北京逾期賬款催收培訓機構(gòu)

當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現(xiàn)象越來越嚴重，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，也涉及賬期管理、合同風險控制、銷售前期的客戶關(guān)系公關(guān)。本次課程旨將幫助學員樹立風險意識，建立正確催收理念和思維，在促進企業(yè)銷售的同時有效的預防賬款帶來的風險，避免給個人和企業(yè)帶來損失和傷害。

1.在分析應(yīng)收款項成因的基礎(chǔ)上，提出有效管理應(yīng)收賬款的基本方法

2.提供一整套應(yīng)收款項管控方法與措施

3.呈現(xiàn)一系列行之有效的催收應(yīng)收款項的方法與技巧

4.提出如何防范呆賬的發(fā)生

5.在分析信用風險對企業(yè)影響的基礎(chǔ)上，提出了客戶信息如何獲得及使用

6.提供企業(yè)信用風險管控方法和商業(yè)銀行大客戶信用風險管控措施

第一篇：正確的催收心態(tài)意識與壓力調(diào)整

1.1商務(wù)經(jīng)理三種心態(tài)必須突破

1)不好意思開口

2)害怕被拒絕

3)害怕被客戶罵

1.2商務(wù)經(jīng)理心態(tài)剖析

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對，怕交流，緊張

3)謹慎心態(tài)-怕得罪，過于謹慎

4)消極心態(tài)-不積極面對，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語乞求，失敗的開始

1.3 商務(wù)經(jīng)理壓力心態(tài)自查

●壓力自查圖

●四大階段員工的心態(tài)調(diào)整

●案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調(diào)整？

●案例：黑暗期員工對工作無趣失向、如何調(diào)整？

●案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調(diào)整？

●案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

●案例：面對罵人惡劣的應(yīng)答技巧

●案例：面對不耐煩客戶的應(yīng)答技巧

●案例：面對客戶不接電話的應(yīng)對技巧

●案例：面對客戶總是推脫的應(yīng)對技巧

1.5 商務(wù)經(jīng)理緩解壓力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福術(shù)

●3)美好心情圖

●4)游戲工作術(shù)

●5)異性狀態(tài)法

●6)靈氣觀念術(shù)

第二篇：客戶性格分析及客戶心理類型分析

2.1客戶性格分析

●客戶性格分析測試工具運用

●不同性格客戶的六大分析

1)行為特征分析

2)語言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶優(yōu)點分析

5)客戶缺點分析

6)心理述求分析

2.2 客戶四種性格類型分析

1)活潑型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶（強勢、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶（計較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶六大心理類型分析

●“成本型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“品質(zhì)型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“配合型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“叛逆型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“自決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

●“外決型客戶”心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：客戶催收關(guān)鍵點實戰(zhàn)技巧及落地話術(shù)應(yīng)答

4.1催收溝通前的準備工作

●行業(yè)現(xiàn)狀分析

●客戶目標數(shù)據(jù)篩選準備

●對客戶進行四級分類（A、B、C、D）

●催收的**時間分類

4.2實戰(zhàn)關(guān)鍵點一：催收開場白設(shè)計

●催收先打自身氣場-先易后難的熱身電話

●好的開場白是成功的開始

●自殺式開場白的三大特征

●開場白設(shè)計核心四要素

●客戶催收切入點設(shè)計原則

●客戶催收如何切入最合適

●多套外呼切入點有效話術(shù)：

●開場白的客戶拒絕處理話術(shù)

4.3實戰(zhàn)關(guān)鍵點二：客戶催收探尋真實原因

●提問的三大好處

●閑聊成為溝通重點

●提問的三層技巧

●常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）

●有效提問引導客戶原因

4.4實戰(zhàn)關(guān)鍵點三：客戶催收異議處理

●談判解決客戶異議的兩大基本準則

●談判解決客戶異議的四心原則

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬用公式

●異議處理的自我暴露法則

●常見逾期問題異議處理

●四大溝通技巧處理客戶疑難問題

4.4.1高級溝通一：傾聽技巧——攻心戰(zhàn)術(shù)法

●傾聽的三層特殊含義

●傾聽的兩大障礙及解決方法

●認同技巧攻心戰(zhàn)術(shù)

●傾聽的四個技巧及話術(shù)

4.4.2高級溝通二：引導技巧——拉線釣魚法

●引導的第一層含義——由此及彼

●引導的第二層含義——揚長避短

4.4.3高級溝通三：同理技巧——感情投入法

●對同理心的正確認識

●表達同理心的落地方法

●同理心有效話術(shù)設(shè)計

●同理客戶的處境

●讓客戶換位思考同理我們的工作

4.4.4高級溝通四：贊美技巧——緩解關(guān)系法

●贊美的目的

●贊美是催收的工具

●贊美調(diào)節(jié)溝通氛圍

●贊美的價值和意義

●認清贊美的本質(zhì)

●面對面贊美的方法

●巧妙贊美的3點

●電話中贊美客戶的方法

●直接贊美、比較贊美、感覺贊美

●根據(jù)客戶狀態(tài)進行贊美

4.4.5高級溝通五：表演技巧——多變運用法

●表演的作用

●表演轉(zhuǎn)變客戶思維

●表演的角色演繹的三大方法

●表演的聲音運用

4.5實戰(zhàn)關(guān)鍵點三：客戶催收促成信號

●什么是促成信號

●促成信號的把握

●常見的促成技巧

4.6實戰(zhàn)關(guān)鍵點四：客戶催收結(jié)束與跟蹤

●讓客戶產(chǎn)生愧疚感的結(jié)束語

●結(jié)束語中的5個重點

●加客戶微信的方法

●微信溝通實戰(zhàn)技巧

●微信朋友圈實戰(zhàn)催收技巧

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在催款的過程中，千萬不要讓債務(wù)人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務(wù)人一旦有拖延的念頭，你應(yīng)該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機。在談話的過程中，要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅決，沒有回旋的余地，不能自相矛盾、前后不一致，否則很容易讓客戶抓到把柄而拒絕或延期付款。

企贏培訓學院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲備師資達6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓，助力企業(yè)成長！