煙臺(tái)顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧可以使銷(xiāo)售人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過(guò)提出問(wèn)題來(lái)參與銷(xiāo)售過(guò)程。顧問(wèn)式銷(xiāo)售能夠讓銷(xiāo)售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。

1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類(lèi)行為決策模型；

2、學(xué)會(huì)把我們的銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法；

3、掌握銷(xiāo)售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求；

4、改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案；

5、掌握有效提升銷(xiāo)售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略。

一、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員與業(yè)務(wù)業(yè)余的銷(xiāo)售人員差別在那？

1.什么樣的銷(xiāo)售人員在客戶眼中富有專(zhuān)業(yè)感？

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售在銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性上的體現(xiàn)

3.完成專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售所經(jīng)歷的幾個(gè)流程

4.建立職業(yè)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售漏斗

5.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：建立我們自己的銷(xiāo)售漏斗

二、您清楚銷(xiāo)售的價(jià)值點(diǎn)在哪嗎，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)

1.一個(gè)發(fā)人深思的提問(wèn)：你清楚自己的產(chǎn)品價(jià)值在哪嗎？

2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售亮點(diǎn)：精準(zhǔn)傳達(dá)賣(mài)點(diǎn)，提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲

3.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的特征：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，差別有多大？

4.銷(xiāo)售人員如何獲得足夠豐富的賣(mài)點(diǎn)？

5.咨詢實(shí)盤(pán)案例：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)手冊(cè)展示，讓暗淡的產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)發(fā)光

6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓：銷(xiāo)售人員如何“靈活”運(yùn)用銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)，激發(fā)成交？

三、讓顧客對(duì)你有專(zhuān)業(yè)信任，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的敲門(mén)磚

1.讓對(duì)方愿意開(kāi)始熟悉你的N種理由

2.“認(rèn)識(shí)”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個(gè)步驟：第一印象和成為行業(yè)專(zhuān)家

4.如何三言兩語(yǔ)成為客戶心中的行業(yè)專(zhuān)家？

5.練習(xí)：行業(yè)專(zhuān)家形象塑造

四、有效提問(wèn)，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主動(dòng)出擊

1.思考題：什么時(shí)候是我們向客戶發(fā)問(wèn)的**時(shí)機(jī)？

2.銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)水平自測(cè)

3.三種提問(wèn)方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

4.提問(wèn)角度與方式結(jié)合挖掘最深刻需求

5.如何面對(duì)客戶提問(wèn)，不卡殼？

6.高手過(guò)招：客戶對(duì)答大PK

五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售金鑰匙：SPIN提問(wèn)法，建立與客戶的心橋

1.運(yùn)用SPIN深挖客戶需求，與客戶達(dá)成共識(shí)

2.速贏**SPIN話術(shù)設(shè)計(jì)法

3.現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用SPIN話術(shù)，修改客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)

六、有效介紹企業(yè)與產(chǎn)品，成交前的最后準(zhǔn)備

1.客戶對(duì)企業(yè)的三個(gè)疑問(wèn)

2.提升客戶心中企業(yè)形象的**切入點(diǎn)

3.面對(duì)老客戶如何介紹企業(yè)？

4.企業(yè)產(chǎn)品介紹中的常見(jiàn)誤區(qū)

5.主動(dòng)創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)：需求轉(zhuǎn)產(chǎn)品話術(shù)模板

七、踢好臨門(mén)一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說(shuō)才能從聊天自然過(guò)渡到成交？

2.如何識(shí)別客戶的成交信號(hào)？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺(tái)詞

5.銷(xiāo)售人員成交障礙處理能力自評(píng)問(wèn)卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

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