物流企業(yè)顧問式營銷培訓
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時間:2023-10-08
?大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰(zhàn)場,就等于讓他們去送死”,這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線,不僅無法獲得訂單,搞不好還帶來負面的影響,同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明,經(jīng)常給業(yè)務人員設置陷阱,如何能夠處于合理的業(yè)務談判地位
?大家都知道“將沒有受過訓練的士兵送到戰(zhàn)場,就等于讓他們去送死”,這樣的做法就如同讓沒有送過訓練的營銷人員送到一線,不僅無法獲得訂單,搞不好還帶來負面的影響,同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明,經(jīng)常給業(yè)務人員設置陷阱,如何能夠處于合理的業(yè)務談判地位,同時擁有良好的客戶來源,是物流企業(yè)面臨的問題,自2001年來,國內物流行業(yè)蓬勃發(fā)展,各個物流企業(yè)如雨后春筍般的建立,行業(yè)競爭越來越激烈,過去靠壟斷資源,靠非常手段的年代過去了,現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才,比的是服務,比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式,逐漸大家開始打造學習型組織,但是大家發(fā)現(xiàn)培訓行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。為些,我們特開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程,將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考,能夠冷靜面對客戶的“誘惑”,讓銷售團隊持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。
顧問式銷售課程介紹
顧問式銷售培訓內容
一、 認知物流
●供應鏈與物流
目的:讓學員了解自己從事的事業(yè)所處位置,營銷細分
研討:我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學員自己徹底搞清楚應該賣什么?
案例分析:寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗
案例分析:日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗
●認識物流企業(yè)
●德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析
案例分析:德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析
案例分析:順豐2012年進軍電商
二、 營銷的原理
●我們在銷售中銷的是什么?售的是什么?
●顧客行為動機——兩大方法(制造快樂、逃避痛苦)
●企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么?
目的:搞清楚行銷原理,物流需要技術,行銷更需要技巧
案例分析:某東北專線如何**減輕痛苦法成功做到行業(yè)**——專業(yè)運輸模式營銷
三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧
●識別客戶動機的幾個原則
●掌握談判進程的三大原則
●如何給客戶報價(三種報價策略)
●面對對方的“特殊要求”該如何處理?
案例模擬:談判技巧游戲(國際經(jīng)典談判游戲)
●如何防止合同陷阱
●如何防止囚徒困境
●如何利用招投標獲得客戶
四、顧問式物流營銷的十大黃金法則
1、準備
●物流企業(yè)營銷前應該準備什么?
●物流營銷人員的必備素質
案例分析:與中海油談判除了喝酒還要準備啥?——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗
案例分析:面對客戶的猶豫如何解決:鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷
2、心態(tài)
●物流營銷人員的必備心態(tài)
●四類營銷人員的未來
案例分析:如何站在老板的角度去考慮問題
案例分析:曾經(jīng)的寶供物流**秀營銷人員的心態(tài)
3、誰是我們的客戶
●優(yōu)質客戶必備的7個特質——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大
●我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑
案例分析:中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的
案例分析:福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營銷
4、如何增加信賴感
●有效聆聽可以建立信賴
●明星客戶證明
案例分析:一個企業(yè)的突破,帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷
案例分析:客戶**關心的是什么?
5、成功挖掘客戶需求
●NEADS發(fā)掘客戶需求
●FORM法發(fā)掘需求
案例分析:從免費調車開始
案例分析:中潤達如何成為惠州中海油*指定物流供應商
6、有效呈現(xiàn)
●解決方案的制定與撰寫(現(xiàn)場)
●方案呈現(xiàn)的FAB
●方案呈現(xiàn)中常見的錯誤
案例分析:企業(yè)物流經(jīng)理**關注的解決方案類型
案例分析:石化行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等
7、解除客戶的異議
●客戶異議的六個方面(了解目前無法成交的真實原因)
●解除客戶異議的兩大禁忌
●價格太高了處理的方法
案例分析:解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案
案例分析:IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案
8、成交
●物流營銷成交的關鍵
●成交后合同管理
案例分析:收到錢項目才完整
案例分析:簽訂合同是應注意的條款
9、客戶轉介紹
●如何讓客戶主動幫你介紹客戶
●客戶購買的是贏得感覺
●讓客戶成為你的標志性客戶
案例分析:做通行業(yè)客戶,事半功倍
10、客戶服務
●客戶服務的三個境界
●如何提升服務價值
案例分析:幫客戶找地—雙贏
案例分析:物流都出問題,你怎么維護客戶?