2024工業(yè)品大客戶營銷培訓(xùn)

驚險刺激，工業(yè)品大客戶營銷的舞臺比你想象中的更加殘酷。這個領(lǐng)域涉及的金額巨大，參與的人員如潮水般涌來，銷售周期長得讓人直呼“頭暈?zāi)垦！?。面對?fù)雜多變的產(chǎn)品方案和異常激烈的競爭，你是否感覺仿佛進(jìn)入了一座迷宮，眼前一片黑暗？你可能會跟著感覺走，或者在迷茫中亂打亂撞。但如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想要順利拿下訂單，簡直難上加難。更別提實現(xiàn)高價值銷售了，那幾乎成了不可企及的奢望。

然而，**來了！我們?yōu)槟銣?zhǔn)備了一套行之有效的大客戶營銷策略體系，讓你像擁有一張清晰標(biāo)注的地圖，再配備一臺高精度導(dǎo)航儀一樣。這將瞬間讓你明確自己的位置，明確下一步的目標(biāo)，并且知道應(yīng)該采取何種行動才能有效達(dá)成目標(biāo)。更重要的是，我們會告訴你實現(xiàn)高價值銷售的策略，讓你**實現(xiàn)成交率的倍增、業(yè)績的倍增、收入的倍增！讓你與客戶實現(xiàn)真正的雙贏！

第 一 章、工業(yè)品大客戶營銷“導(dǎo)航”

1、工業(yè)品大客戶營銷概述

●大客戶營銷的誤區(qū)

●效率型與效能型銷售

●銷售發(fā)展的四個階段

2、工業(yè)品大客戶營銷的“GPS”六要素

●購買影響者

●優(yōu)劣勢分析

●客戶反應(yīng)模式

●雙贏結(jié)果

●理想客戶模型

●銷售里程碑

3、工業(yè)品大客戶營銷“地圖”的八大流程

●項目立項階段

●深入接觸階段

●初步方案階段

●技術(shù)交流階段

●方案確認(rèn)階段

●重點攻關(guān)階段

●商務(wù)談判階段

●合同簽約階段

【互動】你的項目在哪個階段？

第二章、工業(yè)品大客戶組織分析與關(guān)鍵人攻關(guān)

1、工業(yè)品大客戶營銷的四種購買影響者分析

●資金型

●用戶型

●技術(shù)型

●教練型

●影響者程度

●五種關(guān)鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

2、優(yōu)劣勢分析

●五種必然存在的“紅旗”

●實力三要素

●消除“紅旗”三個方法分析

●針對不同關(guān)系的策略

【頭腦風(fēng)暴】實力是什么

3、客戶的四種反應(yīng)模式

●增長模式

●困境模式

●穩(wěn)定模式

●自負(fù)模式

【案例】遇到自負(fù)型購買影響者怎么辦

4、如何接近資金型購買者

●為什么接近資金型購買者這么困難

●辨別資金型購買者

●鎖定資金型購買者

●解決阻礙的三個方法

5、如何尋找教練

●衡量教練的三個標(biāo)準(zhǔn)

●尋找教練的三個渠道

●教練與線人的區(qū)別

6、勝利與結(jié)果

●如何與客戶實現(xiàn)共贏

●勝利分析

●結(jié)果分析

【案例】

1、某礦山設(shè)備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；

2、某檢測設(shè)備企業(yè)的教練培養(yǎng)

3、某自動化設(shè)備企業(yè)的銷售失誤分析

第三章、工業(yè)品大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略

1、線索與商機

●潛在客戶

●線索

●商機

●產(chǎn)品洞察六步法

●建立商機情報網(wǎng)絡(luò)的十大途徑

●客戶邀約技巧

2、客戶拜訪的五問

●客戶因為誰而買？

●為什么拜訪客戶？

●客戶為什么見我？

●我想讓客戶做什么？

●如何建立信任？

3、需求發(fā)掘策略

●最有效的切入口在哪？

●需求的三個層次

●需求發(fā)掘的四個問題策略

●銷售技巧實戰(zhàn)應(yīng)用

4、重點攻關(guān)策略

●銷售人員的素質(zhì)要求

●商務(wù)禮品的三個原則

●飯局設(shè)計的三個原則

●客戶公關(guān)的三要素分析

【案例】

1、他們是怎么與客戶建立信任的；

2、銷售的三維空間

第四章、產(chǎn)品方案價值呈現(xiàn)與招投標(biāo)策略

1、開發(fā)產(chǎn)品概念的四個技巧

●樹標(biāo)準(zhǔn)

●參數(shù)法

●分代法

●分類法

2、產(chǎn)品介紹的方法

●123介紹法

●白板介紹法

●FABE介紹法

●產(chǎn)品價值規(guī)劃方案

3、招投標(biāo)策略

●評分標(biāo)準(zhǔn)掌控策略

●設(shè)置壁壘的三個方法

●常見的壁壘手段

●設(shè)置壁壘的四重境界