顧問式銷售培訓(xùn)公司

顧問式銷售是當前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當積極的反響，相對于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。本課程幫你從本質(zhì)上了解顧問式營銷技術(shù)。學(xué)習(xí)顧問式營銷的原則和方法。改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，學(xué)會面向高決策者的銷售方法，學(xué)會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

1、幫助銷售人員了解最新發(fā)展形勢，并確定在新形勢下銷售人員的新定位；

2、掌握行業(yè)分析的三五五聯(lián)動法，學(xué)會運用此方法進行行業(yè)拓展；

3、學(xué)會分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競爭與發(fā)展趨勢，提升行業(yè)化研究分析和行業(yè)化服務(wù)營銷能力；

4、掌握一套行業(yè)分析的工具和方法，通過客戶價值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展策略；

5、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能；

6、掌握一套客戶需求管理的工具和方法，通過行業(yè)客戶商業(yè)環(huán)境分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，商務(wù)談判與異議處理等技巧的講解，提升銷售人員需求管理技能；

7、掌握競爭應(yīng)對的方法與工具，學(xué)會在不同情境下選擇不同的有效競爭策略。

1．銷售模式分析

1) 大宗生意的四大難點

2) 成功銷售的三項原則

3) 銷售角色類型與業(yè)績關(guān)聯(lián)指數(shù)

2．銷售訪談流程

1) 開場 – 簡潔得體，直入主題

2) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求

3) 顯示能力 – 提供解決方案

4) 取得承諾 – 實現(xiàn)銷售進展

3．銷售開場控制

1) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變

2) 取得客戶同意，對其提問

3) 不過早說出解決方案

4．SPIN技法解析

1) 三萬五千次銷售的成功模式

2) 四種提問技法讓客戶說“買”

3) 認知“讓馬口渴”銷售法則

4) 角色操演:SPIN策劃與運用

5．客戶需求發(fā)掘

1) 先需求，后方案

2) 區(qū)分明顯需求和隱含需求

3) 規(guī)避客戶“需求陷阱”

4) 物有所值 – 購買“價值等式”分析

6．產(chǎn)品方案設(shè)計

1) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點、利益？

2) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化

3) 情境練習(xí):設(shè)計產(chǎn)品利益

7．客戶承諾獲取

1) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項

2) 總結(jié)產(chǎn)品利益

3) 建議后續(xù)行動

4) 情境練習(xí):策劃銷售進展

8．銷售訪談規(guī)劃

1) 銷售結(jié)果 – 進展還是拖延？

2) SMART目標設(shè)定和SPIN問題準備

3) 情境練習(xí):編制訪談計劃

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我非常有幸參加了公司組織的顧問式營銷技巧課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理、銷售流程、步驟和方法技巧等，更讓我知道了做想做一名好的銷售人員，特別是直銷行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上，在日后的工作中我一定要提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買，為客戶也為公司創(chuàng)造更大的價值。

企贏培訓(xùn)學(xué)院是專業(yè)的企業(yè)管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)平臺，一直致力于企業(yè)管理技能的提升，以“培訓(xùn)企業(yè)管理人才，提升企業(yè)管理水平”為己任，為企業(yè)量身定制個性化的培訓(xùn)解決方案，實戰(zhàn)的管理課程和實效的管理咨詢服務(wù)，公司目前建立了國內(nèi)自己的講師資源庫，涵蓋了國內(nèi)各行業(yè)、各領(lǐng)域的主流講師，其中儲備師資達6000多位，簽約合作優(yōu)質(zhì)講師2000多位。專注企業(yè)培訓(xùn)，助力企業(yè)成長！