深圳銷售催款技巧培訓(xùn)

現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，現(xiàn)金流一斷，企業(yè)就會(huì)停產(chǎn)甚至有可能倒閉。而應(yīng)收賬款，正是企業(yè)的一條主動(dòng)脈，是企業(yè)現(xiàn)金流的一項(xiàng)主要來源。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理卻始終沒有引起一些中小企業(yè)的重視。有些企業(yè)只一味地想把企業(yè)做大做強(qiáng)，卻忽視那些日益增長的銷售業(yè)績背后的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。有些企業(yè)對(duì)于合同管理、銷售管理與應(yīng)收賬款的日常管理之間根本沒有一個(gè)系統(tǒng)的管理制度和操作規(guī)范，甚至根本就沒有人關(guān)注，更缺乏對(duì)于現(xiàn)金流的管理，只有等到企業(yè)急著用錢的時(shí)候，老板才想起來過問。

1.掌握催賬的溝通技巧

2.掌握如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口

3.掌握既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣

第一篇：電催人員心態(tài)調(diào)整及壓力緩解篇

●催收工作的正確認(rèn)知-催收≠語言暴力

●好的心態(tài)是催收成功的開始

●外呼催收三種心態(tài)必須突破

●失敗的催收來自消極的心態(tài)

●催收人員心態(tài)剖析

●不良心態(tài)的五種呈現(xiàn)

●四大階段員工的心態(tài)調(diào)整

●壓力自查圖

●情緒類型測試

●催收工作消極心態(tài)突破方法：重新框架

●催收人員緩解壓力的六大工具

第二篇：逾期客戶性格及心理類型分析篇

●客戶性格分析測試

●客戶四種性格類型分析

●不同客戶溝通模式不同

●不同客戶催收切入點(diǎn)及話術(shù)不同

●六大客戶心理類型分析

第三篇：電話催收關(guān)鍵行為溝通實(shí)戰(zhàn)篇

一、電話外呼催收前的準(zhǔn)備工作

●逾期客戶數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備

●客戶的四級(jí)分類（A、B、C、D）

●四種欠款客戶催收電話的頻率和時(shí)間跟進(jìn)

●根據(jù)客戶逾期天數(shù)催收方式不同

二、催收關(guān)鍵點(diǎn)之催收電話開場白設(shè)計(jì)

●催收外呼的先易后難熱身電話

●催收電話體現(xiàn)公司專業(yè)形象

●開場白基礎(chǔ)：聲音、專業(yè)、禮貌

●好的開場白是成功的開始

●自殺式開場白的三大特征

●開場白設(shè)計(jì)核心四要素

●撥打客戶本人電話有效的開場白話術(shù)

●撥打客戶親屬電話有效的開場白話術(shù)

三、提問探尋客戶逾期的原因

●提問引導(dǎo)挖掘客戶逾期的原因

●閑聊成為通話重點(diǎn)

●信息層提問

●問題層提問

●解決問題層提問

四、催收關(guān)鍵點(diǎn)之逾期客戶異議處理

●談判解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則

●談判解決客戶異議的四心原則

●五大溝通技巧處理客戶疑難問題

●傾聽認(rèn)同技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

●同理技巧——感情投入法

●引導(dǎo)技巧——拉線釣魚法

●贊美技巧——緩解關(guān)系法

●表演技巧——多變運(yùn)用法

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬用公式

●異議處理的自我暴露法則

●異議處理板塊話術(shù)設(shè)計(jì)

五、常見逾期問題異議處理

六、催收關(guān)鍵點(diǎn)之促成及跟蹤

●促成的重要性

●促成的時(shí)機(jī)點(diǎn)

●促成板塊話術(shù)設(shè)計(jì)

●如何進(jìn)行預(yù)約

●如何抓住預(yù)約的時(shí)機(jī)點(diǎn)

●如何確保后續(xù)的跟蹤

●預(yù)約話術(shù)設(shè)計(jì)

●現(xiàn)場導(dǎo)師模擬話術(shù)

●現(xiàn)場學(xué)員話術(shù)指導(dǎo)

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沉默是最高明的說話術(shù)。頂尖催款高手只在必要的時(shí)刻才開口，對(duì)方說話時(shí)要懂得保持沉默。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學(xué)家?！蹦悴徽f話，對(duì)方會(huì)覺得你高深莫測，肯定不敢低估你，清償?shù)囊庠妇蜁?huì)提升不少。千萬不要多說無益的話，和客戶產(chǎn)生不必要的爭執(zhí)，以免贏了面子，失了銀子。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！