高凈值客戶心理狀態(tài)分析
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2024-05-17
高凈值客戶普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務(wù)供應(yīng),并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態(tài)相對常人更加復(fù)雜和難以琢磨,使得與其對話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰(zhàn)。
客戶心理分析內(nèi)訓(xùn) 
| 精品課程 | 課程簡介 | 在線咨詢 |
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| 客戶心理洞察與營銷技巧 | 成功的銷售員一定是一個偉大的心理學(xué)家。可是，心理學(xué)畢竟是一門知識龐雜的學(xué)科，我們作為營銷和銷售人員，要重點(diǎn)學(xué)習(xí)與應(yīng)用的是哪些呢？本課程從客戶決策心理、性格心理、體驗(yàn)心理、行為心理這四個方面，為營銷和銷售人員構(gòu)建一套完整的心理學(xué)應(yīng)用認(rèn)知。 | |
| 學(xué)會“察言觀色”—客戶心理分析與溝通技巧 | 溝通 過程中真正通 過對方語言能獲得的信息只占7%；而通 過對方肢體語言和類語言能獲得的信息卻高達(dá)55%，能否讀懂這些內(nèi)容依靠的就是“察言觀色”的技巧。本課程旨在幫助學(xué)員在與他人溝通 過程中，迅速讀懂對方的內(nèi)心想法，判斷其性格特征及行事方式，找到更好的溝通方式。 | |
| 大客戶心理分析及成交策略 | 在過往的銷售培訓(xùn)中，你也許無數(shù)次嘗試各種銷售技巧，但發(fā)現(xiàn)效果越來越差。更重要的是客戶似乎早就看穿你了，你還沒有出招，他就已經(jīng)猜到你接下來要說什么，用什么招式來“威逼利誘“。本課程更關(guān)注客戶的動機(jī)、驅(qū)動力、情緒和心理，讓你洞察客戶，提升業(yè)績。 | |
| 中國式大客戶心理與成交秘籍 | 本課程通 過剖析關(guān)鍵大客戶“人”的行為，準(zhǔn)確定位大客戶銷售管理中涉及的關(guān)鍵問題，掌握相關(guān)的模型工具及方法，提升大客戶銷售業(yè)績提升過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。 |
高凈值客戶普遍具有超越常人的人生閱歷、信息資源及服務(wù)供應(yīng),并且多年的沉浮與歷練致使其心理狀態(tài)相對常人更加復(fù)雜和難以琢磨,使得與其對話溝通、為其問診把脈、幫其開方解惑都非常具有挑戰(zhàn)。而隨著財(cái)富管理在高凈值客戶中的逐漸普及,以及各類機(jī)構(gòu)狂轟濫炸與服務(wù)人員專業(yè)水平的參差不齊,傳統(tǒng)的直接銷售產(chǎn)品的模式必將受到強(qiáng)烈的沖擊。怎樣通過引導(dǎo)提問的方式獲得高凈值客戶的真正需求?怎樣把“我認(rèn)為你需要”變成“你認(rèn)為你需要”?了解高凈值客戶的心理狀態(tài)、明晰不同心理狀態(tài)的應(yīng)對邏輯以及真正的科學(xué)營銷流程的建立,最終才能在客戶在充分理解、感悟、認(rèn)可的狀態(tài)下實(shí)現(xiàn)顧問式營銷。
營銷心理學(xué)培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
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一、高凈值人士客群劃分的不同維度比較
1. 以客戶身份作為標(biāo)準(zhǔn):企業(yè)家、富太太、富二代、金領(lǐng)、職業(yè)投資人、富裕老人等
2. 以客戶心理狀態(tài)為標(biāo)準(zhǔn):謹(jǐn)慎型心理、難言之隱型心理、駝鳥型心理、長者型心理
3. 針對傳統(tǒng)零售客戶的產(chǎn)品服務(wù)取決于客戶需求,而客戶需求取決不同身份的客群
4. 針對高凈值客戶的產(chǎn)品服務(wù)取決于客戶需求,客戶需求取決于財(cái)富狀態(tài),財(cái)富狀態(tài)是要客戶愿意交流探討和分享的,而這一切的前提是首先要了解不同高凈值客戶的心理狀態(tài)
5. 財(cái)富狀態(tài)決定的客戶需求核心是創(chuàng)富、守富和傳富,創(chuàng)富客戶可以自行為之,創(chuàng)富后的守富和傳富是法律、稅務(wù)、金融的綜合考量,客戶自行為之或者不為的結(jié)果都是災(zāi)難
二、基于具有代表性的高凈值客戶心理狀態(tài)分析的應(yīng)對溝通邏輯
1. 謹(jǐn)慎型心理,面對充滿疑問及需要求證的心理狀態(tài),循序漸進(jìn)解慮+展示客觀信息是奠定信任的基礎(chǔ)。
案例:一位精明睿智的企業(yè)家對自身的養(yǎng)老規(guī)劃以及對二代和三代的傳承安排。
2. 難言之隱型心理,面對涉及親情與利益糾葛的心理狀態(tài),設(shè)身處地的定位思考及共頻、共情之后,才可能共理。
案例:一位青年企業(yè)家與父母及兄弟“明和暗斗”背景下的萬全考量。
3. 鴕鳥型心理,面對特殊婚姻狀況(真單身、假單身)或親人狀況(有情無智、有智無情)的心理狀態(tài),需要基于閱歷的傾聽故事和醍醐灌頂。
案例:兩位女單身企業(yè)家痛定思痛后的后半生定心規(guī)劃。
4. 長者型心理,面對基于一定年齡的人生閱歷、財(cái)富水平、身體狀況的心理狀態(tài),實(shí)質(zhì)上是客戶在對財(cái)富顧問KYC,直接+坦誠才是**的應(yīng)對。
? 案例:一位考慮退休的上市公司實(shí)控人的財(cái)富傳承設(shè)計(jì)。
三、基于對高凈值客戶心理狀態(tài)和財(cái)富管理本質(zhì)理解的顧問式營銷
1. 顧問式營銷的核心本質(zhì) —— 客戶需求的挖掘
1) 需求挖掘的目標(biāo),讓客戶意識到解決問題的緊迫程度超過了解決問題的成本與代價(jià)
2) 需求挖掘的跡象,隱含需求:需求的第一跡象是有輕微的不滿足或不滿意
3) 需求挖掘的延展,將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}、困難或不滿
4) 需求挖掘的成功,明確需求:將問題的嚴(yán)重性與迫切性轉(zhuǎn)變成愿望、需要和行動的企圖
2. 顧問式營銷的溝通方式 —— 引導(dǎo)提問模式
1) 背景型問題——有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)
2) 難點(diǎn)型問題——圍繞難點(diǎn)、困難、不滿來發(fā)問,目的是確定客戶的隱含需求
3) 暗示型問題——擴(kuò)大問題并提示問題帶來的影響,使客戶警覺問題的重要性和緊迫性
4) 需求-獲益型問題——告訴客戶能為他提供帶來利益的解決方案,鼓勵客戶進(jìn)一步了解
3. 傳統(tǒng)的異議處理原則與顧問式營銷的異議處理原則比較
1) 特征陳述與價(jià)格異議,客戶關(guān)注的是付出的成本與代價(jià)
2) 優(yōu)點(diǎn)陳述與價(jià)值異議,客戶關(guān)注的是付出成本與代價(jià)后會獲得多大的價(jià)值
3) 利益陳述與客戶接納,客戶關(guān)注的是迫切待于解決的問題怎樣被解決
4) 買方思維模式,**的異議處理是沒有對立的異議,只有共同面對和共同努力
