上海經(jīng)銷商培訓(xùn)內(nèi)容

工業(yè)品經(jīng)銷商，在渠道為王的日子里，以下游的客戶“要挾”上游企業(yè)，轉(zhuǎn)手買賣成了經(jīng)營(yíng)的重心。當(dāng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)開(kāi)始導(dǎo)入工業(yè)品營(yíng)銷理念與實(shí)踐時(shí)，工業(yè)品經(jīng)銷商就必須走上“公司化經(jīng)營(yíng)之路”。從老板，到總經(jīng)理，稱呼的變化是小事，學(xué)會(huì)公司經(jīng)營(yíng)則是大事。本課程也許只是您事業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)，可它開(kāi)啟了您的經(jīng)營(yíng)智慧之旅，為您的事業(yè)目標(biāo)達(dá)成扶上馬、送一程。

針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問(wèn)題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過(guò)來(lái)就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

第一單元 構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)分析模型

·利潤(rùn)——夾在兩個(gè)大額數(shù)字之間的小額數(shù)字

·營(yíng)運(yùn)資本回報(bào)率對(duì)利潤(rùn)率的影響

·如何構(gòu)建盈利的財(cái)務(wù)分析模型:ROE凈資產(chǎn)收益率分析模型

·案例：中聯(lián)重科的ROE指標(biāo)分析

第二單元 優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)

·不同品牌或產(chǎn)品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率對(duì)利潤(rùn)率的影響

·庫(kù)存存貨的邊際貢獻(xiàn)分析法

·不同品牌或產(chǎn)品的庫(kù)存存貨的邊際貢獻(xiàn)率利潤(rùn)率的影響

·設(shè)置合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)

第三單元 優(yōu)化產(chǎn)品線組合

·產(chǎn)品與品牌組合矩陣

·產(chǎn)品與品牌的邊際貢獻(xiàn)分析

·如何通過(guò)代理的品牌與產(chǎn)品組合增加盈利

第四單元 優(yōu)化銷售收入增長(zhǎng)曲線

·如何增加銷售部門的盈利？

·充分利用廠家的各項(xiàng)促銷、返利政策

·充分運(yùn)用廠家提供的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度

·充分利用市場(chǎng)推廣手段增加潛在客戶來(lái)源

第五單元 優(yōu)化售后收入增長(zhǎng)曲線

·如何增加售后服務(wù)部門的盈利？

·設(shè)計(jì)售后服務(wù)的產(chǎn)品組合

·建設(shè)售后服務(wù)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)

·通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)提升保外營(yíng)業(yè)收入

第六單元 優(yōu)化資本運(yùn)作能力

·財(cái)務(wù)杠桿對(duì)經(jīng)銷商銷售收入和盈利水平的影響

·如何合理增加財(cái)務(wù)杠桿？

·如何預(yù)防財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：利息保障倍數(shù)（interest coverage ratio）

第七單元 優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)

·七個(gè)不易覺(jué)察的成本

·如何降低質(zhì)量損失成本

·如何降低效率損失成本

·如何降低風(fēng)險(xiǎn)損失成本

·如何降低安全損失成本

·如何降低環(huán)境破壞成本

·如何降低資金占用成本

·如何降低非增值作業(yè)成本（過(guò)程）

·如何杜絕其他浪費(fèi)

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許多新經(jīng)銷商由于自身實(shí)力有限，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段有些力不從心，便寄托希望于上游廠家，認(rèn)為自己剛起步，作為上游合作廠家，理應(yīng)支持一下自己，幫助自己渡過(guò)這個(gè)階段。于是，新經(jīng)銷商動(dòng)輒就向向廠家伸手要費(fèi)用、要政策、要支持，這樣要來(lái)要去會(huì)導(dǎo)致什么樣的結(jié)果呢？廠家不但不會(huì)給多少支持下來(lái)，反而開(kāi)始對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有看法，這是因?yàn)閺膹S家的角度來(lái)看，這畢竟是新經(jīng)銷商新市場(chǎng)，現(xiàn)在還很難看到投入回報(bào)率，沒(méi)有必要把錢花在這種沒(méi)有把握的市場(chǎng)上，所以廠家采取的是安全策略，能做多少做多少，一般不會(huì)往前途不明朗的新市場(chǎng)投入多少資源的。廠家也怕這些投入就變成肉包子打狗，一去不回。

那么，新經(jīng)銷商要怎么做呢？若想吸引廠家有所投入，靠得就是兩個(gè)字：“聽(tīng)話”。大多數(shù)經(jīng)銷商的執(zhí)行力較差，這也是廠家所遇到的普遍問(wèn)題，從管理的角度來(lái)說(shuō)，廠家需要一些正面的樣板，即聽(tīng)話的樣板，作為新經(jīng)銷商，完全可以考慮走這條路，把自己定位成服從廠家指揮的高度配合型經(jīng)銷商，這樣反而較為容易獲得廠家的支持。