大客戶銷售培訓
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時間：2023-10-08
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。從決策心理學、博弈心理學和新鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團隊中持續(xù)傳遞能量。銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關(guān)系、經(jīng)營資源和機會，更是在真正經(jīng)營銀行品牌和銀行的未來。
洞悉客戶組織需求的銷售精英不會被表象遮蔽雙眼。他對金融行業(yè)、對競爭格局、對銷售心理的博弈有更深入的理解和大局觀。從決策心理學、博弈心理學和新鮮的大客戶實戰(zhàn)案例出發(fā)，探討大客戶銷售的思路、脈絡和實戰(zhàn)攻防技法，綜合了東西方大客戶銷售技能的優(yōu)勢，首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中的巧妙運用，經(jīng)過歷次實戰(zhàn)檢驗從而在眾多卓越的銀行銷售團隊中持續(xù)傳遞能量。銷售精英不僅僅是經(jīng)營客戶關(guān)系、經(jīng)營資源和機會，更是在真正經(jīng)營銀行品牌和銀行的未來。
銷售技能培訓課程介紹
銷售技能培訓內(nèi)容
第 一單元：抓住機會窗口，把握隱形關(guān)系
和大客戶打交道的思維流程
機構(gòu)內(nèi)部生態(tài)分析與關(guān)系把握
看清他們的規(guī)律，你才能出手
“窮人”、“富人”的根本差別在哪里
從背景入手，從缺口入手……
第二單元：大客戶切入方法與組織博弈
學會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
從五個維度觀察定義客戶（微觀）
博弈路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利
案例分析與練習
第三單元：大客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
不利局面中絕處逢生的思路與選擇
為持續(xù)合作做好鋪墊：做一個“內(nèi)在光明的人”
模擬組織決策與決策者思維：必須具備的能力
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
案例分析與練習
第四單元：攻守平衡的謀略
所有的工作都要做在標書出來之前
影響標準要素的排序是競爭的關(guān)鍵點
軟性指標硬性化（標準的終級對決）
大客戶銷售實戰(zhàn)案例分析與練習
怎樣在初期建立信賴關(guān)系？
怎樣恰當有效感謝這個客戶？
第五單元：深耕大客戶的核心策略
贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應對之道