重慶顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)班

顧問(wèn)式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來(lái)最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在這種惡劣環(huán)境上，銷售人員仍然要提供高品質(zhì)、高效率、專業(yè)、物超所值的產(chǎn)品(服務(wù))，并與客戶建立良好的互動(dòng)關(guān)系。

顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推銷為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型銷售轉(zhuǎn)化。銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。

1、從產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷售

2、學(xué)習(xí)并掌握顧問(wèn)式銷售的核心技巧

3、加強(qiáng)在客戶心中的地位，提升業(yè)績(jī)

4、學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

一、專業(yè)的銷售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業(yè)感？

2.顧問(wèn)式銷售在銷售專業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專業(yè)的顧問(wèn)式銷售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷售的銷售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問(wèn)式銷售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買欲

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)的特征：銷售賣點(diǎn)VS營(yíng)銷賣點(diǎn)，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤(pán)案例：銷售賣點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.顧問(wèn)式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運(yùn)用銷售賣點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專業(yè)信任，顧問(wèn)式銷售的敲門(mén)磚

1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專家

4.如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專家？

5.練習(xí)：行業(yè)專家形象塑造

四、有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問(wèn)的**時(shí)機(jī)？

2.銷售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何面對(duì)客戶提問(wèn)，不卡殼？

6.高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

五、顧問(wèn)式銷售金鑰匙：SPIN提問(wèn)法，建立與客戶的心橋

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

2.速贏**SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

六、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶心中企業(yè)形象的**切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

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我非常有幸參加了公司組織的顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧課程培訓(xùn)。通過(guò)這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理、銷售流程、步驟和方法技巧等，更讓我知道了做想做一名好的銷售人員，特別是直銷行業(yè)的銷售人員，必須要樹(shù)立以客戶為中心，幫助客戶解決問(wèn)題的顧問(wèn)式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問(wèn)題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上，在日后的工作中我一定要提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買，為客戶也為公司創(chuàng)造更大的價(jià)值。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺(tái)，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個(gè)性化的培訓(xùn)解決方案，實(shí)戰(zhàn)的管理課程和實(shí)效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國(guó)內(nèi)自己的講師資源庫(kù)，涵蓋了國(guó)內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲(chǔ)備師資達(dá)6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長(zhǎng)！