顧問式銷售技巧與策略

隨著市場競爭的日益激烈。僅僅靠向市場推出獨特、優(yōu)勢的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績持續(xù)增長的體系？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷售人員缺乏針對客戶有效的銷售動作和有效的銷售工具，因此銷售執(zhí)行不一致。不存在統(tǒng)一的銷售方法來確保可重復(fù)、有效的執(zhí)行。

以上困惑將在這里得到答案！顧問式銷售訓(xùn)練是目前最實戰(zhàn)的銷售課程，該課程讓我們的銷售人員面對客戶時，能做出比競爭對手更好的回應(yīng)，能讓我們的銷售人員快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問題，并提出適合客戶的方案。以解決客戶的實際業(yè)務(wù)問題。比對手具有明顯的競爭力優(yōu)勢。從而使我們的企業(yè)在當今競爭白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。

1.掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

2.了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟

3.了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用

4.掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風格

1.組織好顧問式銷售的過程

*理解商業(yè)環(huán)境的變化性

*理解客戶的觀點

*如何引導(dǎo)客戶認清他們的現(xiàn)狀

*如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2.提高顧問型技能，做出有效的銷售策略

*從產(chǎn)品銷售到方案銷售

*業(yè)務(wù)需求和價值定位

*使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶

*銷售顧問的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

*業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

*目標制定、時間管理和地域管理

3.管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購買

*對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣

*多層面銷售：在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

*如何通過目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

*通過向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購買率和忠誠度

*客戶管理中的實際操作

4.價值競爭——銷售你的價值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

*附加價值銷售的原則1：價格永遠不是孤立存在的

*附加價值銷售的原則2：價值由客戶的價值感受決定

*幫助你關(guān)注價值，并強化談判地位的5個定價技巧

更多課程詳情請點擊咨詢專屬客服

根據(jù)我6年的銷售從業(yè)經(jīng)驗，主要有以下三點。

1.基礎(chǔ)的專業(yè)知識一定要過硬，一開口就必須讓客戶感覺到你專業(yè)知識的成熟?？蛻魡柲愕膯栴}，必須回答得簡單易懂，清晰明了?；A(chǔ)的專業(yè)知識必須要花時間精力去掌握的，這是做好這一行的根本，沒有這個根本，再努力也是白費力氣。

2.必須快速把握準客戶的需求，比如：當客戶問及價格是否能優(yōu)惠的時候，絕對不能直接拒絕，但是可以跟客戶解釋，我們的收費確實是性價比超高，以及超高的原因，而且可以告訴客戶以后介紹新客戶會有返現(xiàn)。要學(xué)會隨機應(yīng)變，進退有度。只有把握準客戶的本質(zhì)需求，才能對癥下藥，藥到病除。

3.有的客戶會比較強勢尖銳，問的問題不僅多，而且密，面對這種客戶，一定要淡定，不要受到客戶情緒的干擾，隨便他怎么著急，你都要保持淡定從容，不慌不忙，按照標準的工作流程操作，當客戶感受到你的專業(yè)能力后，他就會開始對你表現(xiàn)出尊重與耐心了，這個時候銷售就會變得很容易了，成交完了，客戶還會給你說一聲：謝謝老師。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓(xùn)解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲備師資達6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！