銷售輔導(dǎo)技巧培訓(xùn)
來源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2022-07-23
我們知道:之所以那些運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的教練們能夠幫助他們的運(yùn)動(dòng)員贏取金牌，獲得人生與事業(yè)上的成就，正是因?yàn)樗麄兌荚谶\(yùn)用一套科學(xué)而系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)技術(shù)。他們**周密的教練過程，使他們的績(jī)效達(dá)成能力得到持續(xù)提高，**終達(dá)成管理目標(biāo)。教練技術(shù)是落實(shí)學(xué)習(xí)型組織**直接有效的工具，管理者必須要做教練。而在我們的工作過程中的有效教練正是提升了員工崗位勝任力的**有力的保障，這就是我們常常說的管理者在崗輔導(dǎo)（教練）與激勵(lì)的能力！
員工輔導(dǎo)培訓(xùn)課程介紹
員工輔導(dǎo)培訓(xùn)課程內(nèi)容
單元一 輔導(dǎo)的現(xiàn)狀及重要性
管理的定義
合格的管理者畫像
優(yōu)秀管理者的畫像
管理者五大關(guān)鍵角色
（管理測(cè)試，哪種段位：優(yōu)秀、合格、不及格）
業(yè)務(wù)經(jīng)理的挑戰(zhàn)
什么是輔導(dǎo)，定義和目的
傳統(tǒng)管理者與教練輔導(dǎo)的區(qū)別
輔導(dǎo)的誤區(qū)
為什么要加強(qiáng)輔導(dǎo)和教練
沒有輔導(dǎo)的后果
過去不做輔導(dǎo)的原因
拖延輔導(dǎo)的后果
那些情況下，需要加強(qiáng)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)者面臨的挑戰(zhàn)
（小組活動(dòng)，回答5W1H）
單元二 輔導(dǎo)的依據(jù)
減少只憑感覺，忽略事實(shí)的現(xiàn)象
避免東一榔頭、西一杠子的做法
信息采集主要集中在：
-平時(shí)的工作
-銷售業(yè)績(jī)
-銷售活動(dòng)指標(biāo)
-與客戶的實(shí)地拜訪情況
協(xié)同拜訪的兩大目的
-達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
-培養(yǎng)員工，提升能力
協(xié)同拜訪的三大維度
-觀察型拜訪
-示范式拜訪
-業(yè)務(wù)型拜訪
協(xié)同拜訪可能出現(xiàn)的沖突及應(yīng)對(duì)方案
（案例分析、小組作業(yè)及模擬扮演）
單元三 輔導(dǎo)者的條件和輔導(dǎo)范圍
輔導(dǎo)者應(yīng)該具備的條件
輔導(dǎo)應(yīng)該聚焦的范圍宏觀到微觀的一個(gè)過程
避免一次性解決問題
輔導(dǎo)者不單單集中在業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)的員工
優(yōu)秀表現(xiàn)的員工也應(yīng)該得到及時(shí)的關(guān)注和輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的目標(biāo)和內(nèi)容應(yīng)該集中的三大方面：
-態(tài)度
-知識(shí)
-技巧
（輔導(dǎo)工具和表格）
單元四 談話與實(shí)施
面談需要做哪些準(zhǔn)備
輔導(dǎo)者的困惑
輔導(dǎo)者與被輔導(dǎo)者的心態(tài)
創(chuàng)造成長(zhǎng)和助長(zhǎng)的環(huán)境與氛圍
保持開放性
包容
贊賞、提供建設(shè)性的反饋
避免：
-否定
-不理會(huì)
-指責(zé)
-解釋
-爭(zhēng)執(zhí)
禁忌：
-發(fā)泄
-諷刺
-討好
-打擊
（案例分析、模擬扮演）
單元五 實(shí)施的溝通技巧
討論需要改進(jìn)的內(nèi)容和目標(biāo)
面談的常見方法
面談的原則
面談的具體方式
學(xué)會(huì)多詢問、多聆聽、多觀察
了解實(shí)際的想法和發(fā)生的事情應(yīng)該注意的問題
采集足夠多的信息和情報(bào)
激發(fā)員工的方法
如何進(jìn)行診斷會(huì)談
請(qǐng)下屬給出自我改善的方案和行動(dòng)計(jì)劃
（個(gè)人管理模式測(cè)試、小組練習(xí)及模擬扮演）
單元六 輔導(dǎo)下屬的八大步驟
指出目前員工表現(xiàn)與預(yù)期的表現(xiàn)差距(GAP)
明確說明員工表現(xiàn)的負(fù)面影響(IMPACT)
查明具體原因(VARIFY)
詢問員工對(duì)糾正方法的意見(EXP-ORE)
解釋要采取的步驟和理由(ACTION)
協(xié)商行動(dòng)計(jì)劃及日期(SCHEDU-E)
表示對(duì)員工的信心并給與支持(ASSURANCE)
改進(jìn)、發(fā)展其潛能為主(PURPOSE)
（講解及模擬扮演）
單元七 處理意見分歧
可能發(fā)生的一些問題和現(xiàn)象
如何處理談話中可能出現(xiàn)的僵局
激發(fā)創(chuàng)造性思維的方法，使輔導(dǎo)對(duì)話步入正軌
一套尋問的策略，能鼓勵(lì)其他人對(duì)判斷分析或行動(dòng)計(jì)劃予以重新思考
（講述及大型模擬扮演）
單元八 對(duì)輔導(dǎo)過程的管理
兩種管理者的表現(xiàn)形式
創(chuàng)造一種持續(xù)改進(jìn)的良好發(fā)展氛圍
為銷售隊(duì)伍中的每個(gè)成員制定長(zhǎng)期發(fā)展的行動(dòng)計(jì)劃
實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃并跟蹤人員的進(jìn)展情況
單元九 總結(jié)與回顧
對(duì)所學(xué)內(nèi)容的回顧與總結(jié)
提問與解答
學(xué)員制定將所學(xué)知識(shí)應(yīng)用與工作的行動(dòng)計(jì)劃