鄭州高級理財經(jīng)理培訓(xùn)機構(gòu)

商業(yè)銀行在國內(nèi)的壟斷地位正在被打破，市場競爭主體不斷涌現(xiàn)，新型理財主體的膨脹帶來儲蓄余額的大量分流，響應(yīng)的理財產(chǎn)品面臨嚴(yán)峻考驗。商業(yè)銀行必將對客戶經(jīng)理／理財經(jīng)理客戶綜合服務(wù)能力和專業(yè)金融銷售能力提出更新／更高的要求，實質(zhì)反饋出來的是如何有效提升客戶滿意度和忠誠度及粘合度。

1.針對商業(yè)銀行從業(yè)人員對客戶深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的資產(chǎn)配置營銷模式；

2.讓學(xué)員理解基于財富管理的資產(chǎn)配置的核心基礎(chǔ)內(nèi)容；

3.基于不同客戶個性化需求提供專屬資產(chǎn)配置服務(wù)，簡述財富管理核心規(guī)劃，讓學(xué)員把握資產(chǎn)配置關(guān)鍵投資時刻，篩分存增量客戶深度發(fā)掘開發(fā)技巧，蕞終實現(xiàn)價值客戶高粘性互動狀態(tài)；

4.指引學(xué)員對常用經(jīng)濟指標(biāo)的分析、判別，結(jié)合當(dāng)前的經(jīng)濟周期、投資市場現(xiàn)狀，從財富管理資產(chǎn)配置的角度探究經(jīng)濟現(xiàn)狀對投資理財?shù)挠绊?、判別；

5.詳細論述當(dāng)前金融市場常見理財工具，并分析探討不同工具在資產(chǎn)配置實戰(zhàn)中的定位與意義；

6.以生動的課程模式，講解與演練配合、案例、討論與體驗式演練結(jié)合，將廳堂服務(wù)轉(zhuǎn)化為強效生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員專業(yè)技能與營銷技能提升。

第 一講：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難

1. 我們競爭對手是誰？

2. 理財業(yè)務(wù)三類營銷角色分析

3. 理財顧問角色的特征

二、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價值與成交價值

2. 客戶的理財行為分析

3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值

5.“殺死”客戶的8種行為

第二講：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1. 制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2. 客戶信息的提前收集與分析

3. 5W1H聯(lián)系計劃制定法

4. 短信預(yù)熱

5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

二、打開客戶的耳朵——低風(fēng)險電話開場白

1. 客戶對陌生人的信息需求

2. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場白的三個關(guān)鍵點

4. 確認(rèn)客戶

5. 告知電話內(nèi)容

6. 約定電話時長

7. 電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1. 職業(yè)化的言語風(fēng)范

2. 以客戶利益為中心的語言意識

3. 客戶約見理由的選擇與包裝

4. 高度客戶化的語言內(nèi)容

5. 時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)

6. 時間敲定三步曲

四、電話后續(xù)跟進

1. 跟進的作用分析

2. 跟進的方式與要素

3. 跟進的核心內(nèi)容

4. 針對約見成功客戶

5. 針對未成功客戶

第三講：電話實戰(zhàn)篇

一、實戰(zhàn)內(nèi)容

二、關(guān)鍵流程

1. 對客戶已知信息進行分析

2. 給客戶發(fā)送預(yù)熱短信

3. 電話邀約

4. 后續(xù)小組討論與分析

5. 老師巡場輔導(dǎo)解決溝通疑難

第四講：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準(zhǔn)備

1. 面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2.“菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財需求分析

4. 善假于物——銷售工具準(zhǔn)備

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1. 開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2. 迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

3. 顧問式開場白的腳本策劃

三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧

1. 需求探尋行為與銷售動機的關(guān)系

2. 個人理財客戶的典型需求

3. 顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4. 顧問式需求探尋流程四步走

5. 需求探尋的腳本策劃

6. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

四、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

2. 客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3. 一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

4. 產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

五、讓成交成為必然——交易促成技巧

1. 臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2. 成交的潛在好時機——透視客戶心理

3. 成交的風(fēng)險控制

4. 牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

六、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護

1. 后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

4. 如何收集客戶的意見，并予以處理？

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

第五講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只做理財產(chǎn)品的客戶如何面談

三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談

四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談

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黃老師的講解讓我們員工的理財意識增長頗豐，同時也加強了他們的動手能力，強化自我的風(fēng)險管理意識與有效投資意識，這樣的課程是我們的員工自身能力提升的很好教材！

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供金字塔結(jié)構(gòu)化思維培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。