杭州銷售話術(shù)技巧培訓

銷售就是要學會表達，銷售在面對客戶的時候會面對成百上千的問題，比如“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”“我再看看吧”“你們的質(zhì)量會不會有問題”等等，優(yōu)秀的銷售都有自己的一套銷售話術(shù)，這可以說是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能。說到底銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷售技巧和話術(shù)并不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。

1.知道商業(yè)場所溝通的基本原則

2.學習并掌握銷售話術(shù)極其準備工作

3.了解消費心理學，熟悉消費者心理活動特點及其規(guī)律

4.掌握銷售開場白話術(shù)，學習產(chǎn)品介紹話術(shù)

5.了解和知道需求挖掘及異議處理的技巧

6.了解與客戶建立長期信任關(guān)系和促成成交的辦法。

第一章 迎接銷售新時代

●傳統(tǒng)的銷售已經(jīng)OUT了

●銷售新時代：成為最聰明的銷售

●銷售高手的自我對話

●目標與行動規(guī)劃：抱有持續(xù)的熱情

●找準企業(yè)的價值定位

●成功銷售的內(nèi)核：價值資本

第二章 銷售影響力7大原理

●引發(fā)關(guān)注：注意力與好奇心

●心理落差：需求與短缺

●情感旅程：喜愛與嫉妒

●價值驗證：設(shè)計墊腳石

●稀釋風險：信任與信仰

●決策責任：參與感與自主權(quán)

●獲得承諾：公開契約的效力

第三章 先診斷，后開方

一、“吃透”你的買家

●買家類型、特點及影響力

●買家在銷售中的角色扮演

●買家的個人偏好及應(yīng)對之策

二、做好銷售的準備

●深入理解客戶的應(yīng)用場景

●找到客戶的關(guān)鍵購買價值鏈

●建立客戶的痛苦表和內(nèi)部痛苦鏈

三、設(shè)計并預(yù)演銷售會談計劃

第四章 主導銷售會談的節(jié)奏

一、開場贏得信賴

●開場話術(shù)突破買家的內(nèi)心防線

●最有效的銷思維工具“我、我們和您”

●千萬不要忽視個人的力量

二、挖掘渴望和痛苦

●五個為什么挖掘客戶的需求

●“撬開”客戶的嘴：運用痛苦列表

●擊中客戶內(nèi)心：以問題換問題

三、擴大沖擊力

●承認痛苦僅僅是開始

●帶客戶走一段跌宕的情感旅程

●從心動到行動的兩大心理原理

四、構(gòu)建新現(xiàn)實

●什么樣的未來更能打動客戶

●九宮格提問法構(gòu)建新現(xiàn)實

●詮釋新現(xiàn)實：數(shù)字和對比的力量

五、平衡提問與說服

●提問是為了說服，說服首先要傾聽

●正確使用說服的五種力量

●故事是說服客戶的**法寶

六、控制銷售進程

●從支持者過渡到權(quán)力者

●與權(quán)力者會談的四個步驟

●創(chuàng)建價值驗證的評估計劃

七、達成最后協(xié)議

●營造雙贏的氛圍：投入與收獲清單

●應(yīng)對價格異議的五種方法

●堅守并提高利潤的實效策略

第五章 絕對成交的高級技巧

●把握銷售會談的對話的四個層級

●為不同買家定制的對話層級

●擴展SPIN模式的四個提問技巧

●應(yīng)對客戶挑戰(zhàn)的兩個對話技巧

●如何后來居上：重構(gòu)客戶頭腦

●贏得客戶信任的會談筆記

結(jié)束語：成就銷售冠軍的傳奇

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盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條銷售技巧并不矛盾。數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。