【大客戶對于公司重要性】

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的大客戶身上打折扣。因?yàn)閷Υ罂蛻舸蛘劭劬褪菍ζ髽I(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢?是規(guī)模大的客戶?是一定不能失去的客戶?是能夠給我們帶來最 大利潤的客戶?是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶?是付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶?是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶?這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個(gè)，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因?yàn)檎_答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動(dòng)，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治觯按罂蛻簟笔瞧髽I(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。深圳大客戶銷售培訓(xùn)目標(biāo)

【本次培訓(xùn)目的有是什么?】

1.降低“灰色營銷”依賴，掌握大訂單營銷的核心競爭力——標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目化;

2.掌握營銷過程中的階段分解及項(xiàng)目化管控方法、工具;

3.提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;

4.掌握項(xiàng)目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力;

5.幫助企業(yè)搭建項(xiàng)目化營銷意識(shí)，形成核心競爭力;

【課程適用對象】
主要針對項(xiàng)目型銷售的銷售員以及行業(yè)和區(qū)域主管的培訓(xùn)，項(xiàng)目規(guī)模從幾十萬到幾百萬，也可達(dá)到幾千甚至過億的項(xiàng)目?？蛻粜袠I(yè)從設(shè)備銷售，建筑工程，軟件服務(wù)?？蛻糁饕哉袠?biāo)的方式，來購買他所要的服務(wù)。
行業(yè)覆蓋，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，IT設(shè)備，電器設(shè)備，建筑工程，建筑用材料，燈光工程，軟件服務(wù)。

【課時(shí)安排】
2天

【課程大綱】
第 一部分 項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
第二部分 客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度
第三部分 意向形成機(jī)制
第四部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
第五部分 項(xiàng)目分析、研判和博弈
第六部分 項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃，跟蹤，監(jiān)控

更多課程詳細(xì)內(nèi)容可咨詢客服>>>電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師

諾達(dá)**課程講師

各位導(dǎo)師都有著多年實(shí)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 所負(fù)責(zé)著億級(jí)產(chǎn)品項(xiàng)目 真正的培訓(xùn)界的實(shí)戰(zhàn)專家

【諾達(dá)**介紹】：馮江寧

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

馮江寧個(gè)人簡介

大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家

原中國電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

TTT認(rèn)證培訓(xùn)師

《顧問式營銷》©訓(xùn)練營講師

《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®授權(quán)導(dǎo)師

國際PMP項(xiàng)目管理專家

江蘇省政府采購中心專家、評委

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年，早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐。在中國電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)多個(gè)單位從事市場策劃、客戶營銷、技術(shù)支撐和培訓(xùn)工作，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨(dú)到的見解和遠(yuǎn)見卓識(shí)。

2007年開始內(nèi)部兼職培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國電信企業(yè)大學(xué)專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被列為集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)課程。

馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、技術(shù)方案呈現(xiàn)、招投標(biāo)、商務(wù)談判、項(xiàng)目管理融會(huì)貫通的專業(yè)培訓(xùn)講師，擅長將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化。馮老師在授課過程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營商案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，獲得受訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

馮江寧培訓(xùn)課程

[內(nèi)訓(xùn)課]XX移動(dòng)公司集客經(jīng)理能力提升培訓(xùn)方案

[內(nèi)訓(xùn)課]教育行業(yè)信息化產(chǎn)品解決方案課程大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)和有效激勵(lì)培訓(xùn)大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]營銷活動(dòng)策劃與組織能力提升培訓(xùn)大綱

[內(nèi)訓(xùn)課]《移動(dòng)公司集團(tuán)客戶經(jīng)理必備通信知識(shí)》

[內(nèi)訓(xùn)課]《校園市場深度挖掘》

【企業(yè)客戶對老師反饋】

1，作為我們企業(yè)特聘大客戶銷售教師，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，課堂氣氛很不好，讓我們銷售部門人員受益匪淺，兩天培訓(xùn)時(shí)間還是很快，期待還有下一次培訓(xùn)。

2，馮老師授課時(shí)重點(diǎn)突出，合理使用各種教學(xué)形式，比如在重點(diǎn)講解某一部分時(shí)，為了能夠確保員工聽懂，充分利用黑板推理，演算比較清晰，易于讓學(xué)生接受的特點(diǎn)。

3，大客戶銷售培訓(xùn)的課堂氣氛活躍，師生互動(dòng)良好。老師的幽默言語是課堂氣氛的絕佳調(diào)節(jié)劑，從始之終，我們員工們總能保持強(qiáng)烈的興趣及注意力。老師的這種授課理念深為我們所贊賞。

【諾達(dá)**合作流程】

【諾達(dá)**介紹】

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。 咨詢電話：13267145815

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