上海解決方案銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

解決方案銷售培訓(xùn)課程是一門針對(duì)專業(yè)銷售人員、銷售管理者和市場人士的集成的、端到端的銷售流程培訓(xùn)課程，同時(shí)以結(jié)構(gòu)化的方式將知識(shí)和技能培訓(xùn)集成到可重復(fù)的流程和方法中，系統(tǒng)解決企業(yè)銷售流程制定策略與客戶的采購流程過程相一致，確定企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)不同的角色分工和職責(zé)劃分，提供結(jié)構(gòu)化的診斷方法解決企業(yè)面臨的銷售問題，從而為企業(yè)帶來可持續(xù)的獨(dú)特價(jià)值。

1.了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

2.解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

3.“鐵三角“模式的內(nèi)在心智動(dòng)力

4.“鐵三角“模式的能力組合與利益驅(qū)動(dòng)

第一節(jié) 新營銷環(huán)境的大客戶營銷新思維與新理念

●新營銷環(huán)境下的大客戶營銷特點(diǎn)

●競爭激烈，獲得訂單難度大

●客戶的需求多樣，較難把握

●客戶策略過程復(fù)雜，干擾因素多

●獲取訂單的時(shí)間長，風(fēng)險(xiǎn)大

●客戶關(guān)系好壞對(duì)結(jié)果影響大

●對(duì)營銷代表的能力要求越來越高

●新營銷環(huán)境下的大客戶營銷創(chuàng)新理念

●從銷售思維到營銷思維

●從賣產(chǎn)品到賣解決方案

●從在商言商到在商言人

●從項(xiàng)目營銷到終生價(jià)值

●從專家營銷到營銷專家

●從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維

●賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

●買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

第二節(jié) 解決方案型營銷之營銷人員定位與全員營銷

1、解決方案式營銷人員的角色定位

2、解決方案式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

3、什么是全員營銷

4、如何成功實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略

第三節(jié)  解決方案型營銷之大客戶開發(fā)策略與戰(zhàn)術(shù)

一、大客戶開發(fā)的策略

1、精準(zhǔn)點(diǎn)

2、實(shí)效面

3、縱深挖

二、目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)選擇與分析

●目標(biāo)客戶選擇的途徑

●質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

●目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

●客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

●客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

●鎖定并接近關(guān)鍵決策人

●客戶背景信息

●客戶內(nèi)部采購流程分析

●客戶的個(gè)人信息

●客戶內(nèi)部不同部門需求信息

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表

經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購買決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

第四節(jié) 解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)

一、客戶需求的冰山模型分析

1、顯性需求

2、隱性需求

二、客戶需求的雙層次模型分析

1、組織需求

2、個(gè)人需求

三、有效挖掘客戶需求的SPIN工具

1、背景詢問      SITUATION

2、難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

3、暗示詢問       I  MPLICATIONS

4、需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

第五節(jié) 解決方案營銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)

一、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者

1、客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

2、客戶需要的是滿足需求的方案

3、方案營銷的5W2H工具

二、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

1、如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

2.如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

3.賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接

實(shí)戰(zhàn)工具：如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

第四節(jié) 解決方案營銷之客戶價(jià)值管理與忠誠度提升

一、客戶價(jià)值管理

二、服務(wù)營銷的三大理念

1.客戶滿意

2.關(guān)系營銷

3.超值服務(wù)

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一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱

此為基礎(chǔ)，這就如醫(yī)生看病一樣，先要診斷，然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)，所提供的解決方案將來也就不會(huì)成為“無效藥”，更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶，要知道對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。

二、描述——定義客戶的價(jià)值需求

對(duì)于客戶，可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。當(dāng)然，這是由多種因素決定的，諸如客戶自我診斷能力有限，或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素，或者“臨陣而迷”，無法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下，企業(yè)的專家銷售團(tuán)隊(duì)或銷售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求，增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。

三、滲透——向客戶闡述價(jià)值所在

解決方案營銷不是一個(gè)“叫賣”的過程，而是一個(gè)“滲透”過程，即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過程。銷售的最高境界是“不賣之賣”，讓人感覺不到你在銷售產(chǎn)品或服務(wù)，卻樂于通過接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷售。

四、交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值

所謂交付，即解決方案的實(shí)施過程，或者說價(jià)值兌現(xiàn)過程。實(shí)際上，價(jià)值交付過程是真正的營銷過程，這個(gè)過程倍顯解決方案提供商的營銷功夫。在這個(gè)過程中，銷售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷售等部門，并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷售周期中，讓客戶感受到企業(yè)所提供的價(jià)值，這樣更容易獲得更大的支持與配合，通過互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢。

五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價(jià)值

解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付，或者說動(dòng)態(tài)銷售過程，這個(gè)過程也是跟蹤服務(wù)過程。通過深度跟蹤服務(wù)，使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷售收入，這也是開展解決方案營銷的核心指導(dǎo)思想。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。