求

二、客戶需求的雙層次模型分析

1、組織需求

2、個(gè)人需求

三、有效挖掘客戶需求的SPIN工具

1、背景詢問      SITUATION

2、難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

3、暗示詢問       I  MPLICATIONS

4、需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

第五節(jié) 解決方案營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)

一、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者

1、客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

2、客戶需要的是滿足需求的方案

3、方案營(yíng)銷的5W2H工具

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

1、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

2.如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

3.賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接

實(shí)戰(zhàn)工具：如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

第四節(jié) 解決方案營(yíng)銷之客戶價(jià)值管理與忠誠(chéng)度提升

一、客戶價(jià)值管理

二、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

1.客戶滿意

2.關(guān)系營(yíng)銷

3.超值服務(wù)

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1.在銷售流程中安排“客戶開發(fā)時(shí)間”，以建立銷售漏斗。

2.為你最常見的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的行業(yè)情景知識(shí)。

3.完成銷售漏斗里程碑工作表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)的里程碑狀況。

4.將前三大銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成C級(jí)（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。

5.進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。

6.在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會(huì)談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。

7.收回客戶拖延30天以上的提案。

8.為所有C級(jí)客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價(jià)值驗(yàn)證。

9.親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品受益者），每個(gè)月更換最新參考案例。

10.利用銷售漏斗分析工作表來預(yù)測(cè)銷售收入達(dá)成情況。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。