物流企業(yè)顧問式營銷培訓(xùn)

?大家都知道“將沒有受過訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場，就等于讓他們?nèi)ニ退馈保@樣的做法就如同讓沒有送過訓(xùn)練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負(fù)面的影響，同時(shí)企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位，同時(shí)擁有良好的客戶來源，是物流企業(yè)面臨的問題，自2001年來，國內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個(gè)物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個(gè)人營銷模式，逐漸大家開始打造學(xué)習(xí)型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。為些，我們特開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

一、 認(rèn)知物流  

●供應(yīng)鏈與物流

目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細(xì)分

研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？

案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗(yàn)

案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗(yàn)

●認(rèn)識(shí)物流企業(yè)

●德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析

案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析

案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商

二、 營銷的原理

●我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？

●顧客行為動(dòng)機(jī)——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）

●企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？

目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧

案例分析：某東北專線如何**減輕痛苦法成功做到行業(yè)**——專業(yè)運(yùn)輸模式營銷

三、  物流營銷實(shí)戰(zhàn)談判技巧  

●識(shí)別客戶動(dòng)機(jī)的幾個(gè)原則

●掌握談判進(jìn)程的三大原則

●如何給客戶報(bào)價(jià)（三種報(bào)價(jià)策略）

●面對對方的“特殊要求”該如何處理？

案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）

●如何防止合同陷阱

●如何防止囚徒困境

●如何利用招投標(biāo)獲得客戶

四、顧問式物流營銷的十大黃金法則  

1、準(zhǔn)備

●物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

●物流營銷人員的必備素質(zhì)

案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險(xiǎn)物流行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)

案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營銷

2、心態(tài)

●物流營銷人員的必備心態(tài)

●四類營銷人員的未來

案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題

案例分析：曾經(jīng)的寶供物流**秀營銷人員的心態(tài)

3、誰是我們的客戶

●優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶帶來的損失非常大

●我們的客戶通常會(huì)在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑

案例分析：中外運(yùn)如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的

案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營銷

4、如何增加信賴感

●有效聆聽可以建立信賴

●明星客戶證明

案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷

案例分析：客戶**關(guān)心的是什么？

5、成功挖掘客戶需求

●NEADS發(fā)掘客戶需求

●FORM法發(fā)掘需求

案例分析：從免費(fèi)調(diào)車開始

案例分析：中潤達(dá)如何成為惠州中海油*指定物流供應(yīng)商

6、有效呈現(xiàn)

●解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）

●方案呈現(xiàn)的FAB

●方案呈現(xiàn)中常見的錯(cuò)誤

案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理**關(guān)注的解決方案類型

案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等

7、解除客戶的異議

●客戶異議的六個(gè)方面（了解目前無法成交的真實(shí)原因）

●解除客戶異議的兩大禁忌

●價(jià)格太高了處理的方法

案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲(chǔ)營銷方案

案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案

8、成交

●物流營銷成交的關(guān)鍵

●成交后合同管理

案例分析：收到錢項(xiàng)目才完整

案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款

9、客戶轉(zhuǎn)介紹

●如何讓客戶主動(dòng)幫你介紹客戶

●客戶購買的是贏得感覺

●讓客戶成為你的標(biāo)志性客戶

案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍

10、客戶服務(wù)

●客戶服務(wù)的三個(gè)境界

●如何提升服務(wù)價(jià)值

案例分析：幫客戶找地—雙贏

案例分析：物流都出問題，你怎么維護(hù)客戶？